回归社区、不靠抽佣赚钱 闲鱼想要换个活法

成立九年多的闲鱼，再一次想要换个活法。5月23日，闲鱼宣布升级了全新的社区产品"海鲜市场"和"会玩"社区，企图以热门话题和兴趣达人入驻来强化用户黏性，维护社区氛围。随着盘子越做越大，到底该如何缓和职业卖家与用户交易体感之间的冲击。数年来，闲鱼持续摇摆在"用户规模"与"商业变现"两端。如今，在收取服务费后，闲鱼又否认只靠抽佣而活。那么此次变革，能成为闲鱼的最优解吗？

造话题邀达人闲鱼再次聚焦社区

时隔九年，闲鱼又一次选择在社区发力。5月23日，闲鱼召开产品升级发布会，宣布推出社区化产品"海鲜市场"正式亮相，原先的"会玩"社区也将迎来全新升级。在介绍新产品的时候，闲鱼总经理季山表示，未来，闲鱼将坚定地走在交易和社区双轮驱动的模式升级上。

如此强调"社区"，似乎也是闲鱼想要回归初心的第一步。在闲鱼成立之初，创始人谌伟业描述这个C2C二手交易平台时，就不断在平台交易中强化了普通个体和社交的属性，谌伟业将其比作成"金庸世界里的风陵渡口"，"是一个自由自在交易自己的一切的集市"。

然而，在掌舵人接连变更之后，闲鱼的社区属性被一再淡化，越来越多的服务商、B端的中小商家开始涌入闲鱼。2020年3月，在第二代掌舵人陈镭接手闲鱼后，闲鱼启动了帮助更多中小型商家的"一亿现金帮扶华强北"计划。与此同时，闲鱼也将平台角色定位为了"C2X"，陈镭表示，不管是消费者、服务商还是商家，流动才是王道，"X代表的是一种多元的闲置交易路径"。

不过，就在同一年，闲鱼再次经历了换帅。在第三任CEO靳科执掌闲鱼之后，闲鱼专业卖家的服务变成了闲鱼业务板块中的重要一环。为了方便专业卖家运营，闲鱼也推出了"闲管家""鱼小铺"等专业的营销管理工具。

接连不断地变更舵手，也让闲鱼的战略摇摆不定，偏离了最初设定的方向。根据闲鱼现任CEO季山公布的最新数据，截至目前闲鱼用户数超5亿，在线商品超过10亿件。交易规模的不断扩大，也让平台上的卖家角色边界不断扩展，从最初出售闲置的个人卖家，到B端的直销厂家、代理商，再到被业内人士称为"小B端"的职业卖家、个人代销，涌入闲鱼平台的角色越来越多，交易体感也在被不断拉扯。

而就此次闲鱼重点推出升级的"海鲜市场"以及"会玩"板块来看，新板块将会从话题趋势、兴趣达人等多个方面连接用户，闲鱼的社区属性被进一步强化，这似乎也暗示着，在经历C2C、B2C、C2X等模式之后，闲鱼再一次回归到了最初的原点。

商家复购率能达五成平台跑通却不靠抽佣

在谈及用户核心的问题时，季山坚称，现阶段闲鱼将以普通的C端用户为核心，但不可否认的是，随着平台用户规模的扩大，越来越多的职业化卖家涌入也进一步冲击了闲鱼C2C的交易模式，而闲鱼也注意到了这一点。

2019年初，闲鱼就曾上线"闲鱼优品"频道，旨在引入正式接入经过闲鱼认证的、符合入驻资质的商家，这意味着闲鱼官方对卖家的定义已经不再局限于个人。在今天闲鱼新推出的新板块中，季山也坦言，包含了80万兴趣达人内容的社区板块"会玩"也包含着一些to B的属性。

游戏卡牌代理商杰奎（化名）有着8年的闲鱼使用经验，在将自己实体店的商品搬入闲鱼之后，杰奎发现闲鱼的复购率几乎是其他传统销售渠道的3-5倍。"社区是闲鱼很大的优势，对于我们代理商来说，通过平台的曝光去增加用户黏性是一个‘一本万利’的事情。"杰奎透露，在他代理的游戏卡牌中，闲鱼的渠道复购率已经达到了50%以上，店铺在闲鱼的流水不到一年就超过了250万元，"占到了我们整个商业模式的60%左右"。

职业卖家的涌入，也让闲鱼一度陷入了"下一个淘宝"的质疑，因此，闲鱼不得不"悬崖勒马"。5月15日，闲鱼发布"软件服务费收取政策说明"，将针对平台内开展"高频且高额交易"的卖家收取软件服务费。杰奎表示，相对于其他平台普遍5%以上的抽佣，闲鱼在每一笔订单实际成交额上抽佣1%还是可以接受的，"就算是‘流量费’，也还是便宜的"。

"向专业的卖家收费，可以说是平台的一个态度。"季山表示，收取1%的费用，并非是出于闲鱼平台的商业化考虑，而是为了分摊平台纠纷判责以及交易手续费等运营的成本。"闲鱼不希望通过抽佣来跑通自己的商业模式，这是确定的。"季山说道。

难抵流量变现压力B端服务成增长曲线

"再一次回归到社区的玩法之后，不难看出，闲鱼还是想要做更多的增量。"电子商务交易技术国家工程实验室研究员赵振营向北京商报记者表示，从国外大型二手电商平台的商业化模型来看，其核心的主要利润来源还是在平台抽佣，"但以1%抽佣的情况来看，闲鱼在平台交易方面的投入，是必然要远远大于其抽佣来源的"。

对于闲鱼的商业模式，季山向北京商报记者表示，自己希望闲鱼的商业化模式是通过增值服务来收费。"比如闲鱼作为平台，去提供在平台上交易的商品的验货服务。"在增值服务之外，季山也表示，作为互联网产品，流量变现也是无法绕开的商业化环节之一。"今年会有商业化的方案落地。"季山说道。

然而，对于商业化的具体规划，季山表示，"绝对的盈利"并不是唯一追求。"我们希望重新去构建一个属于中国二手电商的商业模式，现阶段用户增长的重要性还是更高。"不过，在阿里经历了"1+6+N"拆分之后，尽管闲鱼目前仍然留在淘宝天猫集团内，但随着各个集团将业务盈利能力放在难以忽视的位置后，留给闲鱼试错的时间也无可避免地急迫起来。

"二手交易平台的用户规模越来越大，而且随着短视频直播平台的发展、社交软件等对闲鱼产生的竞争，闲鱼面临的竞争环境是越来越激烈的。"零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅认为，想要尽快实现自身的盈利需求，闲鱼也不能仅仅将重心放在C端的生态建设，"对身份多元化的卖家也提供更好的服务和产品"。

北京商报记者何倩乔心怡