新经销游学：传统经销商转型B2b供应链，从0到1起盘实战路径

导语：经销商不能延迟、退却，需要更往前走一步，必须为自己赢得生存空间。

作者丨任文青Andy

上周，我去了一趟唐山，跟当地的一个经销商老板深入交流。

他2017年入行商贸生意成为伊利经销商，做商超和流通小店的业务。2019年底他上线了本地供应链平台，开始将业务重心放在小店上。

过去3年，他不断调整试错，终于摸索出一条传统经销商，转型本地供应链平台的路径。

现在他的平台覆盖2000+小店，销售额持续增长，已成为本地最大的B2b供应链平台。

他的实践经验，对很多经销商很有落地参考价值。

过去我们报道过一些B2b案例，组织过学习，但是很多经销商反馈：

我的商贸生意还在做，我的市场规模也没有那么大，他们做得很好，但是感觉离我有点远！有没有更加贴近的，从0到1的转型路径作参考？

有。

他就是唐山一合创始人于秀伟，在传统商贸的基础上，从0到1打造本地供应链平台。不仅如此，他还非常有前瞻性地在2年前就进入零售领域，创立了本地零食折扣连锁品牌。

他是怎么想的？怎么做的？踩过哪些坑？总结了哪些经验？零食店的风口，经销商能不能碰？是挑战还是机会？

于秀伟有成功实践，有深度思考，对当下和未来的判断很有洞察力。接下来，把我们交流的主要内容，分享给你。

做自己主导的生意

2020年之前，于秀伟是传统经销商，帮助品牌做分销覆盖，完成区域的业务指标。

这是当下，绝大多数经销商的生意状态，厂家要销量、压库存，客户要费用、压货款，经销商的生存空间被压缩到极致。

疫情三年，很多经销商倒下。撑过疫情的日子也不好过，有经销商直言：不知道能不能熬过今年。

于秀伟告诉我，很多同行就是这样的状态，现在有人直接过来找他，请教如何转型做B2b。

为什么要做B2b？

因为不会被品牌强压库存，不用被商超拖欠货款——这是经销商自己可以主导的生意！

拿于秀伟的店家通举例子。平台拥有4000+SKU，为2000+小店提供服务，线上结款，0账期。

过去是品牌有什么就卖什么，现在是客户需要什么就卖什么。

过去的生意，厂家说了算。现在的生意，自己说了算——你只要服务好小店。

做好小店生意，于秀伟总结了一个服务三角：

第一，尊重、规律拜访和门店0损失，这是做生意的基础。

第二，要有一线知名品，让客户愿意跟你合作。

第三，选好紧俏利润品，为自己和客户带来利润。

如何做到？

唐山一合有商品、销售、仓配三大中心。

商品有四大品类：休食、饮料、日化和调味。刚做平台的时候，80%的商品属于经销代理，20%的商品从别处拿。现在正好反过来。

5000平米的仓库，20多辆车，13个小店生意顾问，款到发货，现金流极好。

小店生意是个金矿。

一个普通三线城市，以3000家小店为基准，平均单店日销2000元，除去烟酒40%，日销1200元（快消全品类）。按80%的覆盖率，80%渗透率。

3000家门店*1200元日销额*365天*80%覆盖率*80%渗透率=8.4亿元。

这座金矿你不挖，就会有其他人去挖。现在越来越多的经销商意识到了，也想转型做B2b，但是从商贸起盘，谈何容易！

从0到1，起盘B2b

于秀伟告诉我，很多人想转型B2b，来跟他交流，发现他们想法很好，但走了很多弯路。原因在于，没找到有对标价值的学习对象。

为什么？

一方面，现在做得好的B2b平台经销商，基本上都在一二线省会城市，市场容量、零售业态、竞争环境与广大经销商所在的二三线，甚至三四线城市很不相同。

另一方面，他们有的起盘做的就是平台，有的经过多年发展，已经脱离传统商贸公司的框架。跟他们学习，无处下手。

