艾灸行业发展现状与趋势

中 医 馆 行 业 的 良 心 和 大 脑

■口述 | 纪凯 撰稿| 决明子/赖锦锋

艾灸与其他单品种的中药不太一样，在中国所有单方中药中，艾草是唯一可以一产、二产和三产融合的多维度产业，我希望通过艾灸产业的数据能为医馆界的同行们提供一些借鉴和参考。

一、艾灸从业者现状与趋势分析

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省份竞争力分析

根据我们两年的数据，山东、上海、北京、广东和天津市是艾灸服务行业中最具投资价值的省份。这些省份的艾灸普及率和市场认可度非常高。此外，按照省际竞争力排名前五的标准进行了排名，江苏、河南、河北、浙江和四川排名前五，它们在全国参会者排行中始终处于高位，参会者数量众多，这些省份的专业灸师数量也在稳步增长，说明这些省份的营商环境非常好，竞争力也是最强的。

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灸法技术分析

我们调查了全国灸法的应用，中国排名前10的灸法应用为悬灸、隔药灸、盒灸和仪器灸等。艾灸馆主流的灸法为悬灸和传统灸法，特色灸法占比达25.44%，如铺灸和长蛇灸对强直性脊髓炎的治疗效果非常好，雷火神灸对湿痹症的症状疗效也很好。由于艾灸界从业人员对中医辨证类以及中医基础类的知识面比较浅，因此特色灸法的培训需求非常大。

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参会者画像

今年参会者画像显示，从业时间1-3年的人占比29.8%，说明该行业每年有大量新人加入。艾灸行业淘汰率高，每年有30%的人进入，20%可能离开。从业时间6-7年的人占比19.27%。

老的艾灸馆重新回到我们行业平台不断精进，加上行业进入人士增加，表明整个行业正处于生机勃勃的状态。从产品展示来看，整个艾灸产业的现状是：

1、种类繁多

2、粗制滥造的产品很多

3、现代感和科技感不足

整个行业还处于中低端水平，但品牌类、科技类产品市场前景广阔。

二、艾灸馆经营现状的分析

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收费维度

艾灸馆收费在全国范围内排名第一或第二，收费分别为100-200元和200-400元，相比之下，在美容业中，艾灸价格差异很大，100-300元的收费占比最高，但这并不是为了提供高质量服务，而是为了吸引客户、引流，并将他们转化为高价值客户。在艾灸营收中，美容院线1500元以上的高价位服务占比11.84%，其收费是艾灸馆的26倍。这表明艾灸馆具有巨大的成长潜力，尤其在传统的古法艾灸领域，未来有着广阔的发展前景。

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营销维度

我们发现艾灸馆最需要改进的是缺乏营销和拓客技巧。虽然这些匠人都精通于在临床上调理身体，但却不善于推销自己的技术。技术的精进是整个行业里最值得称赞的领域之一。然而，我们行业最大的短板是缺乏良好的店务管理模式。虽然许多人在技术方面非常优秀，但在技术管理方面却经常面临困难。

调查发现，尤其是三四线城市的艾灸馆主要调理的症状包括亚健康、头面部和腰部，以及妇科问题。其中亚健康和头面部调理占比超过50%，说明市场对艾灸的认知存在偏差，很多人认为艾灸馆只是提供简单的温灸服务，缓解疲劳或肩颈问题，但实际上艾灸馆可以像医馆一样治疗疾病。但政策和宣传限制不能动针和用药，一旦动针就会被举报属于非法行医，压抑了艾灸馆的艾灸的治疗效果。因此，在重症领域，艾灸馆不敢宣传。大多数艾灸馆宣传的主要是调理，而不是治疗。因此，很多人对艾灸馆存在很大的误解。在重症领域，例如艾灸可以治疗肿瘤等重大疾病，有很多案例表明艾灸的效果非常好。

在专业领域中，艾灸有很大的发展潜力。例如，除了可以治疗常见的妇科疾病等，艾灸在小儿近视、失眠、脑中风后遗症和抑郁症等专科领域，有着很大的发展空间。但很多人对艾灸的疗效和魅力并不了解。

