对话90后拍卖官丨变化的市场与属于年轻一辈的拍卖时代

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对话90后拍卖官

变化的市场与属于年轻一辈的拍卖时代

拍卖官是一份神秘而特别的职业，他们能够依靠个人魅力在极短时间里完成拍卖行整个季度的工作成果呈现。“一槌千金”的飒爽英姿，或许是人们对他们的主要印象，但绝不是他们工作的全部。

近年来，随着年轻一代成为拍卖官，他们时常会在社交媒体上发布自己的工作日常，使更多人了解拍卖官这份工作。我们邀请到三位90后拍卖官与我们畅谈，从她们初为拍卖师到能够自如掌控拍卖全过程，分享年轻拍卖官的特点及工作方式，以及拍卖过程中切实感受到的市场变化……

何诗慧

香港苏富比

何诗慧（Florence Ho）现任苏富比亚洲区当代艺术部日间拍卖及网上拍卖主管，她于2014年加入伦敦苏富比，于2015年参加毕业生培训计划，到2017年调职香港，出任当代艺术部专家。

于伦敦大学学院求学期间，何诗慧主修的艺术史，并以一级荣誉的好成绩毕业。进入苏富比后，她曾成功策划一系列成绩亮眼的网上拍卖，包括备受年轻藏家追捧的“Contemporary Showcase”以及“Contemporary Discoveries”拍卖系列等。

在今年迎来苏富比立足亚洲50周年志庆，何诗慧实现了个人首个单件拍品破2亿纪录的拍卖佳绩——张大千的《花开十丈影参差》以1.5亿港元起拍，叫价至2.165亿港元落槌，加佣金2.51亿港元，成为拍卖史上第三高价的张大千作品。

对于何诗慧而言，进入苏富比成为拍卖官似乎是冥冥之中的安排。最初，何诗慧并未将拍卖行纳入自己的职业规划，一次暑期实习经历改变了她的想法。在苏富比实习期间，一句来自行政总裁的“欢迎来到这个大家庭”让她感受到向往的工作氛围。因此，在之后的学习之余，何诗慧会做苏富比的翻译员，也在毕业后竞逐当上了伦敦苏富比的培训生，迈上专家之路。

回到香港后，又遇上疫情发生，一些资深拍卖官返乡，苏富比也借助这个时机提拔年轻一辈以及提升女性拍卖官的比例，机缘巧合下，何诗慧成为了香港苏富比30岁以下首批女拍卖官。

苏琬婷

富艺斯香港

苏琬婷（Danielle So）是富艺斯香港二十世纪及当代艺术和设计日间拍卖主管，她于2020年首次作为拍卖官亮相。

选择这个行业源于她对艺术的热爱。从小，苏琬婷就喜欢芭蕾、戏剧，也时常会去参观博物馆。家庭环境的影响也是重要一面，她的祖父是英语粤剧运动的先驱，叔叔是一位华人探险家，父母也对艺术和生活充满热情，尤其喜欢逛国外的古董商店和跳蚤市场。

而进入富艺斯成为拍卖官却是偶然。在学习艺术史的最后一年，苏琬婷看见位于伯克利广场的富艺斯，在那里她遇见了当代艺术的全球负责人之一，了解了富艺斯策划拍卖和预展的方式，这也确定了她之后想要成为富艺斯一员的决心。

2016年苏琬婷加入富艺斯，成为亚洲区的第一名实习生；2019年，公司组织培训项目，当时公司邀请到了拍卖官之王Hugh Edmeades授课。正是这场培训，使苏琬婷打开了通向拍卖官的大门。之后，她接受了一年的系统性培训，包括数字方面的培训课程，如开场的不同方式、落在正确的出价上、接受出价、调整竞价阶梯等，以及声音和肢体语言技巧等。

黄宇

永乐拍卖

黄宇是北京永乐国际拍卖的一位年轻拍卖官，她于2012年成为拍卖师，至今已有十余年。她曾主持拍卖的巴尔蒂斯的《镜子里的猫III》，以1.45亿人民币落槌成交，加佣金逾1.66亿人民币，创下艺术家的全球拍卖纪录，同时书写下当时中国内地拍卖最贵成交的西方艺术作品的纪录。

黄宇与拍卖的结缘同样受家庭环境影响。她出生于书香门第，父母是当地知名藏家，于1999年成立了西南第一家、也是最大一家私立博物馆。年幼的黄宇会与父母一起参与拍卖会，她至今还清晰记得，她参与的第一场拍卖会拍卖官高德明先生满头白发、叫价铿锵如洪吕、举止绅士的模样。他在年少的黄宇心里埋下了理想的种子。

