24年，钓鱼台酒业走过的三道“窄门”

品质至上、适度规模、守好“价格”

尽管2023（第七届）中酒展结束已有一段时间，钓鱼台酒业总经理丁远怀在中酒展期间的演讲仍是不少行业人士津津乐道的话题。“钓鱼台酒业虽然不是规模最大的企业，但毫不影响它是一个受人尊敬的企业，一个会实现基业长青的企业。”有业内人士如是评价。

人总是习惯性地选择宽门，可越往后，才发现路越走越窄。而一开始选择进入窄门的人，道路却会愈发地宽广。这就是著名的“窄门”思维。《孙子兵法》有言：“求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，必败”。在打造品牌过程中，进窄门、走远路、见微光，恰恰是长远之道。而钓鱼台酒业，在24年的风雨征程中，坚定不移地选择了三道“窄门”。

1999年是一个不寻常的年份。这一年，钓鱼台酒业正式落户赤水河畔。对于一个新成立的酒厂而言，钓鱼台酒业有两个选择：一是选择出酒快的工艺，快速面向市场；二是坚持大曲坤沙工艺，坚持酿酒、储酒，这也意味着要花更多时间去沉淀产品品质，去储藏基酒。钓鱼台酒业选择了后者。

此后，钓鱼台酒业便只生产大曲酱酒。大曲酱香酒采用传统的“12987”酱香酒酿造工艺，生产周期长达一年，需要两次下沙、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒，取出的原酒至少需要窖藏三到四年的时间才进行勾调，再经过一年的储藏才会出厂销售。为保证产品品质，自建厂后的24年间，在追求品质的道路上，钓鱼台酒业制定了高于行业标准的企业内控标准。从原料选取、酿酒工艺的守正创新到酿造环节、监督管理环节的强管控，再到基酒储备、市场布局、体系建设、售后服务、人才队伍建设等方面全面提升，钓鱼台酒业都不遗余力，力求做更高层次的优质酱酒，确保钓鱼台酒在市场上的品质自信，确保企业实现更高质量的发展。

有行业人士告诉酒业家，在白酒行业最好的“黄金十年”，钓鱼台酒业并没有“赚快钱”。但正是这种“耐得住寂寞、守得住底线”，让钓鱼台酒业拥有了不同寻常的成长性和韧性，也铸就了钓鱼台酒的优秀品质与行业地位。更为重要的是，基于此，钓鱼台酒业也实现了后发赶超。

2017年是酱酒发展的一个特殊时间段，从这一年开始，酱酒行业一路高歌猛进，行业销售收入从千亿出头飙升至2021年约1900亿元，约占白酒行业销售收入的31.5%；实现利润约780亿元，约占白酒行业利润的45.8%。这个时间段，钓鱼台酒有两个选择：一是选择走快速扩张之路，能卖多少酒就卖多少酒，抓住酱酒的品类红利期；二是坚持稳中求进，坚持“适度规模”的发展目标。这一次，钓鱼台酒业也选择了第二条路。

自2017年面向市场推出专销酒政策以来，丁远怀就不断强调，钓鱼台酒业将秉持“适度规模”的发展路线，在保持现有产能规模的基础上，以持续提升品质和品牌、不断优化商家和市场为第一要务。

对于钓鱼台酒业而言，“适度规模”是企业发展的底层战略。即使是在2020年酱酒发展的黄金期，很多酱酒企业纷纷扩产的氛围下，钓鱼台酒业也没有选择大规模扩产。相反，在酱酒热的几年中，钓鱼台酒业坚持适度规模，收紧开发政策，将资源集中在第三代钓鱼台国宾酒与优质的开发产品上，让品牌优势更加聚焦。

怀揣“国之器度、和而不同”之精神，锻造“大美不言、心怀高远”之品格，构建“成为有温度且受人尊敬的企业”之愿景，践行“适度规模”之发展道路，钓鱼台酒业以更高的品质、服务与更加凸显的稀缺性逐渐赢得了市场与消费者的认同。

从2021年下半年开始，酱酒步入到新的周期。这一周期最明显的两个特点是：终端动销缓慢、渠道库存压力大。多家券商在研报中指出，酱酒价格大面积出现倒挂，消化库存是2023年首要任务。

在此背景下，摆在钓鱼台酒业面前的有两条路：第一是放弃价格，追求短期销量的快速提升；第二是坚守价格，用加倍的服务做好市场动销动作，来提升销量。钓鱼台酒业，再次毫不犹豫地选择了后者。

早在酱酒调整之初，钓鱼台酒业便对经销商做出承诺，“让商家有尊严地卖酒”，即品牌不可能将价格放下来，将政策放松。丁远怀表示，钓鱼台酒业要和经销商守住共同的底线，共同把钓鱼台酒这个品牌，通过双方的努力做到大家都满意，最后厂家赚厂家合理的利润，商家赚商家合理的利润。

为此，钓鱼台酒业不断调整市场动作，优化服务，打造了市级经销商、授权店为主的两大经销商体系，并且通过“两大助力”+“两大赋能”推进市场拓展。“两大助力”即强渠道与强团队，一方面助力市级经销商构建高端团购分销渠道，另一方面，助力市级经销商打造高端酒销售团队。而“两大赋能”即品推赋能与品销赋能，赋能品牌授权体系打造品牌体验根据地的基础之上，帮助经销商进行动销拉动。正因为如此，钓鱼台酒有了穿越周期的定力与实力。

在（第七届）中酒展期间，围绕“量与价”之争，不少行业人士也进行了辩论。但大多数人认为，酒业是一个高度市场竞争的行业，现在行业确实有些低迷，以价换量只会透支品牌信用，透支企业未来的发展。从长远看，钓鱼台酒业不仅维护了自身的品牌形象，也保护了经销商的利益。

在品质之路上笃定而行，持续强化内涵式增长和行稳致远的高质量发展，钓鱼台酒业敢于走艰难之路，行走虽然曲折，却通向光明灿烂的未来。

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