专访潘建军：米奥兰特的下一个二十年

导语：

过去20年，

米奥兰特一直致力于推动中国外贸企业走出去；

未来20年，

米奥兰特要做什么？

成为什么样的公司？

浙江米奥兰特商务会展股份有限公司（以下简称“米奥兰特”、“米奥”）于2019年10月22日在深交所创业板挂牌，成为“中国会展第一股”。

疫情政策调整，会展活动恢复举办，米奥兰特满血复活，活跃于世界各地，“2023年逆风翻盘”，动作频频。

米奥兰特在做什么？在想什么？

过去二十年，米奥一直致力于推动中国外贸企业走出去；

未来二十年，米奥将致力于推动中国展览走出去。

--潘建军

浙江米奥兰特商务会展股份有限公司董事长

会展BEN主理人许锋就此对米奥兰特董事长潘建军进行了专访。

许：首先请介绍一下公司2022年的收入、利润和增长情况。

潘：2022年，米奥会展实现营业收入34831.30万元，同比上一年1.8亿增长91.76%；实现利润总额5518.55万元，同比上一年-5765万元增长181.06%；扣除非经常性损益后归属于公司普通股股东的净利润3594.23万元，同比上一年-5353万元增长167.14%；公司总资产为59548.41万元，同比上一年5.38亿元增长13.88%；归属于上市公司股东的所有者权益为44763.99万元，同比增长16.58%。

可以说，2022年对米奥来说，打了一个翻身仗，实现了当年盈利，在整个疫情的第三年实现了止亏为盈的目标，为2023年公司实现整体扭亏为盈奠定了基础。

“线下商品展现场，线上对口谈”的场景。

许：这个增长是怎么做到的？

潘：这个成绩的获得，现在回想主要有三点。

第一是紧贴形势，快速转变。

回想疫情三年，米奥从2019年底出现疫情开始，在出国办展主营业务受到停办的巨大风险面前，2020年2月7日，就在全球第一个推出纯在线数字展览，4月15日就承办了中国贸促会举办的全球首场纯在线的数字展览---中国拉美（墨西哥）贸易博览会。

2020年当年在主营出国办展收入为零的严峻情况下，米奥实现数字展览收入九千四百多万元，保证了公司服务中国外贸展商不间断且公司运营正常。

2021年7月，在境外部分国家逐步放开疫情管控、展览逐步恢复的情况下，在继续举办纯在线数字展览的基础上，米奥果断决定在2021年12月分别在阿联酋、墨西哥、印尼实体举办双线双展，快速把纯在线展和实体展融合举办，并一举获得成功。

2022年，在境外展览全面恢复的形势下，米奥以全新的双线双展创新办展模式全线恢复在全球办展，一共在全球四大洲十二大市场举办了十七场双线双展。

双线双展也成为后面政府文件上提到的“境外线下商品展，境内线上对口谈”创新办展模式。

“线下实体展、线上对口谈”的后台服务场景。

可以说，紧紧跟着形势变化，快速迭代转变办展服务模型，在中国外贸企业拓市场需求的第一时间，米奥拿出了办展解决方案，并且有效实现办展价值，是过去疫情三年，特别是2022年实现业务大反转的主要原因。

第二是组织完整，纪律性强，队伍整体执行力强大。

疫情三年，米奥服务模式的快速转变，和疫情形势变化基本做到如影随形。

对一个700余人、职场遍布国内沿海主要城市和国际办展目的城市的会展公司而言，是一次组织完整性、队伍纪律性、执行力和协同性的考验。

米奥内部没有承包、包干、二级公司设置股东等传统公司的管理模式，国际、国内各大职场基本都是米奥直投，同时发挥上市公司管理规范、透明等优势，公司统一根据贡献实现上市公司股权激励，干部轮岗、换岗已经开始实施。

