途虎、百援、天猫、小拇指,头部连锁借抖音美团扩张,修理厂迎冲击

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

未来有两种生存模式，要么融入超级组织，要么成为超级个体。

——汽车服务世界胡军波

最近的几则行业动态，可以结合起来关注下。

一是小拇指发布喜报，抖音198元机油保养套餐总单量突破20万。喜报中还提到“下一步，小拇指将继续深入探寻市场需求，不断创新数字化营销新路径，打好线上营销+线下核销的配合”。截至目前，参与小拇指抖音矩阵团购活动的门店已近800家。

二是百援精养的抖音和美团布局成绩出炉。据悉，百援3月与抖音达成深度合作，现已成为抖音汽车服务类目排名第二的服务商；5月底又开启了美团业务布局，目前已有700多家门店上线美团、200多家门店排队，到7月或有1000家左右门店面上线。与此同时，汽车服务世界报道的“美团取消汽服店入驻费”消息也获得大面积关注。

抖音、美团已然成为汽服连锁角逐的新战场。与此同时，行业连锁也正式站在发展的新十字路口上。

一、后市场连锁的三个阶段

回顾后市场连锁发展路径，分为三个明显阶段。

2014年以前，行业连锁经历了20载左右的萌芽-形成期。

这期间的连锁从诞生到立足，均是个别企业为了求生存和发展而率先进行的探索实践，推动力核心为“润滑油/轮胎品牌商”卖货的渠道建设需求，以及个体连锁自身的‘内驱力’”。我们熟悉的米其林驰加、喜力爱车中心以及老牌区域连锁如恒泰、哈贝卡等均是这段时间成立并起来的代表，他们在壮大的同时，也为后市场连锁经营模式起步和发展积累了经验。

一直到2014年左右，大批资本力量涌入后市场，行业连锁发展也迎来了真正意义上的第一个转折点：资本成为汽服连锁发展的核心推动力，行业连锁概念大面积普及，诸多连锁品牌也如雨后春笋般冒出。

这段时间里，“猫虎狗三巨头背后的平台企业、美嘉壳/驰加/博世为代表的配件厂家、主机厂-4S、汽配供应链以及行业原生连锁”五大连锁势力集结完毕，互联网连锁、事故车连锁、综修连锁、变速箱专修连锁等形态百花齐放，线上导流模式盛行。

接下来便是2019年之后的数年，“天猫养车、途虎养车、京东养车”三大平台连锁品牌出列，汽服连锁也迎来了门店高速增长的3-4年。行业连锁开始真正围绕“标准化、可复制以及可控制”下功夫，聚焦养车项目为主的门店模型复制，养车连锁全面爆发，“小保养”由盈利项变成流量入口便是标志之一。

到了今年，行业连锁迈入又一个新阶段。出于营收及盈利等方面的需求，养车连锁开始调转船头，朝着“线上线下”两个方向寻找新增量。在线上，抖音、快手成为连锁获取流量的主要途径；在线下，扩展项目宽度、推专项门店成为普遍现象。

尤其是抖音和美团，给连锁们创造了全新的奋斗空间。

回看上半年，行业最具代表性的现象之一便是“连锁品牌集体布局或加入抖音本地生活”。途虎、天猫、小拇指、百援精养，以及车仆、零公里精英店等门店数量超过1000家的汽服连锁先后与抖音达成战略合作，开始做直播、做团购，发展云连锁，一边给门店引流带货（销售套餐），一边扩大品牌知名度、壮大线下合作店体量。

此外，美团也从5月起正式取消汽服门店入驻费用，百援也迅速反应、与美团达成了深度合作。

二、老牌连锁迎来新发展机遇

连锁企业抢占“本地生活赛道”成为趋势，其中最受行业关注的则是行业老牌连锁群体。

小拇指和百援是最具代表性的两个品牌。

抖音刚推团购没多久，小拇指就和抖音总部签订总对总合作协议，迅速将旗下700多家门店集结起来，形成抖音矩阵，推出的198保养套餐也很快成为爆款。截至2023年7月20日，小拇指在抖音的总曝光量达11个亿。

而百援则同时和抖音、美团进行深度合作，目前百援4月和5月的抖音GMV实现翻倍，6月增长70%。更关键的是，百援还借助抖音、美团实现了身份的转变和能力边界的拓宽。现在百援既是自己的服务商、也是自己的MCN机构。不仅与达人撮合机构、其他MCN机构、达人团长、高阶达人广泛合作，也和头部的汽车后市场企业在抖音生态中结成异业联盟。

