西安区域大所走访笔记：长大or做大，你选哪一个？丨凤梅姐说

最近两年，律师业发展的趋势之一就是合并做大，通过提升品牌一体化和运营服务，或者加盟，快速汇聚人才。这种做大的方法确实有效，很快可以见到规模效应和品牌效应。很多律所经历了合并，加入了规模大所的行列，但“蜜月期”之后，往往开始考验律所的一体化运营能力以及文化的融合。快速发展的阵痛倒逼大家开始深入思考律所做大做强的本质和路径。大家逐渐发现，文化制度、价值观与愿景等内容，看似虚无，却从根本上主宰着一家律所的规模和实力。

长大还是做大，成为一种选择。

最近，我去西安走访了一些区域强所。西安是古丝绸之路的东方起点，也是中华法治文明的重要发源地和中华法系的重要起源地之一。近年来，西安也成为律所在西部开设分所的热门城市，集中代表了陕西律师业发展的特点。

图 2021年陕西省律师事务所地域分布情况

数据来源：《陕西省2021年律师工作统计数据分析》

对于“律所长大还是做大”，西安律所正在经历的选择，也是中国其他地方的区域所正在求索的问题。在这次走访中，我发现了西安律界探索者不一样的智慧，对区域律所的文化建设及道路选择或有启发。

01 关键词：用未来凝聚人心

在西安，陕西海普睿诚律师事务所（以下简称“海普睿诚”）有着不一样的“江湖地位”。

今年，海普睿诚即将迎来30周年庆典。2014年，陕西海普律师事务所与陕西睿诚律师事务所合并组建成陕西海普睿诚律师事务所，一跃成为陕西最大律师事务所。这一举动开启了陕西律师业的规模化进程。

陕西省律协名誉会长，陕西海普睿诚律师事务所创始人、主任赵黎明和我聊到30岁创业之初时的场景，眼中还会闪过青春色彩的光芒。最初，海普睿诚只有13人（8名律师，5名辅助人员），31平方米的办公室，简单又快乐。他那时也没想到，海普睿诚后来通过合并等方式发展至规模近300人，办公场所4000余平方米，成为以公司制管理、团队化运作为主的综合性区域强所。现在“家大业大”，谈起发展，他的脸上又增添了更多的责任和凝重。他提出，律所未来的发展规划中可以加入互联网元素“TOE”，即从技术、组织和生态作变革，以制度、文化、流程作支撑，形成“倒三角”结构，让律所为律师赋能，更好地服务客户。

西安是“一带一路”的起点、中欧班列的重要城市、中亚五国峰会召开地，第二国际商事法庭、国际商事仲裁院也设在西安，有广袤的涉外市场需求。目前，海普睿诚为了布局涉外业务，计划成立专门基金，先投入孵化。赵黎明说，只有面向未来的律所，才能赢得未来。（更多关于海普睿诚的发展内容，敬请关注律新社“卓越之道”系列直播）

02 关键词：不折腾，慢就是快

陕西稼轩律师事务所（以下简称“稼轩”）也是陕西区域大所。2012年，稼轩刚成立时，只有老主任带领着一个团队；到2014年稼轩重组时，8个团队的80余人聚集到了一起。那时谁也没想到，稼轩现在仅西安所就拥有287名执业律师。

稼轩律师事务所高级合伙人卢刚今年刚刚卸任主任一职，且退出了管委会，让青年人发挥作用。这也是他既定规划的一部分，早早培养，有序接班和传承。他的很多理念和价值观早已灌输给现在的管委会成员，大家都形成了相对一致的价值观：先埋头做好专业，氛围融洽，不折腾，慢就是快。

稼轩在引进人才时严格贯彻“严进宽出”的标准。人才进入稼轩时是“降格”的，即达到高级合伙人标准的，进来后先做普通合伙人；达到普通合伙人标准的，进来后先做提成律师。这就要求引进的人才需真正认同稼轩的文化理念。