在父母的支持下，她选择了艺术专业，学习珠宝设计，后来又考取了北京大学管理学硕士。大学时期的黄宇顺利取得拍卖师资格，于大四实习期正式开启了拍卖师生涯。至今，黄宇主持的拍卖会已超过千场；最久的一次，她一个人在拍卖台上主持了整整12个小时。

01

她们的拍卖秘诀

开拍前，拍卖官会做哪些准备？

何诗慧：在为其他板块部门主持拍卖时，一定要先与部门主管同事沟通，熟悉该场次的重点拍品、重要收藏，以及各件拍品的关注度，这有助于我拿捏该拍场应有的氛围、节奏，也好与在接线台后的同事提前建立起合作默契。

就仪式上，拍卖前一天晚上我会把所有的拍品和创作者的名字大声朗读数遍，有点像是向他们祈愿给予佑助。接着就是早睡早起，若前一天有聚餐，必定滴酒不沾，上台前也必定空腹，只喝咖啡，这有助于让头脑以及肢体保持灵活。同时，我会一边摆弄一边加温槌子，让它知道该上场了，请它善待每一件拍品、每一口竞价、每一个竞投人。

张大千《花开十丈影参差》，170 x 176 cm，2.51亿港元成交，图片来源：苏富比

苏琬婷：有人告诉我，拍卖官需要有一件引人注目的衣服或珠宝，以引起观众的注意。考虑到这一点，我在个人形象塑造上融入了我的个人风格——单色的衣服，四方廓形、袖子精美的外套。

在拍卖班克斯版画时，我想在服装上加入一些有趣且让人联想到“涂鸦”的元素，因此我选择了一件钴蓝色外套，上面印有简略的、似喷漆般的珠宝印花图案，配以飘逸的袖子和蓝色七分西裤，营造出充分的戏剧效果。服装以外，我选择了简洁的妆容，画了我一直喜欢的小猫眼妆。

此外，在上台之前、佩戴麦克风的时候，我会花一些时间来整理思绪，如同冥想般彻底清空脑海里所有想法，闭上双眼深呼吸。这有助于我放松，在登台前进入应有的状态。

主持拍卖中的苏琬婷，图片来源：富艺斯

黄宇：以主持巴尔蒂斯拍卖为例。永乐拍卖是在2019年重启的，创始人赵旭一直都比较重视现当代板块。2022年有一个很巧的机遇，我们征集到了巴尔蒂斯的这件作品。在一次聚餐上，赵总提到会有一张非常不错的外国作品上拍，当时他还没说是哪位艺术家的，我就特别好奇、感兴趣。

当这件作品官宣后，每一场展览我都会去看，深深地去体会和感受这幅画作，包括从征集到宣传、艺术家的整个经历、绘画方式，以及他的妻子，我都有全面了解。当这个拍卖机会给到我时，我就有了充足准备。或许这就是你与作品的注定缘分。

作为拍卖官来说，拍什么作品并不是最重要的，重要的是，对拍品学习和理解的过程。每一场拍卖都是一次新的挑战，无论是现当代艺术，还是近现代书画、古画、瓷器杂件，都是一种全新的认知、体会和积淀。

正在主持巴尔蒂斯拍卖的黄宇，图片来源：永乐拍卖

拍卖中，都有哪些拍卖技巧？

何诗慧：一旦站在拍卖台上，必须一一认清接线台后的同事，因为当拍卖进行中，需要能叫出他们的名字，不只是给在网上的、现场的或者电话另一端的观众或竞投者，清晰知道当刻的竞价属于哪一方，也是给予接线中的同事尊重、信心以及安心，让他们知道每一个人都会被顾及。

另外，是必须训练自己与网上视频的竞投与现场的嘉宾有眼神接触，摆脱陌生的距离感。站在台上的拍卖官是孤身一人的，假如没有现场、电话或网上竞投者的响应，我们什么都无法做，所以对于与我们互动的每一个响应，都要心存感激，并透过语调变换、点头、手势和指名，给予对方更欣然积极的回复。

