靠一款糯米笋1年卖出1个亿，从互联网“跳”到新消费，她做对了什么？

内容来源 | 中国企业家木兰汇

“什么都能省，不能省下对生活的好奇。”这是廖明香放弃金山软件千万价值股权，创立蓝港互动时说的。如今，她作为刚满一岁的星满厨科技有限公司的创始人，再次提起这句话。谈起新消费赛道，廖明香眼里放光，仿佛又看到当年那个骑着自行车巡店，斗志昂扬的女战士。

廖明香在金山9年，从一名基层员工做到高管，管理过千人的团队。16年前，从零开始创办蓝港互动，2014年带领公司在香港联交所成功IPO。

如果说金山和蓝港互动算是互联网创业的话，那这次创立星满厨则一下子转到了新消费赛道——预制菜领域。俗话说，隔行如隔山，廖明香为何有这么大的把握能做成？决心在预制菜领域开创出一条“农产品品牌化、规模化”之路的信念源自哪儿？

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一年卖出1个亿，爆品的诞生

星满厨创立于2022年初，一年时间靠一款爆品卖出了1个亿。星满厨推出的原味糯米笋主打原料只选烤笋、免切免泡、开袋即烹、0脂低卡、富含膳食纤维、不含添加剂。传统工艺的笋干在烹饪之前需要浸泡2-3天时间，很不方便，星满厨通过古法烤制、6道筛选以及巴氏杀菌等23道工序实现了免切免泡，不含任何添加剂，开袋即烹的产品升级。“我们给用户提供最优质的原料，解决用户加工繁琐的制作痛点，无论是消费升级还是消费降级，人们对品质生活的需求是在不断改善的。”廖明香说。

星满厨原味糯米笋定价29.9元3包，主要用户是对食材有要求，对生活有追求的30岁到55岁之间的“精致妈妈”和“都市银发”等女性群体。星满厨目前已入驻抖音、快手、天猫等平台，从销售情况来看，抖音平台最好。在星满厨抖音官方账号上，最大的一个销售链接显示已经售卖279.8万单，单条视频最高销售147万元。星满厨还合作了20000+家美食垂类达人进行带货，2022年底时单月GMV冲到了2000多万，复购率达到了35%。上线首年荣获抖音平台笋单品类第一名、生鲜品类TOP10的优秀成绩，被称为“电商笋王”。

“单品爆破”是廖明香入局预制菜行业的利刃。糯米笋产品上线之后，是集中优势资源把糯米笋打透，还是应该同时再上线10-20款不同的产品来赛马，团队内部也有争论。但在廖明香看来，“赛马这个想法看上去正确，但事实上，食品不同于互联网产品， 线上产品可以几个程序员先开发出DEMO版本，然后小规模测试，在互联网上快速试错。而对食品来说，每个食材都是不同的原材料和供应链。作为一个新入者，搞不定这么多原材料和供应链的，可能哪款产品都做不到极致的好口碑。什么可为，什么不可为，我们要对自己有清醒的认知，我们一定还是选择单品爆破的策略，做纵深，把一个品类的供应链打透，再去谈发展和壮大。”

“当你有一个好产品，然后选择一个好的平台切入，是非常容易引爆的。”廖明香总结爆品打造靠的是三点：

极致好口碑；高效的工业化生产能力；完备的产品体验体系，包括渠道、物流、客服等每个环节的协同。

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一定要入局大市场

“我非常看好大消费赛道的长期发展。中国有14亿人口规模，刻在骨子里的民以食为天的文化，加上国内成熟的供应链体系，新的宅经济模式的养成，以及国家乡村振兴等政策，这些都预示着巨大的市场机遇。一年前，预制菜市场规模还是1万多亿，但是复合增长率很高，预计很快会达到2-3万亿。”廖明香说。

在笋制品细分赛道上，市场规模也足够大。廖明香做了研究：全国竹林面积超过600万公顷，福建、江西、浙江、四川四省合计占比超过50%，仅福建省三明这一区域，笋竹产值就超过100亿规模。

今年年初，“培育发展预制菜产业”首次写入中央一号文件，将预制菜作为促进乡村产业高质量发展的新模式新业态。在疫情的催发和政策的激励下，众多企业加入预制菜行业，食品生产企业、餐饮企业和零售电商纷纷入局。截止到2022 年 7 月，国内预制菜注册企业已超过 6.67 万家，其中包括很多中小企业。在这场浩浩汤汤的大军中，如何进行差异化定位？

廖明香的选择是做“农产品的品牌化和规模化”。“中国物产丰饶，但是以前受限于物流配送等因素，很多地域化的农产品仅限于本地市场，并没有做出品牌效应，走向全国或全球市场。”究其原因，廖明香认为，第一，农产品过于分散，形不成规模化效应。比如说笋制品，“大部分的竹笋原材料还是靠农户自己去挖，没有机械化，效率低下。” 第二，缺乏统一标准化的供应链体系。“因为之前都是地方农产品，很多工厂规模都比较小，我们走访的最大的一个工厂年产值也就在五六千万左右，这些工厂偏安一隅，可能没有动力也没有能力去做品牌。各地都缺乏一个龙头企业，把整个产业链从种植到生产、营销进行一体化运营。”基于这样的现状，廖明香认为农产品的品牌化、规模化大有可为。

