【晓霞走市场】门店眼里的好品牌是什么样的？

三年疫情，让这一曾经被称为化妆品品牌“母亲”的CS渠道，沉疴宿疾，信心大挫。然而随着市场环境的恢复，线上流量红利见顶，2023年，美妆实体的零售复苏，成为了行业内的共识。

区别于一二线市场的连锁店的快节奏转型，乡镇门店在一个相对固化的市场环境下，一直“岁月静好”，发展平稳而又缓慢。

近几年，由于受到外部环境因素导致的消费降级，以及乡镇市场年轻消费群体外流影响，这种“岁月静好”开始被打破，乡镇门店似乎很难享受到市场复苏带来的红利。

在这样的背景下，乡镇门店要如何自处？引入什么样的品牌才能真正给门店带来新发展、新机遇？

C2CC传媒X新妆记者先后采访了全国各地区5家乡镇店负责人，深入了解了美妆门店负责人眼里的好品牌原来是这样的，好品牌又是如此带领门店发展的。

01

安徽马鞍山：强体验拓客引流

门店名称：安徽省马鞍山市当涂县石桥镇《美福源化妆品店》

采访对象：梅世玉 美福源化妆品店负责人

Q1：疫情三年的冲击下，门店有针对消费者推出什么措施吗？

A：疫情在家里封了几年，大家都没上班，我们是尽量价格上保持稳定。

为了拉新，但凡是进店的客人，都带他们做一次润初妍的产品体验，两三次过后，未出现过敏、红脸、红肿等皮肤问题，而产品效果实打实能感受到，久而久之，愿意买单的顾客也越来越多了。

但光靠客人自己进店是肯定不够的，我们又推出了两个新措施：一是会员制，通过给办卡消费的顾客赠送面膜，护理次数来刺激消费，吸引新顾客进店咨询体验；二是薄利多销，采取低利润模式，在价格上取得优势。

Q2：顾客体验的都是什么产品，在门店的表现怎么样？

A：我是乡镇店，来门店的200个客人里面，就有100多个是润初妍的客人，占比达到了50%以上。就算在前几年受疫情影响的大环境下，润初妍在门店仍以盈利为主。

润初妍刚开始做的是原液，后面先后升级了蓝肽、胶原肽。尤其是这个胶原肽，涂在顾客的手上或者脸上，都不会油，顾客在体验完胶原肽抗衰系列产品之后，确实有了立竿见影的效果，自然也愿意买单了。

Q3：是在什么契机下选择了这个品牌呢？

A：起初是在一个会议上注意到润初妍的包装非常好看，加上产品品质不错，就选择了进货，但是进回来的头三个月里，销量不是很出色，后来体验的顾客多了，才慢慢开始好卖了。其实润初妍本身的产品模式就够好，专注抗衰，围绕“专研干敏肌”作为核心，产品安全，消费者认可度蛮高的，这也是我们选择她的原因。

总结：近年来，润初妍一直紧随市场趋势，从原液起家，凭借爆品的打造，助力门店突围转型，同时后续在产品线上做了调整，推出了六大王牌项目，2023年又抓住抗衰风口，推出了胶原肽抗衰系列。

从梅世玉的采访中，我们发现，通过体验，润初妍不仅给美福源化妆品店带来了半数以上的客流，同时自身产品实力有目共睹，在疫情之下，门店才能得以持续盈利，这是最难能可贵的事。

02

河南周口红梅名妆：真心回馈用户

门店名称：河南省周口市孙店镇《红梅名妆》

采访对象：张红梅 红梅名妆总经理

Q1：您觉得疫情三年难吗？

A：难，现在客流量非常少，即便是平时做活动，没有品牌公司的支持，就是没方法，没资源的情况下，做了也没结果。像我们平常经营店内那些日化类的产品，现在卷的厉害，几乎都是价格战。门店要生存下来，靠的就是会员的忠诚度。疫情期间，客流减少门店压力大，我总担心自己会被淘汰，是润初妍给我制定计划、指明方向，带我走出低谷期。