最后，我会一直提醒自己保持笑容。我们都无法控制拍卖成果的好与坏，但让参与的所有人深信整个过程能有条不紊且紧凑精彩的进行，只有在台上的拍卖官才能掌控并且执行到底。

主持拍卖中的何诗慧，图片来源：苏富比

苏琬婷：“真实”是我非常珍视的品质，它能在某些方面给人感觉更可靠，拍卖也是如此。同时，我倾向于认为，把女性特质带到这个传统上由男性主导的角色中是非常重要的。因此，相较于以过于正式或强烈的方式进行拍卖，尤其是对日场来说，我更喜欢给它增加一点趣味性，让观众和竞拍者更感兴趣，也显得拍卖不那么高高在上。

我也会利用语言的切换带动现场的气氛。因为香港是一个国际化的城市，每个人都会说多种语言。因此我在拍卖时会经常切换使用英语、广东话和普通话，我还有意识地学习问候语、感谢语和各种语言表达方式，让来自世界各地的竞标者可以有一种似曾相识的感觉。

对于拍卖官而言，报价技巧同样非常重要。或许人们会觉得这就像喊数字一样简单，但实际上这是一个复杂且需要经过深思熟虑的过程。你首先需要明确单一价格，注意拍品的底价在哪里，以便能够从正确的价格起步，接下来还需处理来自各方的出价，并维持他们的积极性，直到一个良好的报价出现。为了熟练报价，我有时在洗澡时也在训练，这能使我保持头脑清醒，牢记所有数字。

此外，长时间的拍卖会使参与竞拍的客人容易走神。为此，我会提前准备关于拍品的有趣故事或相关的市场知识，每当我需要吸引竞拍者时就会分享这些内容，这些信息通常不会出现在官网和图录中。

一个好的拍卖官能将“冷场”变得看似不那么冷场，这也是有趣的故事或市场知识派上用场的时候，哪怕你永远不知道谁在听。拍卖本是一种娱乐形式，拍卖官也必须有高质量的表现。即使场内不够活跃，也应该保持沉着、冷静，当你遇到一些无法控制的因素，一定要泰然自若，在观众不知情的情况下完成拍卖。

主持拍卖中的苏琬婷，图片来源：富艺斯

黄宇：国际惯例的竞价阶梯有“258”和“250”，但在现实拍卖中会根据现场的情况临时调整竞价阶梯。在拍十万、百万级拍品时，我们会遵循正常的竞价阶梯。但如果只有两位买家竞争时，我们可能就会从小阶梯开始，引导买家多加一口，或者将“258”的阶梯调整为5万一进制。而到了千万、亿元级拍品时，我们需要根据现场买家的反应去临时更改竞价阶梯。

我记得当时是在拍一件乾隆的御笔，开始还有很多人在叫价，但当价位到了很高的数额，正常最少加价幅度需要100万，场上有一位买家询问能不能只加10万？当时场上还有3位竞争者，我就问这位买家你能不能最少加50万，他想了一下回答可以吧。在加了2轮50万后，场上只剩下两位竞争者，那个买家又问我只加10万行吗？如果按照正常阶梯来说，当然是不行的，但我同意了，就这么10万、10万地追加，最终突破了1000万。而像这样的例子在拍卖场上很常见。

因此，如果有多名竞买者时，我们会尽量以竞价阶梯为准，但当只剩下两名买家时，拍卖官可以根据买家当时的状态和心理价位来调整竞价阶梯。当然了，多一口也是不少钱，多件拍品就能为公司赚得更多的利益，也能给买家足够的空间来考虑价位调整。

每场拍卖、每件拍品都要求拍卖官能够快速把它的特征、信息，清晰地向买家进行阐述。因为在现场，买家可能不会关注图录，但会听拍卖官在说什么。那些有出版出处、或是有拍卖记录的拍品，买家就会更关注。而这需要拍卖官在拍前做大量功课。

当遇到场内冷场时，拍卖官需要根据拍品的特色来掌握，是创造适当的留白、停顿，还是继续阐述；是调节气氛，还是鼓励大家继续出价。如果是大面积冷场的情况，就需要调动气氛，询问买家是不是在考虑加一点；对拍品的亮点，比如来源、品相等特点再阐述一遍，让买家能有积极性再继续出价。当然这些都基于对拍品有深入、全面的了解。

主持现当代艺术拍卖的黄宇，图片由黄宇提供

02

变化的市场和属于年轻一代的拍卖方式

市场的改变

何诗慧：资讯科技的发达，孕育了许多自学成道的藏家，他们非常留意市场走势及价格，也会主动学习自己感兴趣的艺术家及其创作，因此重精不重量，变得精打细算，也因如此，他们越加跨板块收藏。由于疫情的影响，藏家也聚焦了自己本土的艺术家。就香港为例，基于旅游限制，以往追着国际艺术博览会越洋购藏的藏家，有了更加关注本土艺术家的契机，带动了香港的艺术文化风尚。

