心脉医疗加速出海：构建本地化团队强化市场培育，第二增长曲线未来可期

受访者供图

近年来，随着我国医疗行业高值耗材集中采购步伐不断加快，国产医疗器械“出海”成为潮流。众多中国医疗器械企业纷纷加码国际化布局，以开辟第二增长曲线。

对此，有市场人士分析指出，相较当前国内医疗器械市场面临诸多医保控费政策，海外市场价格体系较为稳定；另一方面，根据弗若斯特沙利文分析，2017年至2021年全球医疗器械市场规模从4,050亿美元增长至5,335亿美元，期间复合年增长率为7.1%。受全球人口老龄化与医疗支出增加所产生的需求推动，2025年全球医疗器械市场规模预计将增长至6,999亿美元，到2030年预计将增长至9,167亿美元，期间复合年增长率分别为7.0%和5.5%。国内企业如果能够出海面向全球市场，市场空间将扩容3-9倍。因此，国际化不仅是医械企业获得高估值的秘方，也是成为巨头的必经之路。

其中，心脉医疗作为我国主动脉及外周血管介入领域的龙头企业，在自主创新的道路上笃定前行，并就未来出海计划制定了前瞻性规划，通过产品创新与品牌构筑实现海外布局突围。

构建稳定且专业的海外团队，培育品牌影响力撬动海外市场

整体来看，我国医疗器械企业出海机遇与挑战共存。西南证券研报显示，从20世纪90年代以来，海外医疗器械龙头国际化水平逐渐提升，以2021年为例，美敦力、强生、丹纳赫等巨头国际化水平平均为54%，相比之下，国内龙头器械公司海外收入平均占比为28%，提升空间巨大。

在主动脉介入市场方面，根据弗若斯特沙利文分析，2021年全球主动脉腔内介入支架市场规模达17.8亿美元，在全球大型医疗器械企业不断进行技术创新，加速产品迭代的驱动下，预计全球主动脉腔内介入支架市场规模在2030年将增长至32.3亿美元。

面对广阔的海外市场，底蕴和实力缺一不可，但战略方向同样重要。心脉医疗海外业务负责人马长庆介绍到，心脉医疗在产品出海过程中尤为注重本地化策略，欧洲、南美洲、亚太以及北美等地是公司目前的重点战略市场。其中，公司目前已启动了在北美FDA的注册项目，通过为客户提供专业的学术及技术支持，实现美国这一重要战略市场的突破。

马长庆表示，海外治疗方案推广团队及渠道的搭建要与自身所处的发展阶段相匹配。在出海的初始阶段，心脉可能更多借助当地的经销商网络推广心脉的产品，以提高公司在该国家和地区的覆盖率。随着心脉品牌知名度逐步搭建，公司迈进出海的中级阶段，通过搭建本地化团队，实现更精准的市场判断及品牌建设。

在海外团队构建上，除了最重要的专业度外，心脉医疗还注重团队内部对公司发展理念及企业文化的认可程度，并以此提高团队稳定性。马长庆介绍到，心脉会明确未来战略布局并提供可执行的战略规划，同时匹配具备竞争力的激励制度，借此为员工提供与企业共同成长的优质平台，增强团队成员对公司以及产品的认可度及信心。

对于未来远期规划，心脉医疗计划通过建立当地子公司及研发中心的方式，为自身提供在销售网络、市场调研以及在法律法规、质量管控、财务等人才方面的支持。

海外专家及合作伙伴到心脉医疗公司参观交流

创新型产品出海成果显著，注重市场沟通释放竞争优势

得益于有效的市场拓展策略，心脉医疗海外市场拓展成果显著。2017年，公司海外业务从零做起，到2022年实现收入5271.98万元，收入占比提升至5.79%，同比增长74.90%。目前，公司产品已覆盖27个国家，业务拓展至欧洲、拉美和亚太等其他国家和地区。

关于出海选择的产品方面，马长庆指出，公司在不同的国家和地区有差异化的产品布局策略，但总的方针是致力于提供最优秀的产品。比如在欧洲，公司偏向于把最成熟的产品如Minos腹主动脉覆膜支架及Castor分支型主动脉覆膜支架带到欧洲；但对于像东南亚以及中东这类准入法则、法律法规及价格政策变动相对较大的国家及地区，公司也会针对性布局。

整体来看，心脉医疗重点出海产品市场布局持续巩固，海外影响不断提升。目前，Minos腹主动脉覆膜支架及输送系统于2019年获CE证书以来，累计已进入希腊、英国、意大利、阿根廷、捷克等14个国家；Hercules Low Profile直管型覆膜支架及输送系统于2020年获CE证书并已累计进入英国、意大利、波兰、阿根廷等16个国家；Castor分支型覆膜支架及输送系统于2022年7月获EU CMD证书，累计进入包括英国、意大利、西班牙、瑞士等10个国家；Hercules 球囊扩张导管累计已进入阿根廷、巴西、波兰、日本等8个国家。

马长庆表示，以心脉本身创新且具备竞争力的产品为竞争基本盘，公司致力于通过多种方式举行、参与各类学术活动，在增强心脉产品认可度及培育市场中起到了关键的作用。

2022年3月，公司收购Optimum Medical Device Inc.27.63%的股份，其业务包括主动脉血管支架产品的研发、生产及销售，深耕欧洲市场多年且拥有成熟销售网络和人员，具备较为丰富的临床和注册经验，逐步展现出协同效应，有助于双方在产品技术和商业层面上实现共赢。

以公司在欧洲市场的推广为例，由于公共卫生事件影响，线下交流沟通变得比较困难。对此，心脉推出线上的跨区域跨国交流的方式，例如Master Class国际主动脉腔内治疗大师班这类国际交流活动，向欧洲医生传递出心脉产品的重要特点，增强市场对心脉产品的认知。

马长庆分享到，基于多年的海外推广，心脉医疗的产品及品牌影响力逐步提升，已开始在国际舞台上崭露头角。未来，心脉医疗将坚持以创新型产品作为海外的立足之本，同时在已有的市场网络的基础上，开拓国际新兴市场，在未来五年持续完善海外市场布局。