米奥干部是块砖，哪里需要哪里搬，同时米奥人对公司未来的战略和打法充分了解，对公司在疫情应对中的快速变化充满信任，在实战中基本做到指东打东、指西打西。

因此，在疫情三年快速的变化中，产品和服务做到紧贴市场快速迭代，队伍不但没有打散，反而从疫情前的400多人增长到现在的700多人，队伍越打越大，信心越大越足。

“线下实体展、线上对口谈”的后台服务场景。

第三是政府对米奥创新办展模式的认同，使得米奥有了勇当先锋的勇气和动力。

疫情困扰中国外贸，外贸企业急，外贸服务商急，政府更急！政府不断的到米奥调研，让米奥知道中国外贸的形势和需求，知道了政府所急。

一向以政府ODM服务商自居的米奥，自然抓紧调研市场，找出创新拓市场服务模型，并像医疗机构抓紧开发疫苗一样，抓紧创新服务并投入市场实践验真。

在2020、2021两年，米奥研发投入均超出营收的14%以上，远远超出一般科技企业正常的研发投入比例。

境外自办展首次在疫情期间得到政府的认可，并且被要求不断扩大办展规模。2022年米奥独创的双线双展即“境外线下商品展、境内线上对口谈”的创新办展模式被政府认同并在全国推广等等，使得米奥二十年打造的布局全球的境外自办展在疫情期间，特别是2022年发挥了助推中国外贸规模化拓市场的社会价值。

“线下实体展、线上对口谈”的后台服务场景。

许：2022年，米奥兰特在境外办展数量和展商数量、展览面积等，请介绍一下。

潘：2022年度，米奥会展在全球四大洲十二大区域市场节点国，如波兰、土耳其、阿联酋、埃及等一带一路重要节点国家，日本、印尼、越南等RCEP国家，以及墨西哥、巴西、南非等新兴市场贸易节点国家共举办双线双展17场。

2022年12月19日，中国贸促总会首批恢复审批项目--中国（阿联酋）贸易博览会开幕。

许：请回顾一下2022年。大家普遍感到2022年是三年疫情最难的一年，米奥兰特主要做了哪些事，做对了什么？

潘：2022年，国内可以正常如期举办的展览数量减少，大多数展览面临的是展览取消或者延期的窘境，国内展览主办方遭受到巨大的营收压力，因此生存成为会展行业的第一要事，抓住时机“应展尽展”成为会展主办单位优先考虑的事情。

同时，无法按期举办的展会也倒逼着买家用其他手段去寻找自己的供应商，国内跨境电商发展迅速从侧面证明了这一点。

但2022年国际会展则已经放开。

全球展览业协会（UFI）第30期《全球展览业晴雨表》研究报告表明，2022年全球大部分展览公司已陆续为国内外展会活动开放市场，展览业整体水平逐步提高。在全球范围内，运营水平持续改善，宣布“正常运营”的公司比例逐步从2022年1月份的30%增加至2022年12月份的72%。

其实国际展览的逐步开放是在2021年7月就已经开始，已经局部有国家开始放开，虽然这期间放开和管控还稍有反复，但放开的趋势是越来越明显，放开的国家数量越来越多。到2022年，境外各国的境内展览基本已经完全恢复办展。反倒是2021年7月之前到2020年6月，境外各国展览基本都处在停办状态。

因此，以境外自办展览为主营业务的米奥完全是按照境外展览的疫情影响状况来定义自身的办展计划。

虽然身处国内疫情，人员不能出境，但充分利用数字化赋能，创新了线下境外实体展览正常办，数字展览提前同步开，观众买家正常来，国内展商线上参加的双线双展办展模式，提供了国内展商不能出国但依然能参加境外展会的解决方案。

凭此创新且符合当时市场需求的双线双展，2022年米奥就全面恢复了境外自办展，并实现了大规模组织中国企业参与境外展、有效抢订单的成绩，获得了展商和相关政府的好评。

当然这份成绩的背后是米奥人上下一心，在逆境中顽强拼搏，克服重重困难后获得的。

这中间做对了的事情就是坚持客户第一，把客户普遍存在走出去参展的需求放在第一位。

为参展企业免费打造的三天二晚的展商培训——展必赢。

随着境外办展的恢复而下决心想尽一切办法恢复办展，人员不能出境但没有被吓退，出展服务链的服务不断链，积极想办法动脑筋去突破，在没有出路的情景下硬闯出了一条境外办展和参展之路，帮助中国外贸提前一年时间大规模参与境外展览，实现突围。