苏琬婷：拍卖是一项传统模式的业务，疫情的发生迫使这项传统业务必须做出重大改变。它几乎在一夜之间实现了数字化，以及社交媒体的广泛运用。如今的社交媒体平台已经成为拍卖中非常重要的工具，它可以带来新的联系和鼓舞人心的体验。拍卖业务的核心是“人”，以及你可能与之建立的关系，而这可以通过如Instagram、小红书等社交媒体平台来得到发展。这是一种最大限度地接触新观众的方式，他们可能在个人文化和审美层面与你产生共鸣。

苏琬婷小红书主页截图，截图自小红书

黄宇：疫情之后，国际化氛围越来越浓了，国内的公司也开始走国际化路线，这是一个趋势。艺术本身就是相通的。而疫情之后，很多拍卖公司面临着战略战术的调整。未来，我们不仅要关注中国的艺术品，还要关注国际潮流、国际形势，除了中国藏家以外，也要关注国际藏家的关注点、收藏点。

应对市场之变的拍卖策略

何诗慧：我是疫情期间出道的拍卖官，加上自己本身有主理网上专场，所以感触也许与许多前辈相较，没有那么强烈。网上竞投形式越发普及，年轻一代藏家也偏好网上竞投，因此作为拍卖官，得在现场竞投、电话竞投、网上竞投间公平分配注意力及节奏，而在肢体语言上也得多加训练，让网上远距参与拍卖的人，感觉你跟他们之间有所互动。

苏琬婷：在疫情期间，因为社交措施的限制，大多数藏家只能以线上方式参与竞投，感到拍卖官也需要做出调整——以一种更有趣且令人振奋的方式主持拍卖，以吸引藏家的注意。我仔细研究了每一件将在我手上拍出的拍品，并在拍卖过程中加入一些诙谐的言辞来活跃现场气氛。

主持拍卖中的苏琬婷，图片来源：富艺斯

黄宇：针对不同拍场，我会做不同的调整。包括从造型来说，着装与专场的气质需要相吻合，我在中国书画或古代专场的拍卖会穿着旗袍，而在现当代拍卖可能就会穿西服，或者时尚的晚装一类，这与之前统一的职业装有很大不同。包括发型上也做了很多的调整。而所有的风格转变其实是随当下的环境而变的。

主持书画拍卖的黄宇，图片由黄宇提供

属于90后的拍卖时代

苏琬婷：正如我所提到的，每个拍卖官都有自己的风格。但不可否认，90年代出生的拍卖官给拍卖现场带来了新的气象。从古至今，拍卖行都会给人以非常正式的形象。因此，拍卖官也被认为是需要由经验丰富的人，通常是男性为主导的角色。而年轻一代拍卖官的崛起将会改变这一现状。

在富艺斯，我们非常重视颠覆长期以来拍卖行被认为是一个令人生畏的精英空间的看法。比如我们会通过提供年轻一代艺术家作品来满足广泛年轻藏家群体的兴趣。而作为同时代的女性拍卖官，也因为打破传统和一致性，而给人以新鲜感——相对于慷慨激昂、语速较快的典型男拍卖官风格，女性可以更多地诉诸情感且知进退。

任何时期的年轻一代都会是行业发展的生力军，90后只是其中的一代人，在未来会有越来越多年轻一代的拍卖官出现在舞台上。与此同时，我们也看到了越来越多女性拍卖官的出现，尤其是在亚洲。我认为，这一趋势不会放缓。作为其中的一员，我希望向我们这代人或更年轻的群体展示，年轻女性也可以出类拔萃。

生活中的苏琬婷，图片来源：富艺斯

黄宇：比起前辈来说，年轻拍卖官可能更大胆、放松一些，在语言方面也会更丰富一些。他们会根据不同的场次来进行着装搭配，主持风格上也会比较活泼、前卫，每个人都有鲜明的个性和主持风格。这可能是年轻一代拍卖官所具有的特色。

年轻一代拍卖官会通过社交媒体分享自己的工作和生活，更好地宣传自己，也让更多除了艺术圈和拍卖圈以外人来认知拍卖官这个职业。这种方式使这份职业赋予了更多社会性的色彩。年轻一代还比较活跃，可以与买家和委托方进行更深入的交流。这些都是我们年轻拍卖官的优势。

