领导力管理：领导影响力的定义与特点

影响力是团队领导过程中的重要组成部分，对组织生活中的任何人来说都是如此。我们认为，领导他人便意味着影响他人。最近的研究证明了这一点，并明确说明领导力的归宿就是产生影响力，而不仅是使他人服从。合益集团研究发现：未来领导者必须通过影响力而不是权威来进行管理。作为一名领导者，你需要用你的人格魅力影响他人。你会发现许多情况下，你必须具备影响力，以影响团队和个体成员。

01 影响力的定义

清楚“什么是影响，以及什么不是影响”十分重要。我们经常被问到“影响”、“说服”和“信服”之间是否有区别。这些术语通常可以相互替代，但是也存在一些关键差异。首先说服总是牵涉到影响，但影响并不总是涉及说服。换句话说，除了说服之外，还可以通过其他方式产生影响力，例如你可以通过说话方式、穿着打扮或姿势体态，无形中对他人产生影响。

图 影响的含义

我们对影响、说服和信服的含义进行了总结。我们还加入了“操纵”一词，我们认为“操纵”是影响的一个消极方面，也是我们经常被问到的一个词。下图说明了我们对影响力的定义。

图 影响力的定义

你产生影响力的方式取决于你所处的环境，因此影响力具有情境性。从某种意义上说，影响力也具有关系性，因为你总是在影响其他人，需要有良好的情感和关系基础。形成影响力需要一个过程，无法一蹴而就。这意味着你可能经过了一段时间才起到影响作用，因此你可以慢慢形成你的影响力，而不是试图立即说服他人。最后，对我们来说，影响是关于改变的。这意味着如果你改变了某人的立场，那么你已经成功地影响了这个人。

02 人们喜欢怎样受到影响

研究人们喜欢怎样受到影响是十分有价值的。几年来，针对人们喜欢怎样受到影响以及是什么扼杀了影响力，我们调查了数百名管理人员。结果非常有趣，主要类别如下所示：

• 参与：管理人员表示，要真正影响他人就要让他人参与进来。人们都希望有人愿意听取并考虑自己的意见和观点。

• 自信：影响者应该表现出对这个问题的信心、积极性、激情以及信念。

• 欣赏：人们希望因自己所做的贡献而受到欣赏。这可以通过发展融洽和互惠互利的关系以及提高好感度来实现。与他人建立积极的关系，意味着他们更有可能倾听你的意见。

• 信誉：管理者告诉我们，有影响力的人需要建立一定的信誉。这可以通过良好的声誉、知识储备和业绩来实现。

• 证据：合理的论据、逻辑和数据是产生影响的必要条件。可以的话，影响者应该引用任何相关研究来支持自己的论点。

• 清晰：管理者告诉我们，他们希望有影响力的人清晰且简洁地表达他们的观点。他们讨厌说话毫无重点，拐弯抹角。

• 激情：影响者应展现出对所提想法的热情和坚定的态度，这也是自信的表现。

关于什么使他们失去了影响力，管理者明确提出了五个主要原因。

• 姿态清高：管理者觉得影响者的自我优越感是使其失去影响力的重要原因。

• 高压威慑：如果他人觉得压力很大或者被强制去做某些事情，是难以达到预期效果的。

• 权力滥用：只使用正式或职位权力有时是无用的。如果不能以充分的理由说服他人，而诉诸权威，那么领导者就失败了。他们或许只能屈服于权威，却不会心服口服。

• 意见忽略：这是失去影响力的主要原因。他人想要询问你的想法时，你却无视了他们。

• 操控误导：这往往发生在管理者觉得自己被欺骗和误导的时候。他们最初可能受到了影响，但是当他们意识到他们被误导时，影响力将不复存在。

这些想法来自众多管理者和领导者，他们工作在组织生活的不同阶层，角色和职位各不相同、多种多样。总之，在我们看来，当受到影响时，人们需要三个关键的东西——参与度、清晰度和真实性。

03 影响力权力的使用

为了使团队顺利完成任务，领导者有两种选择。一个是使用他们的正式权力；另一种是使用较为非正式的权力，我们称之为非职权影响。如果人们不知道你想要什么，自然无法按照你的意愿去做，所以至少你要清楚地告诉他人你的目标。你可以用两种方法来做到这一点。一种是告诉或命令人们做其想做的事。这可能适用于一些组织中的部分人员，但通常情况下，这并不是完成任务的有效方式。即使你使用的确实是这种方法，也有熟练和不熟练之分。

如果你不告诉别人你的目标，又将如何完成工作？你需要他们承诺去做他们原本可能不会去做的事。换句话说，你会试图影响他们从你的角度看事情，这便是所谓的非职权影响。

用影响的方式而不用命令或吩咐的方式，是因为它能建立可持续的团队领导力。若你命令某人做某事，便会使他人对命令产生依赖性；如果过分依赖正式的权力，那么员工就会只是简单的服从而不是真心付出。

在团队环境中使用正式权力，既不会起到任何作用也不会提高工作效率。控制最终导致依赖，但通过使用影响的方法，你可以将权力下放给受影响者。当然，受影响者必须愿意受到影响。如果你只是想成为影响者，那么你是在指挥和命令，但是打着不同的旗号！实际上，团队领导的很大一部分工作就是与同事和老板讨论事情，而不仅仅是简单地向团队成员发布命令。在这种情况下，谈判技能或影响技能变得至关重要，因为使用正式权力已不可取。

04 形成影响的四个方法

研究表明，人们主要使用四种方法来影响他人：独断、参与、逻辑、鼓励。 理想情况下，团队领导将能根据情况的需要巧妙地使用所有这些方法。在实践中，我们发现大多数人倾向于使用其中的一种或两种方法，并且会十分不擅长使用某一方法。一个典型的管理者可能会偏好逻辑和参与式的方法，讨厌鼓励这一方式。在下面的图表中，我们总结了与每种方法相关的一些关键词。

图 形成影响力的方法

因此，你必须了解自己喜欢的影响方法，同时了解团队成员的偏好，这样你才能选择出最有效的影响方法。使用上述表格，并从每行中选择最能描述你的影响方法的词语，这是一个初步了解你的风格的简单方法，你选中词语最多的那一列所对应的风格即你的偏好。通过发掘自己最强烈的偏好，你还可以确定自己以后进一步发展影响力风格的领域，以提高影响的灵活性和有效性。