这一年里米奥收到的四百多面锦旗，就是最好的市场反馈。

许：米奥兰特在积极转型中，公司“转型为一个新型的互联网展览企业”，请解释一下。

国家高科技企业的认定，标志着米奥兰特经过三年的产品纯数字化、运营全数字化，已经由一个传统展览企业，彻底转型为一个新型的互联网展览企业。

米奥的数字化，主要分为五化，即产品数字化、运营数字化、服务数字化、管理数字化和营销数字化。

通过数字五化的推进，米奥进入一个全面数字化的发展阶段。正是由于米奥的互联网公司特征越来越明显，每年不断投入研发，不断获得新的专利和著作权，互联网产品快速迭代、小步快跑的模式已经被公司上下所接受，米奥的技术人员出现在米奥双线双展主要服务场景中，一手打造技术平台，一手参与平台服务，不断在一线了解客户需求、服务需求，不断完善产品和服务，所以米奥人在疫情三年内可以做到紧贴国际、国内疫情形势，不断快速迭代最佳的且符合市场需求的服务产品。

米奥在杭州互联网高地滨江打造的数字研发中心，应该是国内会展公司中的唯一，甚至在国际会展公司中，也应该是少数之一。

从2004年米奥团队开始应用第一套CRM信息化系统至今，持续20年对数字化坚持不懈、持续不断且越来越强化的推进，加上这三年疫情大环境的强制逼迫，市场对展览数字化的倒逼，才造就了米奥转型为一家新型的互联网展览公司。

许：2022年12月，米奥兰特公布了2023年境外自办展计划，境外自办展迎来三大升级。这三大升级是基于什么样的考量？

潘：2023年，全球进入后疫情时代，对米奥来说是跳出寒冬进入了春天，为了抓住这个春天的机会，2023的米奥将实现3个升级。

一是市场升级。

米奥一直秉承市场拓展是目的、参加展览是手段的办展理念，因此对选择办展市场是实现米奥办展价值的重要因素。

根据当前国际贸易的复杂形势和趋势，米奥决定2023年对市场进行三个小升级。

第一是针对疫后外贸缩量明显的欧美市场，针对欧美国际展会对中国展商的供给不足，加上欧美签证、机票等商务出行堵点严重，米奥把自办展办过去，新增在德国和美国办展，从而帮助中国企业可以通过自办展返回欧美参展，实现稳外贸的目的。

米奥兰特与德国埃森展馆签约，2023年将首次到德国办展。

第二是针对东盟、拉美和中东三大贸易增量显著的市场，加大办展力度，办展频率由一年一届升级为一年二届，从而帮助更多的中国外贸企业分享到这些市场增量红利。

第三是利用RCEP全面生效的契机，升级在该区域的办展布局，分别在RCEP区域市场中单体贸易量最大的日本、人口最多和未来增量最大的印尼、投资最热的越南布局办展，从而帮助中国外贸企业可以更好的拓展这个全球最大的区域贸易一体化市场。

二是专业升级。

米奥近二十年打造的境外自办展，仅以贸易促进为单一目的，与国内的广交会功能相似。没有行业交流和合作促进功能。

米奥开始在境外布局专业展。

随着全球贸易形势变化，中国外贸将由中国制造全球贸易时代，进入到中国品牌全球制造时代。中国制造需要和全球不同区域的对口产业进行交流与合作的需求，因此，2023年米奥将在原有贸易展的基础上升级孵化专业展，期望通过专业展的举办，实现由全球贸易促进平台升级为贸易促进平台+全球专业交流合作平台，从而升级米奥全球展览平台的服务价值。

