揭秘券商机构业务部：“配角”是怎么闷声干大事的？

提起券商投行，大部分同学能想到的大都是投行、行研这两个“显眼包”部门，他们平时行事高调，还坐拥百万年薪，光彩甚为夺目。

相比之下，券商的机构业务部确实显得低调了许多，低到什么程度呢？可能很多同学都没听说过。

然而，不论是在IPO、股票增发、资管业务还是发债业务中，你都能够看到机构业务部的身影，它总在前头起着不可代替的作用，可以说是“闷声干大事”的典范了。

对标美国，我国机构业务机构投资者

持股市值占比仍有较大上升空间

图源：广发证券研究

而且，在当前的财富管理大时代，机构投资者不断壮大，资管规模带动机构业务快速成长，机构业务正成为头部券商布局的新赛道。在未来，这个岗位的上升空间仍将不断扩大。

券商机构部究竟是做什么的？未来有哪些发展机遇？跟随这篇推送，大家可以一起来看看。

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券商最佳配角——机构业务部

在券商，除了传统的服务零售客户的经纪业务以外，只要是服务机构，就可以叫做机构业务部，也有的券商叫机构服务部、机构销售部。

机构业务部其实是券商经纪业务向综合业务转型的一个产物。经纪业务部门单纯靠通道业务维持不长久，利润越来越薄，所以需要协同其他牌照部门（比如固收、资管、投行、股衍、证金等）增加创收。

机构业务部的角色，就是给其他牌照部门承揽业务，看似什么都可以做，但是做什么都没那么容易，因为最终业务的话语权、定价权、审核权还是在其他的业务牌照部门。

图源知乎

券商机构前台部门的业务，主要能够分为以下几大范畴：

01

机构经纪业务

简单来说，就是企业理财，主要对接公募基金、保险（资管）公司、银行、私募等体量较大的机构，一般是做企业股票质押等经纪业务。

对于机构客户来说，券商能提供的并不只是标准化同质化的服务，还会有一些研报、策略等信息的支持。

02

托管外包业务

这项业务主要针对基金公司，银行和券商都可以做。

托管外包分为托管服务和外包服务。托管服务指的是由银行或者券商担任基金托管人，对基金财产进行保管、办理清算交割、复核审查资产净值等行为。外包服务指的是我们为发行的基金产品，多数是证券类产品，提供份额登记、资金结算、估值核算等一系列衍生的服务。

03

资管业务

根据客户提出的条件要求，对其资产进行经营运作，投资标的不限于证券，也包括其他金融产品。

图源广发证券研究

04

场外衍生品业务

该业务主要是为了满足机构实现风险对冲、交易策略的一些需求。比如针对机构投资者的场外期权业务。

05

一级股权、债权项目承揽

最主要的就是IPO业务，需要寻找具备潜力的公司，和总部协同一起完成上市工作。但内容不止于此，企业上市以后的定增、再融资也会有涉及。

图源小红书

券商机构部的岗位，也可以按照前台、中台、后台的不同类型来划分。

像前台岗位，主要就是销售中间通道业务、创新业务，在券商总部、分公司、营业部这三个不同层级都会有前台岗，主要业务可能会包括承揽IPO上市、股票增发、债转股业务、做市商业务，还有公司债、企业债、资产证券化等等。

不过具体的业务类型因各券商而异，有的机构业务部纯粹只做业务承揽，有的可以承揽承做，还有的也可以承销，要看人员结构，以及总部是否授权。

另外，还有一些机构业务部只是一个中后台部门（大部分情况下这种情况出现在券商总部），只是负责整理汇总业务数据，引导督导下设的分支机构前台同事开拓业务，自己没有营销指标，跟业务比较远，出差也少，比较适合女生。

如果不喜欢做销售，可以选择做这种类型，收入也还不错。不过弊端就是，长此以往在专业上没有进一步的提升和发展，上升空间会比较狭窄。

2

券商机构部的未来发展趋势？

当前，整个金融行业面临的一个重要挑战是：在客户结构上，机构化的程度越来越高、趋势越来越明显。

所以从整体来说，券商机构业务的重要性是越来越高了。

从2019年下半年开始，华泰确立财富管理和机构服务“双轮驱动”发展战略，2020年国君、兴业等也纷纷叫出双轮驱动的战略布局，均开始抬升机构业务的重要性。主要动作有这些：

1.关注从组织层面落实，设立机构客户的统一接口（源于尝试将机构研究业务中的销售走向“大销售”）。

2.机构业务层面科技化、信息技术化，通过平台系统高效、统一对接各机构需求，例如华泰推出“行知”、国君搭建“道合”。

3.打磨机构业务平台化发展的业务决策体系、联动协作机制，例如梳理全司层面的机构客户数据，加强集中度管理、大客户关系维护，或是协同考核。

关于“联动协作机制”，刚才前面也提到过，券商机构部是给协同其他牌照部门承揽业务、增加创收，因此，公司内部部门的协同机制一定要好。比如像中信证券，得益于大领导自上而下的推动，全公司上下各部门协同性做得非常好，机构部的业务开展起来也比较顺畅。

图源财联社新闻

根据财联社新闻的统计数据，将以上9家券商各业务机构化做个排名，并赋予权重，得到综合得分，机构化进程强弱程度排序依次是：中信、华泰、招商、国君、中金、建投、广发、申万，中信证券机构业务发展实力明显遥遥领先。

那么，大家在选择券商机构部求职的时候，重点要关注的也是上面提到的这九家券商机构，因为平台大、业务多、机构化进程高，对于个人专业实力的提升以及薪资都有不小的增益。

3

关于券商机构部的

入职、薪资与晋升

券商机构部在薪资方面，也分为前台和中后台。前台岗的收入上限主要看年终奖金，总体来说公司规模越大、业务越多，到手的奖金也越多，中后台薪资比较固定，越大的公司底薪越高。关于薪资的具体情况可以看这篇：

在券商机构部工作，需要哪些方面的能力和条件？入职以后需要哪些方面的能力提升呢？

在应届生求职过程中，除了满足券商必要的学历要求以外，如果通过了证券从业资格证考试、保荐代表人胜任能力考试、国家司法考试、注册会计师考试等会更加分。

入职以后，如果是要做前台岗位，首先最重要的是要搞清楚你自己的产品体系和市场情况，研究透彻客户的业务需求、行业偏好、资金来源、人员等。这些信息掌握全面，你才能真正地了解客户，知道该从哪里入手逐个击破达成目标。

在实际的工作过程中，需要具备与客户沟通，准确了解客户需求的能力。具备初步判断、分析客户需求，撰写提交业务需求分析报告的能力。能够根据单位工作安排，完成客户拜访、信息采集、归纳汇总，并提交初步解决方案的能力。

除此以外，还需要了解相关业务法律法规、制度及监管要求等，具备较强的风控合规意识。

图源中信建投机构业务部招聘

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