在稼轩参观时，我们注意到有两处特别的律所文化：一是马拉松墙。稼轩的长跑队很厉害，有几十名律师都能跑全马。卢刚主任经常拿长跑举例，如果要用最佳的状态跑完马拉松，一定要根据自己的能力决定配速，不要前面跑得很快，最后中途退场。

另外一个是稼轩的文化价值观墙。“周而不比、和而不同、光而不耀、为而不争”，来自国学经典的智慧成为稼轩发展和平衡的底蕴。因此，稼轩也形成了独特内敛的合伙人文化。就像卢刚在“卓越之道”对话中所说的一样，我们需要规模化的律所，需要精品化的律所，需要一体化的律所，也需要使绝大部分律师幸福的律所。（相关阅读：对话卢刚：区域强所发展之“道”与稼轩能量法则丨卓越品牌之道）

03 关键词：用读书与培训串起带教与传承

陕西的本土所都有一种逐渐长大的味道。

陕西最大的律所陕西丰瑞律师事务所（原陕西第三律师事务所）（以下简称“丰瑞”）创建于1988年，目前总所人数达到294人，也是西安最大的本土所，只有一家分支机构。陕西丰瑞律师事务所副主任高瑞霞是从律所内成长起来的合伙人，她说，丰瑞所很多合伙人都是从所内成长起来的，大家对律所的文化非常认同。所里有很多培训活动和读书会活动，都坚持了多年，这成为丰瑞非常重要的学习和团建活动。比如每月末最后一个周二举行的线下读书会，开始于2019年7月，4年来从未间断，甚至有的合伙人即使外出开庭，都要找个地方线上参加读书会，雷打不动。大家对集体学习非常上心。高瑞霞回忆起自己刚入所时，每周六，主任都要召集年轻人一起学习，她还记得有一次酷暑中从公交车下来，汗水立刻把衣服湿透的感受。那三年的坚持学习虽然是“很痛苦的过程”，但是主任一直陪着大家，从带领大家读德国《民法典》，到纠正大家发言时的手势、小动作，严谨的实务学习和培训，让年轻人切身感受到好律师应有的专业严谨和敬业勤奋。在这种培训的熏陶下，一批批年轻律师逐渐成长为独当一面的合伙人。

丰瑞的业务也紧紧围绕客户需求延展，目前所里有100多人为西安各区的管委会服务，形成了稳定的业务服务模式和人才培养模式。对于规模化的话题，在丰瑞好像没有被特别列入日程，因为律所基本很稳定，从所外加入的合伙人很少，所内流出去的也很少，大家习惯了这样慢慢传承发展的模式，也没有什么焦虑，就是一门心思做好业务。

04 关键词：积极探索运营制度，蓄势而发

陕西的律所有几个发展阶段，其中有两个关键的年份。一个是2014年，海普与睿诚、仁和万国与九州同分别合并，这让陕西的同行们感到了压力，对陕西律所的发展产生了整体推动。另一个年份是2017年，陕西省司法厅开放了外地律所来陕西开设分所的许可。外地分所的进入对陕西本土律所的冲击特别大，也倒逼本土律所要创新、要发展。

北京德恒（西咸新区）律师事务所（以下简称“德恒（西咸）”）成立于2019年，北京德恒（西咸新区）律师事务所主任闫玉新也是一位“网红”主任。就是因为开设分所，闫主任发挥了超强的运营能力，开设“有‘闫’在先”系列专栏。目前，德恒（西咸）也发展成了一家百人所。

如何深刻理解 “如何吸引优秀的律师团队加盟某一家律师事务所”？闫主任认为答案很简单：“有利可图、有名可塑、看好律所的发展前景。”律师行业说到底还是一个以律师为核心竞争力的行业，换句话说，“律师事务所的客户就是律师，律师事务所做的不是管理，而是律师服务”。为此，他们不断探索创新，成立了律政管理公司，聘请运营总监负责律所品宣工作、团队赋能工作、律所战略工作。他们认识到，规模所经过这么多年地域、人员、品牌的扩张，传统的“开分所、拉人头”发展模式遇到了瓶颈，需要“向内发展”，做律所内部市场开发、人均创收提升、客户升级迭代、业务品牌打造，这些工作不是传统的“法律服务”，需要运营的强力介入。另一方面，这也是行业竞争和客户要求“倒逼”的结果。比如这两年律师行业愈演愈烈的“砸价竞争”，倒逼律师要服务升级和成本控制，以满足客户多元化、平价性的法律服务要求。想要达成这个目标，运营也是绕不开的一项工作。（相关阅读：传统律所如何用好一名“运营总监”？丨品牌谈）