2023年首先把米奥原有展会分成八个专业主题同档期举办。

三是双线升级。

2023年线下展全面恢复，米奥将疫情三年宝贵的全面数字展览能力叠加到过去二十年的线下办展能力上，推出双线融合的办展模式，通过数字赋能，为传统的线下展览提能升级，提升参展企业的参展效率、效能和效果。

通过上述三个升级，米奥会展希望打造的全球自办展可以更好地符合市场需求，从而更好为中国外贸走出去服务。

许：公司“预计在未来三年将有近200个子品牌专业展将在12个国家举办”，除了增加举办地和频次，还计划新开哪些题材的展览？

潘：米奥2023年启动的专业展升级，其实是米奥会展整体境外办展的战略设计第二步。

米奥境外自办展战略的第一步，是在全球区域贸易节点城市举办针对中国外贸企业走出去服务的“海外广交会”。这一步从2003年在境外举办第一个展到现在，历经20年，基本已经完成。

目前米奥打造的homelife和machinex品牌展基本已经布局全球。

2023年开始，米奥将启动战略第二步，就是在原有展览平台基础上孵化30+到50个专业的针对中国外贸的全球系列自办展。

这个战略实施估计要十年左右，是米奥人下一个十年的奋斗目标。

当然这个目标的实施，与第一阶段实施最大的不同就是开发合作。

第一阶段的全球自办展，基本是米奥举公司之力完成的。而第二阶段目标，米奥将开放平台，以和国内优秀的行业展览主办联合在境外主办为优选，努力帮助境内行业展览走出去，实现全球办展为目的。

2023年5月23日，中国展览首批走出去考察，从上海出发的合影。

5月23日，我已经带了第一批国内主办（他们在国内办展面积总和超过三百万平方米）到印尼的米奥展览现场考察，同时结合不同主办涉及的专业进行市场考察调研。

通过此次考察，各主办一致认为，米奥会展和国内主办原来业务没有交集，针对走出去办展方面能力又非常互补，一个是国内行业展会的TOP，一个是国内专注境外自办展的龙头，二者共同到境外合办该专业展会，是门当户对。

同时基于米奥前二十年在境外自办展积累的办展资源、出展服务能力和在米奥原有“海外广交会”的展会平台里面孵化新展，几乎没有以往举办新展的财务亏损风险。

特别是米奥会展作为国内A股上市企业，上市公司规范的运营和可以公开的财务，更使得合作变得可靠和安全。

通过5月这次赴印尼的实地考察，在今年11月米奥会展的印尼展，将有3-5个全新落地孵化的专业展首批走出去，在印尼同期举办，这其中包括和汉诺威合作的工业装备和零部件展。

假如有10个专业展，准备到米奥会展的展览平台上举办境外专业展，并且移植到全球12大区域市场的主要贸易节点国，那就有120个展会。

如果有20个专业展走出去，那就有240个展会；如果有30个、40个...一切皆有可能！

因此2023年5月23日这个考察团，是中国展览主办怀着到境外自办展的目的，第一次抱团出海考察，有着重要的意义，拉开了中国展览走出去的帷幕。

2023年5月赴印尼考察后，部分公司决定和米奥合作，共同走出去办展。

许：公司2022年度盛典暨优秀表彰大会上，您提到了“展虎营机制”，什么是“展虎营机制”？

潘：展虎营的落地是米奥增员新人培训体系初步建成的标识。

按照米奥的战略，未来要打造若干个主题的全球系列的专业展。

虽然这个战略实施以合作为优先，但米奥也秉持对合作依靠不依赖。除了找到国内合作主办共同走出去合作办展，肯定也会自行打造一些专业的全球系列展览，实现两条腿走路。

这就需要一大批训练有素的办展项目团队，这个团队的数量永远不嫌多，因为从现在看有做不完的专业主题。所以，对展虎营的建设、落地和持之以恒的完善就显得很重要，工欲善其事，必先利其器，有一支可以快速增长的展览团队，是支撑米奥会展未来战略发展的基础。

