从“躺赚”到下乡，跨国药企如何在华转型

界面新闻记者 | 陈杨
界面新闻编辑 | 谢欣

日前，跨国药企阿斯利康在其第六届中国生态圈大会上密集宣布了多项创新举措和进展，包括正式落地无锡代谢性疾病标准化管理体系全市模式，无锡国际生命科学创新园（iCampus）二期企业入驻，本土企业合作项目签约等。

同时，今年也是阿斯利康进入中国的第30年。在阿斯利康全球执行副总裁、国际业务及中国总裁王磊看来，阿斯利康1993年进入中国，最初十年为中国患者带来全球创新药；第一个十年加码投资中国制造；第三个十年则持续加大在华投入、构建创新生态，稳扎中国本土的同时也助力中国创新出海。

实际上，作为在中国区营收最高的全球制药巨头，阿斯利康在华战略转变的背后是中国医药行业的巨变和众多跨国药企的调整和探索。

早在本世纪初，北美和西欧以外的新兴市场价值日渐高涨。2007年，中国医药市场规模进入全球前十，2011年成为仅次于美国的全球第二大医药市场。彼时，跨国药企纷纷在国内设研发中心、建厂收购。加之政策上的“超国民待遇”，原研药拥有单独定价权，国内药企又不具备竞争力，跨国药企在国内实际上度过了一段“躺赚”时光。

但回头来看，当时的全球制药巨头们也将面对不小的挑战。一方面，大药企们将集中迎来一波“专利悬崖”。有数据显示，2012年至2016年，全球有631个专利药到期。全球最畅销的前20个处方药中，有18个将要专利到期，它们的全球年销售额高达1420亿美元。另一方面，药企研发的创新回报率也在走低。德勤报告显示，在研发创新回报率排名全球前12位的药企中，平均研发回报率从2010年的10.2%跌至2015年的4.2%。

随后，国内药改推进，取消原研药单独定价权，招标压价；药审改革，鼓励创新，本土药企冒头。多重因素之下，跨国药企们不得不收缩开支、剥离外围业务，甚至曾出现过一段时间的集体“回撤”。

但广阔的中国市场不可能放弃，唯有调整策略。并且，医保谈判、带量集采等行业政策更是促使各家加快探索步伐。此后，“加快全球新药引入”成为跨国药企们新目标，中国也逐渐进入外企们的全球同步研发体系。同时，跨国药企也开始深度投资、合作本土企业，礼来和信达、安进和百济神州等业纷纷牵手。

除了新药本身，跨国药企也愈发在创新的商业模式上着力。实际上，在新药研发上大热的肿瘤领域需要早筛早治，心血管、糖尿病等慢病多在基层、依赖长期管理，药品的触达和支付也都十分重要。由此，开拓下沉市场、推动规范化诊疗、构建筛诊保治等多方生态圈成为各家的方向。

早在2012年，阿斯利康即定下了将市场扩展到社区医院和基层医院的思路，并在2015年创建及县市场团队。其经典案例莫过于支持各地医院建立起雾化中心，解决患者疾病诊疗、管理的需求。

这一过程中，其用于治疗支气管哮喘的普米克令舒也确立了市场地位，成为2019年县域医院TOP10产品，县域市场渠道销售额超20亿元。此后，阿斯利康在六大治疗领域都建立起具体的诊疗一体化模式。

赛诺菲同样在2016年在县域医院建立胸痛中心，构建重点疾病管理的标准和流程。2018年，其建立核心事业部旗下社区医院推广团队，并开启针对中国基层医疗卫生领域的“健康医路行项目”。

罗氏则在2020年6月开始以淋巴瘤为试点，探索“疾病领域生态圈”模式，用患者获益代替销售指标；并在广东省和川渝地区探索“区域模式”，在区域内取消以产品线进行销售的商业模式，与地方政府和第三方共建患者管理模型。

值得注意的是，在这些商业模式创新中，数字化手段与政府支持成为共性。

谈及经验，阿斯利康中国副总裁，数字化与商业创新部、商业战略与卓越运营部负责人朱理琍表示，业内很多企业都在探索用数字化打造闭环、实现商业化落地。最初，大家尝试时都想在医疗体系之外做一个小闭环，形成一个数字化的服务模式。但事实上医疗是一个复杂的过程，阿斯利康积累的经验是数字化不能脱离医疗体系和政府支持的大环境自己独立去做。数据在各家医院之间无障碍流通、新领域内的新收费模式都需要政府和政策支持。

而在“建圈”过程中，制药巨头们除了与本土制药、诊断、保险、互联网等产业链上的多方企业展开业务合作，也开始参与孵化创新企业和技术。2019年后，阿斯利康先后设立国际生命科学创新园、阿斯利康中金医疗产业基金。2021年，罗氏携手高瓴资本在上海张江启动罗氏中国加速器。罗氏曾表示，一些孵化项目将有可能进入罗氏整体研发管线。

不过，探索的另一面是不断调整。2021年下半年起，多家跨国药企高层出现变动。阿斯利康拆分及县业务，调整业务架构，形成四大事业部板块。罗氏则整合多个商业模型，再推出以肿瘤和特药为核心的“客户交互业务模式”。但可以确定的是，跨国药企们在中国市场中，正走向全面创新和精耕细作。