井心王梦楠：达人店播如何助力品牌挖掘抖音电商增量市场？

3月27日，蝉妈妈直播电商巡回沙龙·杭州站“2023春季洞见——品牌提效重塑增长”在杭州国际博览中心举行。井心品牌管理联合创始人&COO王梦楠受邀参加本次活动，并发表了《解析抖音电商达人店播生态，中小达人市场新空间》的主题演讲。

抖音电商未来的增量市场在哪？

抖音电商从2018年提出至今只有短短几年间，在不断的迭代中走完了传统电商10年的进化历程。随着平台规则和玩法的不断变化，品牌、达人跟机构都在不断寻找新的增长模式和新的变现机会。

从短视频带货到达播到店播，抖音电商的下一个增量市场在哪？王梦楠提到，过去一年，许多只有几万粉丝的中小达人可以为品牌带来几百万、几千万的GMV，她们采取的正是达人店播的模式。

在井心品牌管理服务的案例中，“有一个大四月”的粉丝量在只有4万多的时候，就可以给品牌带来一年2000多万的销售额。“相淇姐”属于精致妈妈类型的达人，在黑龙江哈尔滨可以做到单月最高150万的销售额。

据蝉妈妈数据分析显示，平台成长初期，品牌倾向选择与KOL合作实现快速扩张和转化，而随着品效合一开始受到重视，腰尾部达人在品牌运营过程当中逐渐被重视和选择。

相比头部达人，中小达人直播时间更长，也可以给直播间消费者带来更好的消费体验。但中小达人也存在明显的短板，比如缺乏专业的货品运营能力、短视频制作能力和电商活动策划能力。

王梦楠表示，在与中小达人合作的时候，井心品牌管理可以提供直播运营策略能力、视频内容创作能力、货盘运营能力、广告流量能力、达人培训能力等全方位的保障支持。“简单来说，达人只需要负责在前面播，后面专业的事情就交给我们来做就好。”

达人店播的双向赋能

与头部达播、品牌店播相比，达人店播强调的是“货带人”，达人（主播）充当“导购”角色，可以更好地帮助品牌服务转化用户，用精细化的服务帮助品牌做增量。

王梦楠指出了达人店播的五个优势：

1、常态化直播：中小达人普遍直播时间较长，“日不落”直播间可以有效促进各项数据的增长。

2、提供极致的用户体验：达人店播的在线人数一般不多，主播可以解答所有用户的提问，为用户提供更沉浸的购物体验。

3、反哺品牌，为品牌做增量：达人店播承接的是达播跟店播溢出的流量，凭借新渠道可以更好扩大品牌影响力，打造差异化的场景体验，覆盖更多消费人群，助力品牌构筑出更广的品牌生态。

4、货品多元：达人店播中的主播并不隶属于品牌方，因此线上集合店可以做到货品多元，不限品牌，为用户做好更多选品，拓宽需求认知。

5、用户黏性高：通过直播间话术引导用户加入社群，再以优惠券、爆品秒杀等活动和完善的会员机制，与用户建立强联系，注重私域流量的沉淀，建立更多与消费者互动的渠道，进而提高复购。

目前达人店播分为人设型和付费型两种模式。基于抖音的去中心化流量分发机制，这两种达人店播模式都能取得不错的流量分发，从而可以提供精准化的客户服务，强化消费者对品牌产品的心智。

“达人店播是中小达人走出与头部主播差异化道路的关键一步，也是品牌实现精细化运营、寻求增量市场的另一途径。”王梦楠说道。

井心品牌管理是一家以自有品牌和代理品牌双业务驱动的新型互联网品牌管理公司。公司成立至今，合作达人上千位，代理品牌超50家。

围绕品牌电商消费场景，公司致力于赋能和孵化潜力达人，延伸出：MCN机构、井心学院、品牌直播基地、供应链基地 的全案运营业务体系，为潜力达人提供抖音公众号服务、流量服务、实战辅助服务及相关培训服务。

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