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竞争维度

在竞争激烈的市场中，艾灸馆的数量很多，这可能会导致价格战，不利于整个行业的发展。

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合法身份维度

以下是艾灸馆经营中客观存在的问题：我们在艾灸行业里已经经营了10年，但最可悲的事情是我们不能让从业者获得合法身份证明，因此大家目前都处于灰色地带。在中医药行业中，艾灸从业者是被遗忘的群体，这是我们行业最令人遗憾的地方。

二、艾草种植业现状的分析

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艾草种植维度

回顾历史的医籍和史书，我们可以看到五大名艾：北艾、红艾、海艾、蕲艾和祁艾。其中，蕲艾是发展最好的，其他的海艾和祁艾基本上没有发展，红艾还没有完全界定。

除了五大艾草品牌外，中国艾草行业已经有了巨大的变化。南阳的宛艾（现叫南阳艾）和湖北的蕲艾是该行业的两个主要品牌，并且在未来五年内，其他地区不太可能超越这两个省份的艾草品牌。它们的年产值很高，尤其是蕲春，一个县级城市，以艾草为主导产业，影响力超过全国很多省份。

在两个寡头垄断的情况下，中国的艾草产业正在迅速发展。除了上述两个品牌之外，还有其他许多艾草品牌陆续产生。艾草种植已从区市级产业集群发展到省级产业集群。许多艾草品牌陆续出现，除河南的宛艾和湖北的蕲艾外，山东的艾山艾和灵艾、岭南的五叶艾、河北的彭艾、安徽的楚艾和华佗艾、宁夏的皇甫艾、陕西的吴堡北艾、湖南的湘艾、贵州的黔艾，以及川艾代表等。这些地方政府的艾草在竞争，但毫无起色，可以忽略不计。如果大家都往一个赛道里面去竞争，是很难实现弯道超车。

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涉艾政府维度

我们的调研发现，大多部分政府做得很好。首先，政府实行统一管理并提供指导；其次，有专门的艾草管理部门；第三，陆续规划集中种植区；第四，正在制定相关标准；第五，有相关的扶植政策或正在制定中。其中的优势就在于土地储备充足，流转费用相对较低。

在许多种植领域中，有些地方种植一亩田的流转费用高达1000或2000元，这些地方无法发展。而流转费用相对便宜，如一亩地少则50元，多则不超过500元，使得艾草种植变得相当容易。他们的痛点是“一低三不明显”，即区域品牌知名度低，功能特点不明显、产业优势不明显、集群效益不明显，这是当前多数政府发展艾草产业的共性特点。

在未来，艾草产业的发展将涉及多个维度。目前，整个艾灸行业的发展主要集中在产品维度，很少有企业涉及到其他产业维度，如旅游维度和文创维度。对于中医药行业来说，这是一个很大的借鉴。

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涉艾政府现状

传统初级加工品，如艾条和艾柱占据市场份额的33%，渠道大都是自产自销。疫情使得全国人民对艾灸的认知度大幅提升，2022年艾灸市场的整体销量较之以往，销量逐步上升的，占比47.62%；认为大步上升的企业，占比30.48%。因此，疫情后我们的生产型企业发展非常强劲。

线下批发是主要的销售渠道，但直播带货是最具潜力的消费渠道。越来越多行业正在通过直播销售产品。调研企业的营收金额比例，48%的企业年营业额在500万以下，13%企业年营业额超过5000万，9.62%企业年营业额超过1个亿。这说明生产型小微企业正在涌现，中部企业呈上升趋势，头部企业的年产值可达10个亿。因此，整个行业头部企业也在增加，这就是马太效应。

此外，整个艾灸行业被压抑的情况正在逐渐改变，得益于平台的推动和跨界融合，包括地方政府的支持。未来，艾灸将融入全国社会的多个领域，如大数据、艾草特色小镇、艾灸文创园、康复、旅游、医院、医药等。艾灸一旦嫁接到这些领域中，必将迈入万亿市场。

最后，我想强调一点：艾草在全国各地都有，我们整个行业的从业者也分布在全国各地，可能生存环境非常恶劣（比如从业者没有国家认可的资格证书）。但是，就是在这样的一种灰色地带下，整个行业依然顽强生长，跟艾草的精神一样，只要有阳光，就会灿烂。因此，对我们整个行业来说，我想用八个字来总结，也是寄语全行业同业者，让我们：“向阳而生、蓬勃发展”！

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编辑｜薄荷 视觉｜花椒