年入10亿元的虚拟偶像hololive，怎么做IP商业化？ | 文创潮

利润翻番，“商品”超过“直播”成为第一大收入来源

近日，日本虚拟主播团体hololive的运营公司cover发布了最新年度财报。

2023年3月同期（2022.4.1-2023.3.31），销售额204.21亿日元，同比增长49.7%；纯利润25.08亿日元，同比增长101.6%。

此前在《71个虚拟主播，九个月收入6.5亿元，hololive即将上市》一文中，文创潮介绍了它的商业模式，主要包括直播/内容、商品/营销、活动/演出和商务/版权合作四大业务部分。

此前几年，hololive最大的收入来源一直是视频和直播，倚重YouTube的SuperChat（直播打赏）。

这一年，随着IP影响力和粉丝数量的提升，商品成了hololive第一大业务，年收入达到80亿日元；增幅最大的是版权合作，收入接近翻番。

接下来，文创潮（微信ID：IPtide）就对hololive围绕虚拟偶像展开的商业模式加以解析。

直播与内容

hololive的四大业务中，直播/内容 与 活动/演出，以孵化虚拟主播（VTuber）及粉丝增长为主，商品/营销 和 商务/版权合作则是在前者基础上，利用IP展开商务活动。

hololive的直播/内容事业，通过以YouTube为中心的视频发布平台和各种社交网络，进行虚拟主播直播、提供音乐内容等。

该业务的收益主要包括Super Chat（直播打赏）、收费会员（支付月费后成为该频道会员，可观看限定视频及各种限定优惠）、视频发布平台广告收入及网络音乐销售。

由于原创歌曲的流行和短视频热播带来的新观众等，hololive粉丝数量稳步增加，直播和演出收入保持增长。

截至2023年3月，hololive旗下VTuber有75个，在YouTube合计有粉丝7558万。

其中，hololive ID（印度尼西亚分部）三期生Kobo Kanaeru，创下2022年出道的VTuber中最高粉丝记录。

长期占据榜首的Gawr Gura，去年突破400万粉丝，成为首位达成四百万订阅的VTuber。

hololive旗下的星街彗星，凭借原创歌曲的大热以及诸多演艺活动保持快速增长。

星街彗星成为首位登上日本音乐频道“THE FIRST TAKE”的VTuber，表演自己的歌曲《Stellar Stellar》创下该节目史上同时在线观看人数最高纪录，约16万人。

星街彗星的第二张专辑《Specter》，拿到日本Oricon数字专辑周榜等多个第一名。与虚拟歌姬“Kanaria”的合作歌曲，还被专科学校HAL启用为年度电视广告歌。

文创潮（微信ID：IPtide）注意到，hololive打造、推广VTuber IP的一大特点是营销组合及小分队，比如“秘密結社holoX”等。

这些基于一致的角色概念和世界观的小分队IP，将粉丝的支持从个人VTuber延伸至团体，即“箱推”。

为了更好的打造组合及小分队IP，COVER于2023年4月启动大型动作捕捉工作室，用于多人VTuber共演及直播。

演出与活动

演出活动方面，hololive主要是举办VTuber的现场演唱会、粉丝见面会及国内外参展等。主要收益来源是线上、下门票销售，活动期间的商品销售及演出大碟销售等。

hololive通过大型演出活动提升收入，比如“hololive SUPER EXPO 2023”和“hololive 4th fes. Our Bright Parade”，销售贡献约18亿日元，后者线下到场人数达1.5万、线上观看人数8.4万。

几个月前的hololive女性组合演唱会“ホロライブ・サマー2022 Climax Story Live”，更是实现最高在线观看人数达20.157万人，刷新自身史上第二记录。

hololive旗下的森美声、猫又小粥、时乃空、星街彗星，都举办了个人演唱会，星街彗星还以Midnight Grand Orchestra团体身份举办了演唱会。

2022年11月，位居YouTube虚拟主播粉丝榜第三的宝钟玛琳，举办出道3周年纪念演出，创下最高在线观看人数16.71万人的记录。

商品化

我们再来看看hololive大幅增长中的商品化业务。

商品/营销（Merchandising）业务，主要收益来自电商销售。

hololive以VTuber IP为基础，进行角色商品及数字内容的销售，开设有线上官方商城，面向日本国内外销售周边产品，其中海外占比三成。

文创潮（微信ID：IPtide）统计到，hololive生产销售的商品，主要包括：

数字内容（打包产品：语音包、明信片、徽章等）、经典周边（布偶、钥匙扣、立牌、挂毯等）、演出活动相关（演出周边产品、演出碟）、专辑等，同时季节性商品同样拉动增长，如圣诞节、情人节等语音商品。