Q2：门店有什么品牌是做的比较好的，业绩如何？

A：疫情这三年，可以说我店里的业绩都是靠润初妍这一品牌支撑下来的，这几年的销售业绩，是开店这二十几年来从未达到过的顶峰。

Q3：您认为什么样的品牌才算是一个好品牌呢？润初妍带给了哪些改变？

A：好的品牌，首先是品质优秀，但品质优秀的品牌太多了，要真正能让用户看到品质并认可的才算得上是个好品牌。

这三年我们跟着润初妍做了很多，收获也很大。比如说，2021年时，润初妍提出的赋能终端、助力门店增长的“三一工程”品牌战略，从引客、拓客、留客、锁客、升客的5段业绩转化过程，结合普及率和满意率的数据分析，带领我们门店业绩增长。

我们门店之前做活动是为了引流而引流，但初衷是为了留住客户，跟着润初妍的“三一工程”改变了门店的经营策略，以养客户、留住客户为主，前期的投入只是为了让客户感受到门店待客的用心以及真诚，后期再来做营销，客户自然不会那么抵触。通过做一些客情化的东西，慢慢改变客户的思维，让客户感觉到我们是真心在回馈。

总结：红梅名妆是幸运的，与润初妍的合作就是一个转折点，给他们门店带来了前所未有的高业绩。

总结周口门店的经营策略，不难得出，门店在撬开流量大门后，只要积累了一批种子用户，培养好现有的客户，不仅可以增加口碑，还能够增加回购率，提高客户忠诚度。

03

浙江宁波：服务优质客户

门店名称：浙江宁波《雨佳美妆》

采访对象：丹丹 雨佳美妆负责人

Q1：消费者对于现在产品的需求相较之前有什么变化吗？哪方面的需求量更大呢？

A：目前的市场下，抗衰的需求量最大，不论是00后还是90后、80后，关注点都在向抗衰偏移，年轻人抗初老，中年人抗皱、抗衰老，抗衰赛道的火热赛况已经是众所皆知了。

Q2：疫情三年，门店做过哪些事情来应对疫情吗？

A：受疫情影响的三年，我主要是和润初妍合作，门店里很多品牌都没有了新动作，但润初妍不一样，她一直带着我们做活动，团队很负责，也很耐心。

同时业内抗衰市场需求显露，润初妍也将目光转向了抗衰领域，始终保持推出新品的节奏，还提出了“全案管理·三重抗衰”干敏抗衰理论，推出了具有国家专利线雕抗衰技术的润初妍胶原肽紧致抗皱套，总之，跟着润初妍的节奏走，肯定是不会出错的，我们相信她。

现在跟着润初妍开始走服务了，也是为了适应大众需求，去年门店还小爆了一波。

总结：从雨佳美妆的采访中不难看出，与门店内其他品牌相比，在疫情期间，润初妍始终保持自己的节凑，更负责，更有耐心。而其深知体验服务，是CS渠道的独有优势，从品牌到线下门店，统一加强客户服务体验，全力满足客户需求，通过对优质客户的服务，是门店留住顾客并复购的重要因素。

04

四川夏花：线上线下结合输出

门店名称：四川省广元市《夏花皮肤管理》

采访对象：李林祝 夏花皮肤管理负责人

Q1：作为化妆品店的掌门人，您觉得现在的 CS渠道还有发展空间吗？

A：有空间，虽然说现在线上冲击力很大，但我觉得做事靠你的人品和真诚去打动顾客，还是很有发展空间的。

Q2：目前的市场和消费者发生了怎样的变化，门店又做了哪些改变？

A：我们始终围绕“细节”两字开展门店系列工作，凭借着细节，真诚地做好服务，来打动顾客，得到顾客的信任。

同时结合线下线上开展营销，线上结合抖音热点事件，拍摄段子或是故事情节，传达女性情绪，与顾客共鸣；线下跟随我们门店紧跟润初妍品牌的脚步，重细节、重服务、重品质，开展真正做打动顾客的服务，让顾客真心愿意为产品买单，实施之后效果不错。

Q3：是什么契机让你们决定和润初妍合作呢？

A：一直以来，润初妍团队给我的感觉就是他们的细节做的很打动人，做事的态度很值得去学习，是个好品牌，同时润初妍的产品品质也足够好，我自己，包括店员都在用，用的好自然便合作了。

