“网红”朱俊松：企业保持双位数增长的那些奥秘

他是“网红”，在抖音上“奔跑在美景和美食之间”，拥有10万多的粉丝，获赞超过61万。

他是“爱折腾的中年大叔”，马拉松、登山、跳伞、蹦极、越野等各种极限运动，通通都来了一遍。

他是全国知名餐饮供应链源头企业掌门人，大家耳熟能详的那些餐饮品牌均与其有着深度合作。

他是成都圣恩生物科技股份有限公司创始人朱俊松，在餐饮业以及供应链行业普遍反映不景气的2022年，依旧带领企业实现了两位数的营收增长。

在四川，食品企业老板有很多，但是能成为“网红”的却不多，朱俊松就是其中之一。因此在本期的采访中，我们的第一个问题就是：“在抖音上火了之后，您有什么感受？”

朱俊松直言：“虽然我年龄稍微大一点，但还是应该接受新鲜的事物。两年前我开始接触抖音，最开始自己拍摄、剪辑，去年开始找了外援团队。目前粉丝增长速度也挺快，每个月大概增长1万。”

正如朱俊松所说，自己做抖音的出发点是为了将工作之外的另一面展示给大家，像是跑步、登山、公益等，告诉大家除了做好餐饮供应链的主业之外，圣恩的老板也像我们普通人一样，热爱美食、热爱运动。

“通过抖音大家也知道我最近干了啥，比如去了日本、去了淄博。于我而言，个人IP的打造也是公司品牌宣传的一个途径，有时候我们去见客户，对方会说其实已经在抖音里面了解过我和圣恩，在已经初步达成了解的基础上，沟通也更加畅通和高效。”

目前，朱俊松的抖音号除了发布一些日常的短视频，还有一些策划性、故事性的 TVC。因此，外界也有疑问：短视频所呈现的朱俊松，是他根据策划在尽量扮演好角色，还是说本人就是比较放飞自我？

关于这个点，我们也请教了朱俊松。

“在社交媒体上，最好描述一个真实的自己，如果是去定一个人设的话，往往是不长久的。我的视频都是来源于生活，是我生活的原貌。当然为了效果的呈现，也会有一些策划性的加工环节。”

2022年的餐饮业，加速洗牌、赛道竞争激烈、企业寻求解药，哀嚎一片。作为餐饮业的上游，供应链企业的日子也是度过了一整年的“寒冬”。但即便是在如此严峻的经营环境下，圣恩的营收依据保持着两位数的高增长。朱俊松怎么做到的？

在他看来，圣恩能够逆势而上，首先是所处的川调赛道正在发展的快车道上。“这些年川调发展很快，川菜、火锅、烤鱼等，在国内乃至国外其实都发展得很好，所以说我们其实是进入了一个很好的行业。”

其次，朱俊松和其爱人一直扎根在食品和餐饮行业里。1992年从天津科技大学食品工程系毕业之后，进入了国内最大的咸味香精公司工作了十年。一直以来在行业内的经验，让他们看到了国内食品与餐饮行业一些需要改进的现象。因此二人共同创立了如今的圣恩，希望打造一个贯彻安全、天然、美味的品牌。

“从学食品到现在一共 32 年的时间，我们只做了味道这一个事情，打了一份工，创了一份业。很多东西你只要坚持，就能够有所沉淀。这和我们跑马拉松是一样的，终点就在那里，你一直不停地跑，总会到达。”

事实上，圣恩所处的川调或者说是复合调味料赛道，是一个很卷的赛道，大家往往会通过拼价格去获得份额。那圣恩又是如何在一个很卷的赛道里，保持自己的利润率呢？朱俊松的回答让大家很是惊讶。

“圣恩不是努力去提高利润率，而是要控制利润率。我们的价值观最后一条是共益，确保员工、股东、供应商、客户以及社会五者都要共同受益。如果你自己赚了很多钱，别人没有赚钱，这是不合适的。所以我们会将利润率控制在 8%到12%。如果超过了这个利润率，就会拿出来回馈给我们的客户、员工，甚至拿来做公益。”

行业有个共识：无论对哪家供应链企业来说，大客户都是一把双刃剑：增加这样一个大品牌，能给公司带来很大的销量提升，但若是变动一个大客户，也许会给公司造成很大的损失。

在之前很长的一段时间里，与圣恩合作的B端客户都是一些大型的全国连锁品牌。在大客户的维护与拓展方面，圣恩有哪些心得呢？

朱俊松透露：“我们现在大 B 端的客户超过90%，但是我们有个特点，即便是最大的客户，也都没有超过我们总营收的5%。这在一定程度上，能够帮公司抵御一些丢掉客户的风险。”

据悉，有些客户与圣恩合作一段时间后会去自己建工厂，这是企业发展过程中的一种模式，朱俊松也表示比较理解，但两者的生意并不会就此止步。

“就算客户要建厂，我们还是有合作机会的。举个例子说，客户要自己炒火锅底料或者做菌汤料，我们可以提供配方的设计以及一些香精香料、配料的提供，大家的合作空间依旧在那。”

从2022年开始，圣恩也加大了小B端客户的拓展力度，目前已经积累了近2000个客户，每个月能够带来 100 多万的销售额。

“中国的餐饮大概有 90% 都是小B端餐饮，随着时间的推移，大 B端频繁开始使用标准化调料以后，小 B 端也会逐渐接受。我们认为未来小 B 端会是一个巨大的市场，而且在这个赛道上暂时还没有出现很突出的做复调的品牌，圣恩有机会能够脱颖而出。”

圣恩在小B端客户的开拓上，完全走线上渠道。“如果你再按传统的这种一批商、二批商，然后销售人员去扫街的模式，不仅成本高、效果也不太好。圣恩通过抖音、天猫来直达客户，还可以将中间环节省下来的利润让利给小B端客户。而且现在很多创业人士都是 90 后，他们对电商的接受度也很高。”

当然了，很多做B端的企业，也有一颗做C端的心，圣恩也不例外。前年，圣恩推出了自己的C端品牌，但却遇到了挫折。对于这次“踩坑”的经验，朱俊松也与第一食品资讯分享了自己的看法。

“我们做 To C 的时候，其实公司还是投入很大，但是我们当时的渠道选择等方面有一些问题，走的是传统的商超、经销这种渠道。同时，圣恩品牌在 C 端知名度不够，所以这次尝试没有成功， 这笔投资就打水漂了”。

“现在，我们的精力都放在了B端市场上，去把小B端做好。也许几年以后，我们还有可能做C端，当然这是下一步的事情。当小B端市场基数很大以后，有了一定的知名度，再去做 C端就相对有一些基础。”