早先于秀伟到处学习、请教，但最后发现，关键还是要根据自己情况去调去试。

花了3年时间，终于把这条路走通。其中的经验和教训，都是实打实花钱、花时间、花精力买来的。

于秀伟跟我分享了几点。

有经销商想在商贸公司的框架里慢慢去转，去孵化。做一个小程序就说开始要做B2b了。

这百分之百成不了。B2b和传统商贸是两类生意模式，组织模式也肯定不同。

一开始就要把标准的架构搭好。这很关键。

拿唐山一合举例。3大中心：项目管理中心，主要负责搭建供应链体系，包括出运营活动；生意顾问中心，业务人员过去卖货，现在转变为经营指导；仓储物流中心，负责商品的仓储配送。

一开始搭好，中间还有不断磨合，不同阶段有哪些问题，都要预判。

很多人关心系统工具，其实系统很好解决，有些事情你想不到，但却是关键。

比如，人力的问题。找一个副总级别的人，专门负责人力，这个很重要，因为后面招相应的岗位、谈绩效、协调部门分工，很耗费精力，靠老板自己根本顾不来。

再比如，财务体系的问题。一旦平台运行起来，处理的账跟以前是几何级增长。

此外，如何与传统商贸生意切割？人员从哪里找？绩效如何调整？商品从哪里采购？如何处理本地竞争关系？这些都是转型经销商一定会遇到的问题，唐山一合坑踩了不少，经验总结得更多。

但于秀伟说，其实最大的坑是，你不能从经销思维，转变为平台思维，在两种身份里左右摇摆。

如果你知道那是趋势，你就足够坚定。当然，你还得算账，看财务上能不能裹得住。

零食店风口，机会与挑战

除了转型B2b的实战经验，我们还聊到了当下火热的零食店。

于秀伟告诉我，他2021年就到南方考察了零食店，评估完之后，就开始琢磨开店。从策划到落地，2个月就开出了第一家店。

这家店现在生意非常好，一年能赚30万。

后面他们不断调整、优化，成立专门的零售团队，模型跑通，目前8家店在营业，另外8家很快开业。

为什么开零食店？

首先，经销商一直以来只做了供应的一段，但随着业态的发展，经销和零售合体了，经销商的生存空间严重被挤压。谁离消费者近，谁就能生存，最直接的方式，就是开店。

其次，他经过严密测算，结合供应链优势，去开零食店，然后复制，这个生意模型是成立的。

最重要的，10年前经销商做零售，想都不用想，技术能力、生态环境、外部支持、人才储备都不够，但现在都很好解决。

经过这两年在零售端的实践，于秀伟对供应链平台这件事有了新的思考。

B2b，to的是哪个b？如果你有20家店，单店按每天1万算，一个月就有600万。你通过供应链给小店供货，达到这600的水平，要付出极大代价。

你做600万，自己的店，价值更大，而且可以反过来倒逼、反哺、优化你的B2b供应链平台。

现在零食折扣店在全国扩展很快，对经销商生意冲击很大，于秀伟认为这个模式对本地经销体系的冲击是系统性的，经销商一定要积极应对。

很多人都很恐慌，不知道怎么办。等着生意被抢走吗？要怎样应对？我能不能开店？怎么开店？

于秀伟说，这其实是资本、外来的供应链倒逼本地商贸系统提升效率的机会，对有实力的经销商来说，挑战与机会并存。

他说，经销商不能延迟、退却，需要更往前走一步，必须为自己赢得生存空间。

最后的话

从商贸转型做本地供应链，又亲自下场做零售，于秀伟是少有的实践维度这么丰富的经销商，并且他对当下经销体系面临的问题，未来的演进，思考得非常深入。

限于篇幅，于秀伟的实践经验和精彩思考，无法一一详述。

「新经销」将于8月17-18日组织一场深度游学，走进唐山一合商贸，与创始人于秀伟先生深入交流：传统经销商如何从0到1的起盘B2b？零食折扣店冲击本地生意，经销商能不能碰？如何应对？机会在哪？

本次游学名额有限，私信添加微信可报名。