一套新人培训入岗体系，是首先需要具备的。

许：让我们转向国内，米奥兰特如何看待国内展览市场？

潘：国内展览市场现阶段表面看来不是米奥会展的核心，但米奥会展会以资本方式进入，投资国内适合走出去的专业展标的或在与国内主办在走出去的合作中产生资本合作，都是可能的路径。

米奥兰特的理念是：先通过展览走出去，实现举办的全球化，最终推动实现中国展览的国际化。

因为我们相信，这些通过和米奥合作走出去的专业展会，会在走出去的过程中实现自身要素中国际资源的增加，实现全球资源贯通，最终会反哺到国内母展，直至展览主体的国际化升级。

因此，米奥兰特参与国内展览，走的是由外而内的发展路径，是一个通过量变最终实现质变的发展计划。

大家真正看到米奥国内业务的时候，可能像看到米奥境外自办展业务一样，默默干了二十年，完成全球布局了，大家一下才发现。

许：除了数字化人才，米奥兰特还缺哪些人才？

潘：人才一直是米奥发展的核心，也是发展的瓶颈。

前几年，米奥重点在数字化转型，打造了数字研发中心，引进了大量的数字化人才，从而推进公司的数字化转型。

而今，米奥进入境外办展的第二战略阶段，即在原有展览平台上孵化全球专业系列展，因此，需要引进各专业的展览项目管理人才。

目前国内从事各专业展的项目经理等管理人才，如果有意愿参与到把中国的专业展办到境外去，欢迎加盟米奥，这里除了不菲的薪酬，更有上市公司独特的股权激励，可以与公司一起分享米奥发展的红利，更有全球办展的开阔视野和更高更远的事业和个人发展空间，世界那么大，我们会展人应该出去好好走一走！

“线下商品展现场，线上对口谈”的场景。

许：中国会展业面临着哪些潜在的风险？应该做哪些准备？

潘：我个人认为潜在风险有三个。

首先就是像刚过去的疫情这样的大灾；

其次是国际复杂形势影响甚至局部冲突影响甚至我们也有可能涉及的情况出现；

第三是社会部分产业业态的更新，办展新势力的介入及对传统办展的冲击，等等。

还有其他我没有想到的。

因此作为身处这个时代背景下的会展人，如果说要准备，我有这么三个建议。

（1）要做到与时俱进，紧跟时代变化。

互联网到了，我们得互联网化，现在数字化了，那我们也要尽快数字化，包括现在的元宇宙、ChatGPT等等，反正米奥文化里面，专门有一句话“坚决不做掉队的大象”。

（2）要敢于创新，敢于走出自己的舒适圈。

业态变化了，特别是消费市场类，随着电商、直播等新零售出现，办展模式也要跟着变，要走出自己原先固有的办展模式，走出原有圈子会发现一片天，走不出可能面临的就是残酷的淘汰。

（3）要着眼长远，提前布局。

胜利一定属于有准备的人，中国会展人一定要看清现在的国际国内的形势；

设定自己的长远目标，为目标而计划，为目标而准备，敢于默默无闻，甘于蛰伏，做好铺垫。

2023年5月赴印尼考察后，部分机构决定和米奥合作，共同走出去办展。

许：米奥兰特历经三年毁灭性打击，从打入谷底到反弹崛起，到三年后的现在，经历了一次凤凰涅槃。您有哪些心里话想跟同行们说？

潘：这三年的经历，我最大的感受就是要做一只打不死的小强。

我们每个人都有要打蟑螂的经历，在环境堆物复杂的地方，小强的拼命逃跑，找各种掩体躲藏、逃串，在生与死的选择中表现出的竭尽全力、快速反应、机智躲闪，关键时刻没有半点犹豫，就是我们应该学的。

面对疫情之类的打击，不消极，不等待，而是拼尽全力去应对，今天每一个从疫情中走出来的，都或多或少具备这样的特征。

未来，我们可能还会遇到不可预测的困难，我们都必须是打不死的小强。

《专访米奥兰特董事长潘建军：不存在“躺平”两字》

（2022年4月7日，米奥兰特董事长潘建军接受了会展BEN专访。）