对话郭从相：31年，「泽南」为何一直都是「先行者」？

摘要：「泽南」的31年发展，郭从相亲手布局每一个十年。

1992年，郭从相在成都荷花池拿下2间9㎡铺面，开始销售塑料衣架和塑料食品袋。

2023年5月，春末夏初之际，郭从相所带领的「泽南」旗下品牌「都会美家」450㎡新店在天府和悦广场开启，提供沉浸式体验家居消费新场景。走进新店，家居物品琳琅，宽敞明亮。

郭从相和「泽南」的故事始于31年前的9㎡，如今，「泽南」已经在全国20多个省、直辖市的1000多家超市门店生根发芽。

「泽南」创始人郭从相

细数这31年的发展，“观察”和“改变”一直贯穿着整个「泽南」的历史。从最初售卖塑料制品再到售卖玻璃制品，从两家小门面到入驻商超系统再到「都会美家」的体验门店，每次改变背后，都是郭从相敏锐观察到客户需求及行业的变化所做出先行之举。

而如今，「泽南」步入了31年的发展节点，也即将进入全新的发展阶段。在过去，「泽南」做对了什么?在现在这一特殊节点，「泽南」又将进行哪些改变?带着这些疑问，36氪与郭从相这位坚韧的女企业家谈了谈。

1、「泽南」发展史：「先行」始于洞察

「泽南」的发展史，是一本郭从相的洞察史。

1992年，郭从相在西部最大的日用品批发市场荷花池拿下2间铺面，店名为海虹，每间9㎡，一间卖塑料衣架，另一间卖塑料食品袋。

在当时，大部分消费者家中使用的还是木头衣架，购买食品也多用纸袋包装，虽然仿照着国外器皿造型的塑料制品已经处于消费品的前沿，但郭从相敏锐发现客人的更高端需求——更有品质的玻璃和瓷类的器皿。

不过，由于个体户订单量小，在当时很难拿到玻璃和瓷类器皿的工厂货源，工厂合作渠道主要面向国营单位，如综合贸易市场、百货站等。

在川内工厂端取货碰壁后，郭从相记下了成都百货站的产品上看到的厂家名称，决心去川外取货。

1993年，23岁的郭从相乘飞机去山东。5天时间，她翻着电话黄页，在烟台、威海、大连、天津、淄博、济南6个城市的7家工厂连轴转，白天赶路，利用晚上的时间谈生意。

拜访完烟台、威海的陶瓷厂，郭从相通宵坐船前往大连，发现那边的工厂已经关停，没有时间迟疑，她立刻买了票坐船去天津工厂拜访、订货，紧接着乘绿皮火车前往淄博。

据郭从相回忆，当时，她连夜站到淄博，累了就靠在洗手池旁边休息。脚上那双漆皮矮跟的新鞋是她喜欢的紫红色，但是站了一个通宵后，脚已经肿胀得根本穿不下它。

在淄博，郭从相从凌晨5点开始守候在了工厂门口，一直等到工厂8点上班。

虽然这个厂家依然是一家国营企业，过去也只和传统贸易、百货站合作，但是却为郭从相的真诚所感动，同时也惊讶于作为个体户的她能在1992年的半年多做下上万生意。最终，1993年，在北方寒冷的春天里，郭从相成功从淄博的玻璃工厂敲下一笔超过5万元的订单。

1995年开始，郭从相开始寻求港台两地品质更好的物品，此后两年，她探寻到了日本、法国等海外高质量玻璃制品。自此，郭从相那两间9㎡的铺子，一间出售玻璃瓷器，一间出售塑料制品，真正开启了家居事业的征程，规模也不断扩大，直至2001年两间300㎡的店铺规模。

在1998年冬春之交，郭从相生下了儿子泽南，血脉传承。1999年，带着事业传承的愿景，她将店铺名从海虹改为「泽南」。郭从相也注册了「泽南」贸易，从批发商走向了终端，并在成都人民商场的百货大楼等商场系统有业务布局。

