真实故事 | 陪睡、陪酒、陪各种玩，已婚女医药代表的自白

旧月刊（以下简称刊）：哈喽，之前我们微信联系过，我是旧月刊的老绵，是xxx的朋友。

刘玢玢（以下简称玢玢）：你好，我刚才还特意看了下你的文章，有的挺有意思。

旧月刊：您过奖了，最近医疗话题正热，这几天听xxx（我们共同的朋友）说到您的职业后，就想直观的了解下医药代表的实际工作内容。

玢玢：其实，我现在处于半干不干的状态了，主要精力在照顾孩子这方面，自己也不太想做了。

想着以前的客户还能跑跑，花的时间精力也不多，而且，咳，不也是为了有个踏实的地方上保险嘛。

旧月刊：对，您现在这个状态，我都很羡慕。要不，您看怎么开始合适，先做个自我介绍？

玢玢：我也不知道怎么开始讲，反正我的名字你写的时候，可不能提。

我不是学医或者学药的，从小就学舞蹈，大学学的也是这个专业，本来家里都给安排好了，等大学毕业去当地的文化局。

结果，我大学男朋友毕业要来北京发展，我那时候也小，脑袋一热，也跟着来了。

来北京的时候是2010年，没工作经验，工作也不好找。

男朋友追逐他的艺术梦，我要也追逐，我俩就得饿死。

当时没什么钱，在回龙观那边合租了一个半地下，搬进去的时候还是夏天，东西还没收拾好呢，就赶上一场大雨，满地都是水。

男朋友还说，等他成名了，一定买个大房子给我住。我当时听着还挺感动的，现在想想挺傻的。

生活不能饮水饱，他追逐梦想，我就得背负现实。

我拿着单薄的简历，应聘了很多工作：4S店销售、房产接待、公司文员、影视策划、少儿舞蹈班老师，等等，让我眼前一亮的是以前完全陌生的行业——医药代表。

旧月刊：我打断您一下，有个疑问，怕一会忘了，先请教下您。像您刚刚说，譬如4S店销售，做好了也很赚钱，那为什么说医药代表这个工作，让您会有了眼前一亮的感觉呢。

玢玢：（笑了笑）因为其他任何一种销售，想做好、赚大钱，都需要丰富的专业知识和行业的沉淀。医药代表看似也需要，实际上不需要花太多时间去让自己变得特别专业。

搞关系就够了，大科室主任男的居多，而且都年龄不小，像我这种小姑娘外形条件出众，又会说话，哪个男主任会不喜欢。

当然，也不能一点专业都有不懂，譬如，跟主任关系好，去科室宣讲，无非就是走个过场，PPT的制作直接用公司的模板，稍做修改就行。

主任一声令下，本科室的医生谁敢不用我的药，就算有些医生偷摸也会用我们的竞品药，但我们的药每月也得用个看得过去的量，毕竟本科室主任的面子还得给。

旧月刊：那我大概明白了，您继续按您的思路讲，我尽量不再打断。

玢玢：我谈不上什么思路不思路，也是想到哪，就讲到哪。

我运气确实也好，进入的第一家就是全球知名的药企Y（此处隐去名字），既是新人又是应届，可底薪也已经是其他工作的3倍了。

我挺珍惜这份工作的，从入职前的培训开始，到业务知识、产品知识，我都非常认真的学习。

我们每天的考核也确实很严格，日报、周报、月报是必不可少的。我现在还清楚记得，刚开始每天必须完成5家医院的拜访量，完成不了，就要扣分，到了月底就得扣钱。

旧月刊：不得不再次打断您，我实在难以想象，北京这么大，每天五家的拜访量是怎么完成的，还有就是，那个年代又没钉钉，去没去过公司上哪知道呢？

玢玢：没事，咱们想到哪就聊到哪。

我们也是按区域划分，打个比方，给我安排的医院都是西直门附近的，那我每天其实就在以西直门某个医院为半径的区域拜访。

没钉钉的年代，有别的办法啊，每天周报里都写了去了哪家医院，见到了哪个主任或者副主任医师，具体聊的进展如何，我们小部门的领导，会电话抽查，而且我们不知道领导跟哪个主任或者大夫熟悉，当然不敢弄虚作假。

发现一次，公司层面出警告信，第二次直接离职走人，底薪和提成都这么高的工作，没人会舍得的。

我们每周五下午还得回到公司，进行小部门的周例会，会上小部门的领导会宣布近期每位同事的业绩情况，业绩差的同事就会压力巨大无比。

旧月刊：我觉得您的业绩应该一直很好吧，不会有这种压力。

玢玢：怎么可能啊，我刚进去的时候，年龄小，又不是医药专业，摸不到“窍门”，每到周四晚上都紧张的睡不着觉，特别害怕周五下午的周例会。

我记得有一次，小部门领导表扬了业绩第一名的同事，对第二名和第三名的同事也进行了鼓励，批评了第四名和第五名的同事，警告他们业绩再没有提升，就考虑下离职的事情，然后停顿了几秒钟，眼神盯着第六名也是垫底的我差不多10秒钟，一句话都没说……我永远记得那个眼神和感觉。