在做糯米笋的一年中，廖明香也曾经历供应链的“坑”。由于对笋的生长养护等农业知识的不了解，2022年在糯米笋打爆时，出现产品供应不上的情况。“笋季一般都在4-6月份，全年的原材料都需要在这个时间段储备好。另外，合作工厂要有成熟的工业化生产及管理能力。”

因此，在供应链的选择和建设上，廖明香下了狠功夫，和供应链团队一起走访了几个省的几十家工厂，最后选定了福建的两家工厂进行合作，星满厨的品控团队是具有近二十年品质管理经验的专家，和供应链团队一起，对工厂生产制定了非常严格的硬件标准、生产标准、品质标准、验收标准等标准性要求，同时研发团队为了改变当时行业通用的添加剂保鲜储存方法，历经三个多月的时间，和工厂生产研发人员一起，反复测试生产工艺流程通过压榨、烤制、低温保存、巴氏杀菌等技术方法实现零添加剂保鲜效果 。

“我们的合作工厂，在合作之前年产值只有三四千万，去年产值都翻倍增长了，他们成为了当地的龙头加工企业。通过前端的品牌带货能力拉动产业链条的升级改造，从而真正帮助到当地竹农，让竹农的收入提高，并且实实在在地促进和提升一个县一个村的农业发展，做好这件事的意义，比我以前所做的事情更厚重更深远，这是我们团队做这件事的深层次动力”廖明香说。

“做实业要算非常精细的账，细致到一毛钱、一分钱。从生产到物流，整个成本体系都需要不断的优化，都是算账算出来的。”在廖明香看来，自己进入预制菜行业，面临的最大的挑战来自于：对农业生态的敬畏和对供应链的管理。

“比如对于产地端，同样是1万亩竹林，有的亩产可以达到1000斤，有的只有两三百斤。产量高的地区是怎么养护的？这里面有太多需要我们去跟笋农学习的地方。我要求我们的团队必须是学习型的组织，所有人都能够响应业务需求，每天主动积极的学习新知识。”她说，“我在公司经常开玩笑说，除了财务可以在办公室多待一些时间，其他岗位的同事最好都在竹山、加工工厂、仓储的一线上班，别在办公室待着”。

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新消费的“新”

在消费升级的大环境下，新技术带来的营销方式和渠道的变革，正在塑造一批新的消费企业。作为一名新入局者，廖明香认为，新消费的“新”主要是用户习惯和认知的变化，综合起来，体现在三个方面：

第一，内容为王。内容会激发需求，会带给用户更大的情绪价值和代入感。“现在很多人消费都习惯于去小红书、抖音上搜资料，一条好的优质的内容，会很快触发下单或者被种草后下单。所以，要做新消费，先问问自己能不能把内容做好。”

第二，宅经济。“自己生病可以不请假，猫生病了一定要请假带去医院看病。这是我们杭州公司一些员工的真实生活写照。年轻人不养娃了，改养猫养狗了，萌宠赛道和预制菜的兴起，都是宅经济典型的形态。”

第三，微养生。年轻人对于健康的重视程度正在提高，比如饮料，0糖0卡0脂的饮料卖的非常好。“好食材，源于大自然。笋，是天然生长、人工养护的植物，再加上它本身0脂低卡，高纤维，是非常健康的产品。”廖明香认为，好产品是能引爆的最重要的因素，星满厨满足了年轻人对食材健康、便捷的需求。

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“创业，不要苦大仇深”

“我经历过互联网行业二三十年的发展长周期，清楚地知道一个企业从小到大的发展过程中可能会碰到的各种挑战，所以，我算是一个比较成熟的二次创业者，这会让我在看待问题和做出选择时，更谨慎，但也会更笃定和坚持。”廖明香说，无论是在金山，还是蓝港互动，积累下来的对C端用户的需求的捕捉，以及基于产品的运营服务、渠道建设经验等，都与消费赛道的产品和运营逻辑相通。

相对于年轻一代的创业者来说，廖明香显然要淡定很多。“创业，一定不要苦大仇深，也没有必要去颠覆谁。我在这个年龄二次创业，就想做一个自己能开开心心再做个十年二十年甚至更长时间的事情，当然，创业也是严肃的，要对用户和团队负责，所以也依然会如履薄冰，看到其中蕴藏的机会，也非常清楚风险与挑战在哪儿。”

“创业是一项极限运动，充满无数挑战，但肯定也充满无限乐趣。不要苦大仇深式创业，好好享受它。”廖明香说。

廖明香喜欢在竹林里的感觉，山风吹过，心很静、踏实。这与她在蓝港互动做游戏时的感觉非常不一样。但这并不意味着她是一个“佛系”的创业者，毕竟无论是早期在金山，还是创办蓝港的十几年历程，她都是以“一切拿成绩说话”著称的。“结果，是成就感的来源。”当同平台同品类的商家一个月销售200万时，她定下了1000万的目标。当时所有团队成员都觉得她只是在给大家“画饼”，结果第5个月，目标就实现了！廖明香说，她的目标是做中国最大的笋制品品牌，“像涪陵榨菜那样，一提到笋制品，就想到星满厨。

“重视用户体验，重视风控，重视现金流，不较一时之长短。不下牌桌，就永远有机会。”前25年，廖明香可以说一直在“赢”。她一直记得她在金山的前老板说的一句话：顺势而为，人欲即天理。这次，她又在亲身实践这句话的正确性。

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