但对拍卖官而言，最重要的还是基本功。拍卖官是一个杂家，对每一个门类都要有所了解，因为你不知道公司今天会安排你拍哪一个专场。因此，拍卖官需要对专场、对拍品有基本的了解。而当你在了解之后才能赋予拍品灵魂。这需要时间的沉淀，才能展现出游刃有余的一面——不能说成为专家，但每一个门类都必须要懂一点基础知识，才能更好的完成拍卖，更好的与拍品对话、与买家对话、与藏家对话，是我们年轻一代拍卖官需要去做的事。

拍卖官黄宇，图片由黄宇提供

03

拍卖官趣谈

印象最深的一场拍卖

何诗慧：印象最深刻的一场拍卖是“隽永陶泥——中国新石器时代彩陶艺术”专场，因为30件拍品耗时2小时30分钟，在平均1分钟1件拍品的大概准则里，这场拍卖属于严重超时，也正因为如此，导致本来紧接其后的中国瓷器拍卖顺时延误。这场拍卖之所以超时的背后原因，是因为现场、电话以及网上的竞投踊跃，让正常拍卖以拍前3倍成交额拍出，所以是时间换来了回报，也为接下来的拍卖制造了热烈且有信心的氛围。

这刚好也是我单独主持的第一场“白手套”拍卖，是我作为拍卖官的一个小小里程碑。记得当时我太专注把场次完成，好让下一位拍卖官接棒另一场拍卖，对于“白手套”这样的成绩浑然不知，直到拍卖官的导师将手套递给我，我才顿然察觉，喜出望外。

香港苏富比2022年5月“隽永陶泥 –中国新石器时代彩陶艺术”专场拍出“白手套”佳绩，马家窑文化 马厂类型彩陶人首罐以88.2万港币成交，图片来源：苏富比

苏琬婷：我首次作为拍卖官亮相是在2020年末，也是疫情高峰时期。所以我必须考虑很多因素，需要顾及多方的竞标者，不仅有电话竞拍，网上的竞标也增加了很多。在拍卖前一天，我们收到通知，社交距离措施进一步收紧，我们只好采取紧急措施，在主会场外临时新增两个房间进行同步直播。而拍卖官不仅要留意现场竞投者和电话竞投席，还需要额外注意四块屏幕。这场拍卖吸引了世界各地的藏家参与，包括日本、泰国、德国、英国和美国，是非常难忘的经历。

其中，难忘的时刻之一是我成功地逗笑了在场的观众。当时拍卖的是班克斯作品《一群傻子》，这件作品描绘的正是拍卖的场景，并说所有竞拍者都是傻子。考虑到班克斯的身份，我认为这会是一个合适的笑点，会很有趣。

班克斯（Banksy）《一群傻子》，2006 年作，2020年12月，富艺斯与保利拍卖联合呈献二十世纪及当代艺术和设计日间拍卖上以90.72万港元成交，图片来源：富艺斯

黄宇：让我记忆犹新的是我主持的首场拍卖，这是一场为纪念汶川地震五周年而举办的慈善拍卖。当时来了很多小朋友，将自己的画作带到现场拍卖。他们是地震的亲历者，然而每一幅画里却都充满着温暖，依然保持着积极向上，阳光的心态，这使我很有感触。

关于拍卖槌的故事

苏琬婷：我目前使用的木槌是我的导师陈遵文送给我的，他也是富艺斯的亚洲主席。在富艺斯，赠送木槌的行为被视为庆祝新晋拍卖官的一种仪式。我还记得，当我走进他的办公室，桌子上摆着五个木槌。他告诉我，这五个木槌是刚从伦敦寄来的。他让我把每一个都试一下，依次旋转，选择一个合适的。就像哈利波特中挑选魔杖的场景——魔杖选择了魔法师，而木槌选择了我。

我选择的是深色橡木款，一是我觉得它很优雅，二是它可以拆卸。它由两个部分组成，没有手柄的木槌可以完全契合我的手掌，在休息时我会把它放在手掌上，这能使我迅速进入平静；而当两部分结合在一起，它意味着将会有很多拍品成交。

富艺斯拍卖官苏琬婷（左）与陈遵文（右），图片来源：富艺斯

黄宇：拍卖官的槌子是这个职业的象征。我的第一个拍卖槌是葫芦的造型，特别别致，当时是一位老师送予我的。它与我的手掌尺寸刚好合适，至今我还会一直随身携带，作为备用槌。每一场拍卖，我的这个小葫芦槌子永远都在我的笔袋里跟随着我。

出品人：董瑞

撰文：Tina Xu

版式设计：宋贝贝

审校：小鱼