旧月刊：我真没想到您还业绩垫底过，听XXX(我们共同的朋友）说，您后来买房、买车、买别墅，都是靠做医药代表赚的钱啊，您说说吧，垫底辣妹是什么时候逆袭的？

玢玢：（大笑）还垫底辣妹，你可真逗。

大概入职过了半年吧，有个每月都从我这进药但量不多的主任，突然跟我说，让我陪他去沿海地区参加一个学术研讨会，理由是缺个助理，他科室里的人都比较忙，都走不开。

我就傻乎乎的跟着去了。

旧月刊：这种针对医生的专业性会议，你没想过去了根本啥也听不懂吗？

玢玢：那时候哪里会想这么多，就觉得这个主任愿意从我这进药，好不容易有个机会能拉近关系，看看能不能多进点，让我不垫底。

所以，就屁颠颠的跟着去了呗。

旧月刊：按我的理解，公司应该很愿意出这笔费用吧？

玢玢：公司何止是愿意出，巴不得把主任的费用都出了，只不过人家不需要我们出。

旧月刊：那您的角色应该是起到“生活助理”的作用吧，譬如做个吃喝玩乐的攻略什么的？

玢玢：确实是“助理”，但不是“生活助理”，在飞机上，他就假装扶错扶手，几次试探后，直接把手放在我大腿上。

旧月刊：您就这么顺从？还是说，已经有预感或者做好了心理建设了。

玢玢：哪有什么心理建设，我是傻在那了，还安慰自己，人家主任就是扶错了，没发觉而已。

旧月刊：您那时候可真够天真的，扶手和大腿的手感能一样吗？什么时候发现对方是有企图的？

玢玢：没一会就发现，因为他不仅扶还摩挲。

旧月刊：真够猥琐的，那您当时怎么想的啊？

玢玢：我当时心说，老板给开的工资没包含让客户摸大腿啊。

我就起身假装上厕所，跟空乘要了条毛毯，假装冷，把腿盖上。

旧月刊：然后就……没了？

玢玢：我知道你要问啥。晚上到了酒店，一开始都一切正常，差不多22点的时候，给我打电话，说来房间让我帮他改改第二天的讲话稿。

旧月刊：（沉默中）

玢玢：你怎么不问问我去没去？

旧月刊：我觉得，如果您没去的话，您压根不会特意讲这件事。

玢玢：（大笑）你说的还真对。不过，一开始真的是改稿子，还改了课件，我在修改的时候，他就一直说，很看好我，觉得我很努力，我们公司的药也不错，提高科室的用量就是他一句话的事，什么世上没有免费的午餐，收人恩惠得报答什么的，我当时就明白了。

