阿里云分拆落地，钉钉走向前台？

毫无疑问，在阿里1+6+N的体系分拆中，阿里云是分拆得最彻底的一个业务板块。更引人关注的是，像阿里云这样以IaaS独立上市的云公司，在全球也并不多见。

阿里云能走出一个怎样的未来？

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回顾阿里云过往的表现足够亮眼。至2022年下半年，阿里云以31.9%的国内市场份额，在云市场独占鳌头。即使放在全球范围看，阿里云也是唯一一家能与AWS和Azure对标的云计算公司。

不过，在光鲜的背后，阿里云收入和利润大幅下滑的阴影也伴随而来。阿里巴巴2022年季度财报显示：其第一季度营收为189.7亿元，经EBITA调整后的利润率仅为1%；第二季度的营收为176.85亿元，竟然从盈利转为亏损13亿元。

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其实这也不难理解，互联网起家的阿里云，过往订单主要来自与阿里相关业务的互联网行业。但随着新电商的崛起，这些互联网业务竞争也在加剧；关联业务订单的减少，对阿里云的业绩产生根本性影响。

作为一家云计算公司，巨高的带宽+机架刚性成本摆在那里。阿里云要恢复和超越过去的辉煌，必须在传统互联网业务之外另辟蹊径，引入新的收入增长驱动力。

大家都能想到的是做私有云服务，或者做政企大客户。不过，与华为云、运营商云公司比起来，互联网出身的阿里云并不在行。

退一步讲，无论是私有云、还是政企大客户，都不是一个好的生意。因为它们的生意效率太低了，比如漫长的销售周期和交付周期。只靠这种生意，很难支撑阿里云这么高的估值。

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这种情况下，布局在ToB领域的钉钉，被寄予了新的期望；云钉一体的战略，也被赋予了新的内涵。

为什么是钉钉呢？

首先是占钉钉主导的SaaS业务属于公有云范畴，与私有云长周期的销售和交付相比，公有云SaaS业务具有销售周期短、快交付的特点，这更有利于阿里云要求的规模化增长。其次是因公有云的共享和集约特性，降低了带宽和机架等设施成本。最后是钉钉上庞大的中低端客户群体，可能产生巨大的云消费的规模化效应。

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不过，这些毕竟只是理论上的可能性，钉钉能否真正把这些期望变为现实，还需要一套系统的解题思路和实践过程。

不过肉眼可见，钉钉近年来的动作，已经在这个方向上向目标接近。

因为背靠阿里，所以钉钉被认为有无数种成功的可能。其实，作为平台服务商的钉钉，与其它PaaS服务商相比，并没有那么多的路径可选，因为PaaS服务商的业务逻辑基本相同。

如图所示。

象限Ⅰ：平台基本组件，包括通用的协作和效率工具。这个区域的业务复杂度低，价值（价格）也低，甚至低到免费。

显然，这个业务领域对于阿里云不但价值很低，而且还可能负担免费的成本。

象限Ⅲ：企业业务，包括企业级业务系统集成。因为需要跨越企业内多个部门，其复杂度也是最高的。

虽然企业业务对阿里云有较大价值，但获客成本和交付成本也非常高，销售和实施周期也更长，因而业务效率很低。

象限Ⅳ：中端市场（中型和成熟度较高的小型公司）业务，代表SaaS的应用生态。它是平台厂商的核心业务，当然也是对阿里云贡献最大的业务。

象限Ⅱ：业务黑洞，那种投入巨大，而没有产出的业务。

可以看到：离业务黑洞最近的是平台基本组件和企业业务。

对于平台基本组件而言，虽然单个客户的获客成本不高，但大量客户累计起来，也是不可控制的巨量成本。因为低价，收入无法弥补如此高的成本，最终被拖入业务黑洞。

对于企业业务而言，因为并不是平台厂商的强项。如果把主要资源都投入到企业客户身上，离落入业务黑洞就不远了。

显然，应用生态系统成为钉钉的华山一条路。

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首先，有必要搞清楚，什么是SaaS的应用生态。其实它分为两种：产品生态和平台生态。

所谓产品SaaS生态，其实就是SaaS厂商的生态。即围绕自己的产品，再加上业务相关的第三方SaaS应用或业务组件，使它们可以无缝协同工作，以帮助客户实现某个业务目标。

所谓平台SaaS应用生态，即按照客户业务构成的整体解决方案。在形式上，平台SaaS生态仍是多个SaaS的集成；所不同的是，它面向的是一个连续的业务，而不是某个单点业务。

如果进一步细分的话，平台SaaS生态又可以分为原生集成和API集成。所谓原生集成，即按照行业或细分业务领域，事先集成好、可以直接销售、部署和采用的解决方案。比如Hubspot可以为各种细分领域，提供超过500个原生集成方案。而API集成方案，就是按照客户业务需求，个性化的集成方案。与原生集成不同的是，API集成不是标准化的，通常客户还需要另外支付集成费用。

再说客户为什么需要SaaS生态。

道理很简单，因为没有任何一个SaaS产品，能够独立满足单个客户需要的所有业务功能。所以客户就必须购买更多的SaaS产品，以覆盖和满足整体业务。

不过，客户可不想分别订阅不同的SaaS，然后再花费额外的费用进行集成。他们希望将生态系统或者原生集成方案，作为标准化的产品提供。这不但简化了SaaS的采购过程，还极大地节省了成本。如果交付后出现质量问题，只需要找原生集成方案的厂商解决；避免了自己集成或请集成商集成遇到问题而求助无门。

最后说SaaS应用生态该如何建。

生态是个系统，建立需要三个基本要素：

• 平台提供商

云服务金字塔的下面两层，从IaaS支持，到PaaS落地的环境承载者。

• 应用生态资源

符合平台集成标准的SaaS产品和行业/领域的原生集成方案。

• 生态伙伴

包括市场伙伴、渠道销售伙伴、集成商、行业顾问等。

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从业务模式，到应用生态，钉钉都面临着较大的挑战。

首先，钉钉从办公平台，转向业务领域的时间还不长。其次，生态资源薄弱。绝大多数是SaaS公司的产品生态，而优质的原生集成生态资源还极其匮乏。最后，符合条件的伙伴数量也不多。

关键的是，在这一切产生效果之前，需要很长的时间。