此外还有零公里旗下的精英店体系也把店开到了线上，为此零公里提前成立新媒体服务团队、建立线上云总部，目标服务好现有精英店的同时，在线下合作店中挑选1万家店，帮助他们把线上业务做好做透。

不难发现，抖音美团俨然成为老牌连锁总部助力门店业绩提升、带动汽修生意持续增长的一大王牌。

与之相对应的是，行业老牌连锁也迎来发展的全新机遇。

目前，整个后市场面临着显而易见的流量焦虑，承载着“改善单店生存境况”的连锁更不例外，连锁企业、尤其是老牌连锁抓住抖音等平台红利期、核心发力线上的理由也不言而喻。

后市场连锁过去数年的发展情况证明，若继续拘泥于单一模式或渠道，相当一部分连锁品牌难在市场竞争中获得更多利润，而“融合线上与线下才能更好帮助门店拓展市场机会、促成转变与成交”更是行业连锁多年来不间断摸索的方向。

此外，近年来的行业发展趋势证明，在条件允许的情况下，连锁企业把自身发展叠加进“平台的流量扶持红利期”的借势动作可能不可或缺，就跟单店现在打造个人IP一样重要。

当然，结果可能更大、过程也会更有挑战。百援崔亦凯便强调：“关键在于跟随和融合真正的趋势，而不是简单凑热闹，这样才能找到正确的方向。”

三、连锁站上十字路口

大力布局团购其实是抖音商业化变现所推动的必然之举，同理，连锁加码新媒体等新赛道也是出于生存所需。

对于这一点，小拇指兰建军深有感悟。作为成立将近20年老牌汽服连锁的掌门人，他很清楚“汽车后市场还有相当一段时间的耐力赛，要求企业保持持续高效的盈利性，我们希望成为最后20万门店当中的一员。”

回顾一下，最近2-3年，行业老牌连锁一改早前的“掉队”印象，持续活跃在行业视野中。由华胜、小拇指等为代表参与甚至站C位的“汽车后市场新能源售后占位战”和“抖音等短视频平台上的3.0价格战”，热度也超当年的保养大战。

行业正在经历周期性的变化，这是燃油车和新能源车两者叠加的时代，也是新媒体的时代。这个时代，唯有超级组织才能通过合作、联合、共享等方式实现优势互补和协同创新，应对市场变化和挑战。

而连锁企业加入抖音等平台阵营的过程，便是一个“成为超级组织”的过程。他们采取的方式是单店无法整合的资源和开展的作战模式，获得的成就和体量也是单店难以达到的。

而在这个过程中，连锁企业也站在了发展的十字路口，决定其下一步前进方向的因素核心有三个：

首先是借势的能力。

成功借势的连锁，自然可能走更远。在抖音出现之前，行业里能够借平台之势的企业其实凤毛麟角，但现在，行业里能借势的企业越来越多了，连带连锁的流量焦虑和盈利困境得到一定缓解。

其次，线上线下融合的能力。

以前我们常说：“做实体门店生意的只有两种人，想做连锁的人和其他人”。但现在，时代背景下的实体人既可以在线下做连锁，也能在线上做云连锁。 其中云连锁品牌又称为“抖品牌”“千城万店”，是抖音本地生活线上团购衍生出来的一个新型线上连锁模式，可以实现不同门店、不同法人、不同区域、不同营业执照，通过主品牌去串联各个单店，共同享受品牌流量辐射，形成品牌矩阵，增加团单销量。

所以，连锁现在能走的路其实变宽了。这也意味着连锁找到解决门店流量和留存痛点以及更广触达终端的方法更多了，一旦成功，将对数量占比最大的夫妻店造成进一步冲击。

最后，体系化能力的锻造程度。

目前，包括小拇指、百援、零公里等连锁总部正在锻造新的基本功体系，比如组建的团队帮门店上团购，做资料收集、报白、搜索优化、短视频、设计项目套餐；做相关图文内容设计、帮门店把套餐全部上线，进行总部直播销售套餐；还要帮门店提高‘做抖音内容的能力’，比如为门店输出短视频案例、文案等；如果门店老板不愿出镜，还能提供批量的成品视频；会联络达人资源，对门店进行曝光传播及套餐销售……这些连锁正在组建了一种更密切地“总部与单店并肩战斗关系”。

当然，在团购热度高涨的当下，我们也关注到了一些不同的声音，例如“团购不要随便上，容易死”等，这类声音所关注的焦点是“流量的承接”，而这关联到向上的“总部对接”、中间的“直播间卖货”以及向下的“门店服务保障”等方面，尤其是终端门店。

原因不言而喻，无论时代赋予怎样的机遇，汽车后市场生意的本质不变，流量问题最终还要落到“系统能力”的问题上。