在hololive销售的产品中，以纪念日商品居多，包括个人Vtuber及组合的生日纪念日、周年纪念日、演出纪念日、发专辑纪念等等。

比如，2022年12月发售的星街彗星的第二张实体专辑《Specter》，商城定价每张3300日元。

Oricon数据显示，该专辑首周销量就达到32811张，一周销售额超1亿日元。

星街彗星2021年12月发售的第一张实体专辑《Still Still Stellar》，首周卖出16177张，目前累计销量超3.7万张，商城定价每张3300日元。

hololive的CD产品，还有一类是具有故事性的广播剧CD。

2022年11月，推出了Holostars首张原创广播剧CD《High School Holography》。

2月推出了后篇CD，同时还发售符合故事设定的周边产品，比如生徒手账。

文创潮（微信ID：IPtide）注意到，配合活动、纪念日发售周边，是hololive最常规的操作，也是它的周边产品主力。

比如，去年hololive与世嘉的联合企划“SONICx戌神沁音2022”，启用戌神沁音担任特别大使，举办了主题咖啡厅活动，发售了马克杯、热狗盘、毛毯、T恤等产品。

今年，hololive又联合世嘉线上抽奖平台推出了联名产品，包括帆布画像、B2 挂轴、托特包、压克力立牌、圆形徽章等等。

去年，hololive的男性组合Holostars小分队“UPROAR!!”，举办了 3D形象披露直播活动，同时还根据各成员特色分别推出了不同的周边产品。

比如，水无世燐央的角色设定是幽灵，推出的个人周边便取名为“燃烧人类灵魂的芳香蜡烛”，且蜡烛颜色跟角色头发颜色一样。

绯崎伽玛的角色设定是漫画家，个人周边则是带有线谱插画的卫衣。

对于hololive的粉丝，语音包也是热门产品，这由VTuber依靠声音魅力吸引粉丝的特性决定。

2022年12月，hololive推出了“漫才声音包”，14名VTuber两人一组讲段子，单组售价1650日元，套装11550日元，购入套装附赠壁纸、NG声音集锦特典。

生日纪念发周边是固定环节，根据各VTuber人气而销量不等。

比如，hololive一姐Gawr Gura，去年发售的生日纪念周边包括鼠标垫、餐具、玩偶等产品及纪念声音包。

沙花叉库洛艾即将发售的生日纪念周边则是个人特色十足，因为她的角色设定是虎鲸，粉丝被称呼为饲育员，此次周边便设计了一张饲育证。

随着hololive频繁举办音乐节、演唱会等活动，各种大碟也积极拉动销售。

比如“hololive 3rd fes. Link Your Wish”蓝光、HOLOSTARS两次全体演唱会的蓝光碟等等。

2022年12月，hololive推出了官方周边品牌“hololive friends with u”，至今推出了四弹产品，比如VTuber形象布偶。

在文创潮（微信ID：IPtide）看来，目前hololive周边产品的销售更多还是依靠着粉丝经济。

随着品牌知名度增加、IP商品的企划与销售体制充实，hololive正在进行面向更广泛消费者的收益性高的产品开发。

COVER披露，目前正依托强大的IP积极推进商品开发。扩大中间价位的产品销售，不仅旨在提高盈利能力，未来还将进一步扩大包括零售在内销售渠道，要通过零售店接触广泛的消费者。

IP授权

版权/合作事业方面，随着hololive IP影响力的扩大，合作领域与渠道不断扩大，从年头到年尾各种合作不断，该业务的销售额涨幅最大。

hololive的授权合作伙伴，包括服装、食品、手办、卡牌、食玩、游戏、便利店、公共娱乐设施等等，如主题定制电脑、卡牌、主题咖啡厅、速食餐厅、全家·罗森便利店、水族馆、啤酒酿造厂、东京天空树、室内游乐园东京JOYPOLIS、东武动物园、京都利休园、Cake.jp、明利酒类等等。

hololive的IP授权，一般是VTuber出演广告、形象印刷在包装海报上、形象在其他游戏中登场等。

由于虚拟主播IP与粉丝受众的强互动属性，hololive能与授权合作方产生更强的连接。

比如，hololive与日本知名乐器品牌雅马推出合作企划“姬森璐娜 x 雅马哈”，将制作以Hololive 四期生成员姬森璐娜为主题的电子琴“Electone”。

2022年3-6月，他们的第一次合作获得了粉丝和网友的众多好评，于是在10月推出第二弹企划。

第二弹以制作原创电子琴Electone“LUNA”为目标，在雅马哈官网和社交网络上征集电子琴IP的设计创意，并表示由姬森璐娜监修。

活动共收到来自电子琴爱好者和姬森璐娜粉丝一万三千人的投票，于今年3月公布了设计图，随后举办“LUNA”的展示巡演，还要在雅马哈官方杂志上刊登hololive歌曲乐谱，推出粉丝参与型企划。

除了直播和演出，hololive还希望通过元宇宙的形式，吸引更多粉丝。

2022年11月，多媒体异世界企划“hololive Alternative(hololiveALT)”企划的一部分“Holoearth”，开放了用户可进行交流的大厅(β版)。

2022年12月，hololive旗下的AZKi和森美声，在Holoearth举办了实验性演出活动“プロトライブ”。