旧月刊：然后呢……

玢玢：还有什么然后，该发生的就发生了呗，之前我们组一个大姐，也跟我聊过类似的事，说我要是放得开，才能赚大钱。

我当时想着业绩压力太大了，有这么个能改变业绩的机会，一咬牙一闭眼就过去的事。

旧月刊：回去就当销冠了吧？

玢玢：哪有那么容易，我们小部门的人，大家都各有各的高招，我也就是彻底搞定了一家医院，不再垫底了而已。

旧月刊：那其他医院呢？

玢玢：以我这十几年做医药代表的经验来看，人，都是各有所需。

有人要钱、有人好色、有人爱名，凡是能到主任这个位置的，都是有各自的欲望，那种无欲无求的人，上不了位。

做业务一通百通吧，我也是多向别人学习，开始专注于搞关系。

我曾经为了搞定一家医院，每天早出晚归，就蹲守在那家医院，整整蹲守了一个半月，想尽办法见医院的负责人和科室大主任，过程挺艰难的，反正最终还是搞定了。

旧月刊：这一路的工作历程走下来，够艰辛的。还能再继续聊点吗？

玢玢：嗯，反正确实不容易。陪吃、陪喝、陪去外地参加各种会，这都是常态。

我后来跳了几家公司，无一例外都是行业内响当当的大公司。大公司各方面相对正规，而且工资之外的福利也好。

最关键是，关系打通了，产品过硬的话，也好卖。

对了，我还曾经因为没花完招待费的预算，被扣奖金。

旧月刊：招待费没花完，这等于是给公司省钱啊，怎么会被扣奖金，这个逻辑我没太懂。我的理解是，招待费没花钱，说明员工拜访客户不够紧密，是这样吗？

玢玢：你说只是其中一小部分原因吧。

确实是招待费预算没用完，在一定程度上说明，拜访客户不够紧密，或者不到位。

更重要的一点是，公司会认为你招待的级别不够，该花的钱，没花到位。

既然没到位，那极有可能客户不满意，不到位的招待起了反作用。

看似是给公司省钱了，其实造成了很大的浪费和无效的开支。

旧月刊：还是大公司格局大，算的更精明。您一开始说现在是半工作，半带娃的状态，我没想到医药代表还可以这样做。

玢玢：最主要是现在结婚也有娃了啊。

我老公就是我工作中认识的，他是xx医院院长的儿子。

一个偶然的机会，我们认识的，他不在医疗体系内工作，是做新材料研发的。

条件挺好，年龄也合适，我想着也遇不到更好的了，自己也不是小姑娘了，关键他的家庭在业务上对我帮助也很大。反正，我觉得挺好的。

旧月刊：按说，可以全职带娃了，不用辛苦的工作了……

玢玢：主要还是习惯了，从大学毕业到现在，始终做医药代表，一想到各种资源和人脉都放弃，有点不舍得。

不夸张的说，我负责的这些医院，包括以前很熟悉的医院，各科室的专家号，我都能弄来。

虽然现在不缺钱，而且我老公家条件也挺好的，可总觉得不管男人女人，总得有个自己的事业，对不对？

旧月刊：我非常同意，这也是为什么不赚钱，但我坚持写作的原因。

玢玢：那要不你帮我写PPT吧，我给你钱。

旧月刊：就这么愉快的决定了啊（大笑）

玢玢：这个等改天我找你。我觉得聊的差不多了吧，你还想聊点啥？

旧月刊：还想再聊几个问题。譬如，你们收入情况怎么样？或者说医药行业的利润如何？

玢玢：具体收入不方便说，反正肯定比多数行业的销售赚的多。

我们底薪就高，而且提成的比例也高，况且药品都是走量，几个医院的关系打通后，数量走起来，收入还是非常不错的。

只不过现在的新人，没我刚入行的时候好干了，竞争也比那时候激烈，人员淘汰率非常高。

不过，做医药代表能坚持做下去，不被淘汰的，努力干个几年，在北京买房，付个首付还是不难的。

利润这块更不好说，药品不同，利润率不同，反正整体说来，利润还可以，主要还是那句话，走量，要不我们也赚不到钱。

譬如，xx药（常见的一款感冒药），出厂价大概10元，但销售价30多元，这里面的差价，就包含了药厂、代理商、各渠道环节的利润，营销费用、给各医院、医生的好处。其中，医院和医生加起来，肯定要超过50%

旧月刊：我八卦一下，跟前男友后来怎么分的？

玢玢：啊，这个还说吗？不说了吧，我怕个人方面说多了，容易被认出来。

旧月刊：这您放心，首先，旧月刊没这么大的影响力（大笑）；最重要一点，涉及你隐私的部分，我不会写。

玢玢：行，那个xxx（我们共同的朋友）也说了，你是个谨慎的人。

我就简单说下吧，都过去很久了，其实不愿意提。

在我工作刚有起色的时候，就分了。后来就没联系了，听其他同学说，他在艺术方面发展的挺好。

旧月刊：就再没见过面吗？当时分手跟您从事医药代理有没有关系。

玢玢：分了就没见过，他去南方某城市发展了，现在在当地的歌舞团，听同学说，也不怎么跳了，带学生为主。

地方歌舞团都是归当地文化口管的事业单位嘛，他应该有编制，挺稳定的。

他反正就是那种热爱艺术的人，对钱兴趣不大，跟你差不多。

旧月刊：不不不，我对钱兴趣挺大的，还等着您找我写ppt呢。再说几句关于分手的事呗？

玢玢：我当时觉得分手跟我工作关系不大，顶多就是忙于工作，陪他的时间少。

现在看，可能还是关系挺大的，他属于那种自尊心很强的人，毕竟是艺术家气息的人嘛，把面子看的很重，觉得我赚的多，他赚的也就是我的一个零头，他内心压力大。

旧月刊：那您的意思是，您开拓业务的方式，其实他是不知道的？

玢玢：你们玩文字的人说的真委婉，这怎么可能让他知道，他永远也不会知道。

旧月刊：好吧，最后一个问题，这些事情，您老公知道多少？

玢玢：你这不说废话嘛，怎么可能知道？

旧月刊：我多说一句，您别生气，您公公是XX医院的院长，您老公也算在医院环境里长大的，就一点不知道医药代表当中的一些事吗？

玢玢：我老公还真不知道，主要他对医学不感兴趣，要不就子承父业读医科了。咱们今天就聊到这吧，我都聊这么久了，还这么配合，有采访报酬吗？

旧月刊：我这写字其实不赚钱……

玢玢：那要不请吃饭吧。

旧月刊：行，等我约上xxx（我们共同的朋友）

玢玢：你是想让他来结账吧？

旧月刊：对……

玢玢：我看行！（大笑）

以上内容为旧月刊电话采访实录。

为保护隐私，被采访人、地名、单位等均为化名；

采访内容有删减。

（本文图片来源于网络）