段和段（西安）律师事务所（以下简称“段和段（西安）”）也是西安当地一家实力派的外地分所，于2020年在西安国际港务区设立，目前拥有近5000平方米的国际化办公环境，共有合伙人、资深专家顾问、执业律师150余人。王阿丽主任是一位不动产金融、公司治理领域的优秀律师，用女儿的话来说，她的形象“非常发光”（相关阅读：长大后我就成了你！“律二代”谈律师老妈丨律新社母亲节特别策划）。她的光芒带教了一批年轻律师成长，也成为律所管理的骨干力量。在现场交流的过程中，我们感受到师徒之间的默契与融洽。而段和段（西安）律师事务所执委会主任孙婷也是一位资深律所运营人士，十余年的工作历炼，她格外推崇以体系化运营提升律所执行力和运营效能。

究竟如何通过运营，让律所更具服务力和辐射力？段和段（西安）也在不断酝酿好牌。今年6月16日，由陕西省司法厅、西安市司法局、上海市法学会涉外法治研究会指导，西北政法大学刑事法学院、西北政法大学国际法学院、陕西省律师协会联合主办，上海段和段（西安）律师事务所承办的“涉外法律服务与人才培养新路径研讨会”在西安召开，段和段全球培训中心同期启幕。显然，段和段（西安）正在积极布局更大的特色运营体系。段和段律师事务所曾被央视誉为“中国改革开放的信号灯”，今年以律所30周年庆为契机，也在启动全新发展战略，品牌发力升级正当时，加强品牌联动也是顺势而为。

05 发展机会：大道至简，未来已来

2023年2月，全国各主要城市2022年经济数据陆续发布，其中，西安排名第19。2021年，陕西省律师人数14671人，比2020年增长11.5%；律所数量756家，比2020年增长6%；陕西省律师业创收34.5亿。截至2022年底，西安市辖管的律师事务所同比2021年增长7.12%，共有331家；全市共有执业律师6607名，同比2021年递增17.81%；全市律师办理各类法律事务110587件，同比2021年递增3.48%；业务收费18.9亿元。[1]

东部沿海地区作为中国经济最发达的区域，其法律服务市场也已相对走向成熟，开始由高增长向稳发展转变；而西部地区作为尚未被完全开发的区域，在国家政策的扶持下，其蕴含的市场潜力已经引起了各家律所的关注。值得一提的是，西部地区自2021年以来，受到了更多关注。2021年，中国律所在西南地区新设17个分支机构，重点集中在重庆和昆明；在西北地区新设10个分支机构，重点集中在西安。2022年数据显示，虽然受到疫情影响，但是各大所在西安设置分所的数量仍在增长中。（相关阅读：区域品牌崛起！律所扩张热度不减，分所选址“无问西东”丨律新观察）

2022年西北地区新增分支机构

策略（西安）

稼轩（延安）

天驰君泰（西安）

国浩（银川）

建纬（银川）

稼轩（西咸新区）

华商 （兰州）

靖予霖（鄂尔多斯）

中联（兰州）

稼轩（宝鸡）

陕西宝伦（延安）

数据来源：根据司法部等公开数据整理

走在西安街头，我们能够感受到这座城市的商业化程度正在不断提升，高楼上的电子屏轮换播出的律所广告，也在展示着律师行业的快速发展。与此同时，中国千年的文化积淀，也涵养着“道法自然”的智慧。

如何平衡好自然发展与现代商业运营，是道与术的一场博弈。中国律师业发展的地域风情故事，值得慢慢讲下去。

[1]《2022年西安市律师行业大数据报告》

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