小小的梅干菜烤饼，如何做成亿元的大生意？

　　前不久，红餐网在杭州千岛湖地区游玩时发现，在一些夜市上，以及餐饮店、大型商超内出现了不少特色小吃。其中，一款“梅干菜烤饼”出现的尤为频繁。

　　问询当地人后才知道，该款梅干菜烤饼出自于千岛湖当地的一个网红品牌“秋莲妈妈”。熟悉秋莲妈妈的餐饮人士则向红餐网透露，秋莲妈妈的业务已遍及全国，光2022年一年就卖出了1000万张饼，年收入近亿元。

　　这么一款看似平常的烤饼如何造就了上亿的大生意？秋莲妈妈又有何来头？

　　01.一年卖出1000万张饼、营收近亿！

　　秋莲妈妈是谁？

　　如果说淄博烧烤是由全国网友带火的，那么这款来自千岛湖的地方特色小吃“梅干菜烤饼”在全国的走红或多或少有秋莲妈妈的功劳。

　　2015年前后，国内兴起了一阵全民创业浪潮，一群高知份子在洞察到万亿餐饮业的商机后，开始跨界进入餐饮领域。这其中也包括从浙江大学能源系毕业，在当地建筑设计院工作了近4年的潘雁南。

　　2015年，潘雁南毅然决然辞去了设计院的工作，与自己的两个发小携手开设了一家食品类公司，希望将家乡的特色小吃带向全国，“秋莲妈妈”品牌也由此创立。

　　一开始，秋莲妈妈主要出售千岛湖的特色小吃——粽子。因为产品品质过硬、味道好，很快就打开了销路。据了解，第一年，秋莲妈妈就卖出了20万个粽子；到了第二年，秋莲妈妈卖出的粽子已接近100万个，销量足足翻了5倍之多。

　　粽子生意风生水起，秋莲妈妈又有了新的想法。考虑到千岛湖的特色小吃种类繁多，秋莲妈妈创始团队逐渐萌生出开餐饮店的想法。很快，第一家“秋莲妈妈”小吃快餐店开业了，店内除了粽子，还卖梅干菜饼、炒饭、米粿等具有千岛湖特色的小吃。

　　2019年，秋莲妈妈一口气开了4家门店，生意都非常火爆。而巅峰时期，秋莲妈妈在江浙地区共开出21家餐饮店。

　　“秋莲妈妈第一家餐饮店从开业到收回20多万元的投资成本，仅花了短短4个月。其中梅干菜饼尤为受欢迎，几乎每一位进店的客人，都会点这一小吃，外卖销量也稳居商圈第一，店内时常出现排队购买的盛况，复购率基本能保持在75%以上。”秋莲妈妈联合创始人潘雁南向红餐网讲述道。

　　根据秋莲妈妈方面透露的数据，截至目前，其实体餐饮店就餐人数已累积达到550万人。另外，秋莲妈妈还对爆款产品——梅干菜烤饼进行了标准化生产，并在零售端进行投放。而就是这么一款看着不起眼的烤饼，在过去一年的销量达到了1000万张，实现营收近亿元。

　　如今，秋莲妈妈已经从一家小小的食品厂发展成为了一家集研发、生产、销售为一体的多元化餐饮食品公司，也是自主研发、生产梅干菜类预制菜产品的供应品牌。

02.小小梅干菜烧饼，何以成就亿元大生意？

　　如何将看着不起眼的一张饼，做成了近万亿的大买卖？

　　任何一个品牌的走红，都绝非偶然，秋莲妈妈亦是如此。

　　1、使用优质食材，自建中央厨房和配送体系

　　“好食材才能做出好味道。”在提到自身产品特色时，秋莲妈妈一直都强调着这一点。

　　据了解，秋莲妈妈精挑细选了制作梅干菜饼所使用到的原材料，比如所用的水是取自千岛湖的天然矿泉水，肉是山猪肉，菜则取自千岛湖高山梅干菜。

　　另外，产品要实现在零售端的投放，就势必要保证稳定供应。这方面，秋莲妈妈自建了中央厨房和配送体系。中央厨房在完成产品制作时，主要用到了自动化烤饼设备。据了解，该套设备是秋莲妈妈花了将近三年的时间，前后耗资300多万打造而成，目前能够完成梅干菜饼大约80%的制作过程，日产能能达到10万个，成品冷库可存放100万个烤饼。

　　通过标准化的工业制作技术，高度还原了梅干菜饼本身的味道，也实现了标准化和口味的稳定。

　　2、铺设多个渠道，注重线上流量积累

　　过去几年，疫情期间，堂食生意遇阻。秋莲妈妈团队很快调整战略方向，开始了多渠道投放的策略。其不仅开设了两家旗舰店，还成功签约了物美、三江购物、大润发、盒马鲜生、世纪联华等大型商超品牌。

　　同时，面对社区团购、抖音、小红书等线上渠道，秋莲妈妈也紧随趋势，做相应地推广，不断提升自己的品牌声量。如今在小红书、抖音，秋莲妈妈的种草笔记和视频数量累计已突破1000+。

