家大业大何鑫钢：调整期应坚守品质和价格，要研究消费变化，转变发展策略丨中酒展专访

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

7月6日-7月8日，“创新驱动 布局未来”——2023（第七届）中酒展在青岛国际会展中心举行，40+行业协会、100+超商大商、550+行业领军人物、800+展商齐聚青岛，展期三天更累计进场专业经销商总人数（剔除重复进场）达到4.26万，同比去年增长39.8%，高人气、高品质、参展效果超预期！

展会期间，家大业大酒品牌总监何鑫钢做客酒业家专访间，分享了他对当前行业发展周期的看法，并结合家大业大酒的做法，提出“酒企应该研究消费者习惯和行为的变化”这一观点。

“目前来看，行业确实进入了调整期。”何鑫钢认为，行业从发展的大周期进入到调整期的原因是多方面的，其中不仅有三年疫情的影响，还有随着经济的发展，酒行业进入了市场的调整阶段。

在何鑫钢看来，这种市场的调整主要体现在酒的品质、酒企的数量、市场的反馈，消费者对于现在白酒的认可度以及喝白酒的态度等方面。不过整体而言，调整期的未来是向好发展的。

“随着少喝酒、喝好酒的理念逐渐成为消费者的共识，也反向对厂家提出更高的要求，这是很多厂家要做调整的地方。”何鑫钢认为，随着消费认知的提升以及社交媒体对于行业发展带来的影响，行业透明度越来越高，产品的品质好不好，消费者的反馈如何，这些对厂家在品质方面提出了更高的要求。

处在调整期之中，行业的发展正面临着诸多挑战。何鑫钢表示，短期内来看，挑战主要有两个方面：一方面是酒企如何适应行业发展的新形势，适应消费者的新需求；另一方面，则是当前经销商库存较大，需要尽快让市场回归到良性发展的状态和势头。

值得注意的是，经过了今年上半年行业的集中去库存和稳价格，目前已经出现了向好的趋势。正如何鑫钢所说：“当然已经向好的方向发展了，上半年我们看到市场给予了很好的反馈，但是还不够，还有品牌没有调整过来。”

对于行业未来的发展，何鑫钢认为，未来的酒业将以品牌化竞争为主，一些中小企业，以及不坚持品牌打造、不坚持产品品质的企业，一定会受到很大的影响。

值得注意的是，在本届中酒展期间，关于“量”和“价”的的话题也成为讨论的热点。有的企业选择短期利益，在牺牲价格的基础上实现销量；而有的企业则选择坚持长期主义，进行控量挺价。对此，何鑫钢表示，家大业大的主张和做法是，首先要坚持产品的品质，其次是坚守产品的价格梯队，坚决不能有“短视”和“短期行为”。

“在坚持产品品质和价格梯队的情况下，厂家会面临很多、很大的压力，如回款的压力和经营的压力等，这方面需要每个厂家都有自己不同的应对措施。”何鑫钢说道，面对调整，家大业大的调整之策是进行市场收缩，专注于忠诚度较高的客户和市场，集中资源在优势区域进行品牌和产品的运作，把相应的市场做透，从而应对调整期带来的压力。

近年来，酱酒八大金刚家大业大酒，在品牌建设方面实现了重大的突破。值得注意的是，作为胡润全球富豪榜连续三年的独家冠名商，家大业大的品牌也得到了胡润先生的高度认可。胡润曾亲自表示，所谓财富，就是家大业大。

何鑫钢向酒业家介绍，目前家大业大酒已经形成了相对比较完善的产品体系，其中100-300元价格带主打喜庆系列，包括大吉大利、大富大贵、红双喜、好运来、满堂彩、福禄寿等产品，都是适应于一些喜庆消费场景的产品。

在300-800元价格带，家大业大酒布局了年代系列产品，如家大业大1949、家大业大1978和家大业大2008；在千元以上的高端价格带，家大业大则布局了窖藏系列产品，如窖藏10/15/20/25和30。

今年上半年，尽管整体行业仍不景气，但是家大业大还是取得了不错的成绩。何鑫钢向酒业家透露，今年上半年，家大业大酒220周年系列和年代系列产品表现突出，此外，满足大众消费的喜庆系列也取得了很好的市场效果，满足了更多消费者对酱酒的消费需求。

对于下半年，家大业大也抱有很大的期待，选择参加第七届中酒展就是家大业大酒发力下半年的一个重要举措。此外，据何鑫钢透露，今年下半年，家大业大酒还会在渠道、销售和品宣等方面加大投入。

首先是渠道和销售方面，下半年，家大业大将向重点市场下沉，在重点市场做体验馆、开品鉴会等，且对于特定的市场也会在陈列、门头、货架等方面给予大力支持，从而帮助经销商实现产品的快速动销。

其次是在品宣方面，家大业大将全力拥抱新媒体，包括电商等销售平台。何鑫钢表示，目前家大业大已经在抖音、快手等平台开设旗舰店，并签约了快手直播“带货一哥”李宣卓作为家大业大的品牌品鉴官。

“消费者喜欢在哪里，消费者喜欢什么样的方式，我们就以什么方式出现在什么地方，持续的尝试与消费者产生共鸣，以消费者习惯和喜欢的方式来进行营销和推广。”何鑫钢说道。

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