Q4：润初妍这些年一直在升级改变，对门店发展有什么启发吗？

A：印象很深的是润初妍的“三一工程·三倍增长·圈层营销”发展模式，这次的大会上也有提到，门店一直作为运营宗旨来学习吸收，通过“三一工程”精准定位门店目标客群，实现引客、拓客、留客、锁客、升客的全过程；通过“三倍增长”从做大势、做大店、做大客三个角度出发，通过赋能线下门店+线上造势引流+会员服务培训结合实现门店三倍增长；同时提升消费者满意度、忠诚度实现“圈层营销”。

门店这些年一直都是跟着润初妍的脚步在走的，现在我有2家门店，加起来有超过3000位忠诚客户，其中有86%的转介绍率和96%的好评率。

总结：现在的市场比以前虽然不那么好做了，但当整个品牌、门店都专注同一个宗旨，线上结合线下输出，紧跟趋势，用心做时，机会便会主动找上门。

05

河南濮阳：牢牢专注抗衰需求

门店名称：河南省濮阳市《心天地名妆》

采访对象：程静 新天地名妆负责人

Q1：您觉得现在市场好做吗？

A：我觉得好做，反正自从我做了润初妍，业绩一月比一月好，一年比一年高，2022年一整年，店里的业绩能做到一百万，今年的润初妍抗衰节，做到了3天12万元的业绩。疫情这三年，门店也是靠着润初妍在当地的乡镇店，站稳了脚跟。

Q2：为什么选择的是润初妍而不是其他品牌呢？

A：我对润初妍是很信任的，这些年就跟着润初妍的节点走。润初妍分享说抗衰是个大趋势，我就牢牢抓住已有抗衰需求的，未来可能会有抗衰需求的这些群体，苦下功夫。

润初妍在品牌创新上虽然不算快，但贴合着当下的时代发展趋势，从第一款“原液”开始，再到科学修护、干敏抗衰的转型，如今又推出了具有国家专利线雕抗衰技术的润初妍胶原肽紧致抗皱套，在新系列中，添加了抗衰届的三大顶流成分——重组Ⅲ型胶原蛋白、GABA、神经酰胺。润初妍的产品创新、科研实力和品牌竞争力，我们门店都是有目共睹的，这也是我们选择润初妍的最大原因。

Q3:润初妍给你印象最深的是哪件事？

A：润初妍不和我们玩套路，就是实打实的带你一起挣钱，她给我们这些门店提供的是一整套运营方法，跟着他们的方法，贴合市场，进行恰到好处的营销，举办一些活动，比如旅游会、节日大促等，而不会要求我们急功近利去拉业绩。

此外这次大会上，润初妍表明会针对超级门店，开展女性领导力课程，提升门店店长领导管理能力；针对优秀代理商，会组织俱乐部，围绕项目、产品进行培训说明，也让我感触很深，很体贴。

总结：市场难做吗？难，也不难。紧抓抗衰需求，跟随品牌的步伐，满足消费者的需求，这是心天地名妆作为乡镇店站稳脚跟的关键原因。

写在最后：在以前，CS渠道是很多本土品牌的唯一渠道，是本土品牌成长和发展的沃土和摇篮；现在，品牌流行做全渠道，鸡蛋不再放在CS渠道这一个篮子里；未来，CS渠道的运营成本只会越来越高，市场需求也会越来越个性化、多元化。

因此，对于做CS渠道的门店而言，搞清楚真正的用户是谁，市场风口是什么，为用户提供何种产品和服务等问题，生死攸关。CS门店要做的，是找准自身定位，打造差异化，清楚自己真正的用户是谁，紧随需求市场趋势，为消费者提供区别于其他渠道的独特价值。

同样，与好的品牌合作，也是门店于CS渠道破局之关键，从C2CC传媒X新妆记者采访上述5家门店，不难看出，一个真正的好品牌拥有让门店扭亏为盈，绝处逢生的能力，门店的目的是为了生存和盈利，而与好品牌合作更能实现双方共赢。

正如润初妍品牌创始人杨承浩杨总所言，“我们希望有一群人，一件事，能够持续的让我们一直做下去，一直跟随下去，我也相信我们润初妍一定能够带领大家去创造我们更多更美好的价值，去发现我们更美好的人生。”

一个好品牌，给品牌商、代理商带去的不仅是一种认同感、归属感，是一种信任感，更是给消费者带来了美丽、健康和自信。