　　3、BC双轮互驱，对门店模式进行迭代和创新

　　与传统的餐饮品牌不同，秋莲妈妈以工厂起家，在B端有着天然优势，只不过后来在餐饮线下门店的开设过程中，又与C端建立了深度联系。

　　为了将BC两端链接起来，形成稳固的商业闭环，秋莲妈妈对其商业模式进行了创新升级，开创了一套品牌独有的“BC端双轮驱动”打法。

　　所谓BC端双轮互驱模式，即打造“商超+卫星店+本地电商+实体门店”四位一体的商业模式，让B端的渠道商和C端的合伙人互相带动，促进市场消费。

　　其中，社区卫星店模型尤为引人关注。

　　该模型是指秋莲妈妈将定制烤箱、户外餐车设备、产品供应链免费投放给到商家或者创业者，辅以简单的产品教学后，商家或创业者即可标准化完成秋莲妈妈梅干菜饼烤饼的全部工艺，突破传统烧饼需要专业制作技艺、深加工以及烤箱等设备烤制出的产品口味不一的市场痛点。

　　通过这种独特的销售模式，秋莲妈妈可以向餐饮店、食堂、影院、便利店、水果店、棋牌室等场所全面铺开，满足更多食客的需求。

　　如今，无论是夜市小摊位，还是移动户外餐车，凭借秋莲妈妈的独特模式，都能完整复刻出秋莲妈妈梅干菜小摊。

　　03.推合伙人招募计划，秋莲妈妈要做“中国人的披萨”第一品牌！

　　中国的小吃种类多样，口味丰富，不仅为消费者提供了更多选择，也成为了传播当地美食文化，甚至是中国特色饮食文化的载体。近年来，沙县小吃、麻辣烫、螺蛳粉等一批地域小吃的蓬勃发展，满足了大众消费者多样化的消费需求外，随着这些地域小吃品牌的足迹迈向全球，也向海内外展示了中华美食文化的底蕴和实力。

　　而秋莲妈妈自创立以来，也有着一个愿景——将梅干菜烤饼带向全球，做“中国人的披萨”第一品牌。

　　为了加速实现这一目标，秋莲妈妈如今也推出了新的策略。

　　据潘雁南透露，今年下半年，秋莲妈妈将在千岛湖开设新的工厂，为夯实后端供应链实力打下更坚实的基础。

　　此外，秋莲妈妈还将推出全新的合作模式，面向全国招募300位区县级联营合伙人。

　　按照潘雁南的说法，秋莲妈妈联营合伙模式投资少，毛利高，而且场景更加丰富，收益方式更灵活。具体表现在：

　　1、开设小而精的线下餐饮店，最快3-6个月回本

　　据了解，今年上半年，秋莲妈妈新推出了小而精的线下门店。这些门店普遍在20-50平米之间，使得前期的投入成本降低。

　　以其最新升级的旗舰店为例，这家店大约20平米的门店，除了前期的房租预付在4万元左右，装修、设备、原料等，总的开店投资成本也不到10万元。

　　在具体的经营层面，这些门店的SKU已精减至十几个，但丰富度不减。除了爆款产品梅干菜烤饼外，还有招牌炒饭、馄饨、面、小吃、甜品等品类，可覆盖早、中、晚，下午和宵夜的全时段，面向的人群更广泛。

　　此外，将所有餐具换成可降解的一次性餐具，减少了洗碗的环节，能进一步压缩人工成本。

　　据了解，相比于传统的大店，升级后的门店模式总的经营成本最多可以缩减至50%以下。门店面积小、投资成本低，在加上产品标准化程度高、出餐效率快，一般情况下，这样的店面，3-6个月即可回本。

　　“我们总部的旗舰样板店也是今年新推出的小店，该店目前线上线下零售单月能达到10万元左右的营收，门店综合毛利在70%左右，依此来推算，合伙人如果开类似店面，毛利年收益预估可以达到84万元。”潘雁南解释道。

　　2、开拓社区卫星店，获取中间的差价收益

　　前面也提到秋莲妈妈还推出了社区卫星店的特殊店型，针对此店型，合伙人只要在便利店、商超、餐饮门店、KTV，影院、社区食堂、酒吧、企业大堂、棋牌室等任意渠道铺设定制款秋莲妈妈烤箱，就可获取中间的差价收益。

　　△秋莲妈妈烤箱设备餐饮渠道合作场景展示

　　潘雁南也给我们算了一笔账。其表示，按照目前市场统计的数据，单个社区投放店日销售梅干菜饼数量大概为30-200个，假设合伙人免费铺设秋莲妈妈梅干菜饼烤箱进入50家社区卫星店和商超，按每个社区卫星店日销售30个饼计算，那么合伙人的收益一年也能达到30多万元。

　　3、招募代理商，可享受合作费用和供应链的双重收益

　　除以上盈利模式外，秋莲妈妈的区域合伙人还可以通过招募线下代理商获得合伙收益。与此同时，合伙人还能向其招募的代理商供货，从而获取供应链的收益。

　　目前，秋莲妈妈还推出了面向首批合伙人的重磅政策，比如前50名合伙人名额可享有合作费用按进货额全返政策，首批合伙人推广社区卫星店可享有200元每台每店的市场推广补贴。

　　“无论开设城市中心店，还是拓展社区卫星店，即便只是在门店里投放一台设备，每一笔订单，每一张饼，我们都希望让联营合伙人能从中获益。如今耗费心思打造这样一套独特收益模式，也是希望将梅干菜饼这一地方特色小吃打造成全国，甚至是全球知名的小吃。”潘雁南如是说道。

作者：红餐网朱小斐，以上图片由企业提供，央广网发。

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