2005年起，商超系统的支持配合门店加盟，「泽南」门店数量开始快速扩张，在2008年—2010年期间增长数量达到每年100家以上。

随着产品选品的提档升级，2008年时「泽南」开始进军高端商品市场，引进国外奢侈品牌的床品、玻璃瓷器等家居商品，在西南市场开设20—30家门店进行售卖，“其中有做得比较好的，重庆远东新世纪的店铺在一个月能够卖100多万元。”

2015年，郭从相注册了「都会美家」，正式开始打造针对中国中产家庭的中高端家居体验馆，「都会美家」是「泽南」的自有品牌，也是「泽南」脱离商超系统，向家居馆转型的重要节点。

至此，「泽南」的家居版图终于有了全貌。

如今，整个「泽南」为中国新中产家庭提供一站式生活解决方案，其中，「都会美家」作为简奢居家生活连锁，通过“会员制”打造全屋生活体验消费新场景。此外，「泽南」投资与布局大健康、智慧家居、大数据研究与运用、创投孵化器、区块链等产业赛道。2023年，「泽南」开启了新一轮的产业升级，打造集实体+科技+互联网+投资为一体的总和服务平台。

2、先于人前，「泽南」做了这些判断

回顾「泽南」的每一步发展，均走在时代前列。

现代家居行业源于20世纪80年代末，栉风沐雨30余载。「泽南」几乎和时代休戚与共，20世纪80年代末到90年代初，伴随我国商品房兴起、居民住房条件改善，家居消费需求开始快速崛起。

如果说最初的选品变化，是源于经济发展下，郭从相对于客户需求变化的洞察;后期的渠道及品牌定位变化，则是源于郭从相对于行业变化的洞察。

2001年，中国加入世界贸易组织后，承诺三年内开放国内零售市场。超市体系已经在大城市发展壮大，外资连锁超市开始在国内“跑马圈地”，享受着经济红利、人口红利带来的发展机遇。

当时，郭从相目光独到，规划长远，用3次商谈拿下了「泽南」最早时期的供货系统之一“好又多”。这家中国台湾的连锁超市品牌彼时在成都的规模不小，是成都大型商超系统之一，六家分店客流量可观，不失为好的终端渠道选择。

考验与机会并存，“好又多”商超以5组1.2米的货架向「泽南」定出25000元的销售目标。这对已经经营「泽南」十年，对商品和市场了解深入的郭从相来说不是难事。找准定位，选准商品，郭从相经营的区域销售额稳步提升，“在‘好又多’这种系统中，我们每个月能做到60万元至100万元的业绩。”

选用高端产品时，郭从相的眼光也不局限于国内，她开始参加国际展会，商品层面与国际接轨。日本、韩国、德国、法国等发达国家精美的家居品牌为郭从相提供了足够大的挑选空间  。

自2013年开始，郭从相展开对世界家居市场的调研与探索。“家居生活产业链本身是满足大家对美好生活的需要，是可持续的。沃尔玛这类商超系统满足的是老百姓的基本生活，真正的家居生活连锁是具有应用场景和体验感的。”当时，在海外调研中，她发现，多数国家具有体验氛围的家居生活馆针对中产阶级，这类500㎡—800㎡类家居生活连锁在国内具有市场空间。同时，打造家居体验场景适应国内政策“美好生活需要”，也与她对「泽南」的定位十分契合。

正是这些洞察，最终让「都会美家」实现落地。

「都会美家」

而如今，「泽南」已经站在了新的立足点，那便是打造真正中国人自己的家居生活模式。

现在，保持产品每年30%-50%的产品更新率的同时，「泽南」将进口品牌减少到10%-30%，准确、坚定地做适合中国人的家居。同时，「泽南」打造自有IP“嘟嘟”融入产品传播之中。

在郭从相的布局下，「泽南」的家居场景并非商超简单的卖货模式，而是结合场景化体验传达生活美学给消费者。近年来，「泽南」延续2012年开始的分享，通过美学课程、生活方式课程面向学校、社区、社团组织、政府等输出观点。

构建品牌的同时，郭从相带领「泽南」打出了品牌力量，那便是“诚信、利他、专业、创新、共创、共赢”的价值观。