65分钟答投资者141问：茅台答卷，酒业思辨

关于贵州茅台，从来不缺品牌热度和行业关注。5月19日，茅台酒股份公司2022年度及2023年第一季度业绩说明会在上海证券交易所举行。

这注定是一场不同寻常的互动交流。早在茅台发布召开业绩说明会公告后，茅台就征集到了来自投资者和股东提出的141个问题，原文抄录、“原汁”呈现、逐一分析、真诚回应，茅台可谓全力答题。

贵州茅台酒股份公司董事长丁雄军出席会议并致辞，茅台酒股份公司董事、代总经理李静仁主持会议，以及游亚林、钟正强、涂华彬、王晓维、蒋焰等众高管回答投资者提问。

面对这份不一般的答卷，茅台给出怎样的答案？透过酒业尖子生字里行间的信息，酒业能从中能获得哪些共鸣与启示？

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五个关键字，复盘茅台2022年业绩

复盘茅台2022年的表现，营收业绩是最强信号。2022年，面对严峻复杂的内外形势，茅台逆势而上，主要经营指标稳中有进、再创新高。全年实现营收1275.54亿元，同比增长16.53%；归属上市公司股东净利润627.16亿元，同比增长19.55%。

丁雄军指出，2022年，茅台围绕高质量发展、现代化建设主题主线，坚持走好茅台“五线”发展道路，改革攻坚、创新突破、开放拓展，圆满完成年度各项目标任务。成绩主要体现在“优”“旺”“强”“大”“美”五个方面：

一是指标更“优”。茅台不仅营收、净利双双创下历史新高，出口市场实现销售收入42.4亿元，同比增长61.91%。贵州茅台市值持续稳居A股第一。茅台品牌连续7年蝉联“Brand Finance全球最具价值烈酒品牌50强”榜首。

二是产销更“旺”。坚持“质量是生命之魂”，践行“五匠”质量观，持续构建完善“365”质量管理体系，完成茅台酒基酒生产5.68万吨、酱香系列酒3.51万吨，包装检验、包材抽查、产品出厂合格率均达100%，持续保持产稳质优。

坚持“五合营销法”，不断优化产品带、价格带。茅台酒营收破千亿，成为全球唯一的千亿级超级酒类大单品，茅台1935迈入50亿元级单品行列。

三是创新更“强”。茅台申请发明专利93项，发表文章77篇（SCI27篇），分别同比增长14.9%、66.7%。实施“智慧茅台”建设，开发推出i茅台数字营销平台业绩喜人。推动茅台文化与中华传统文化、中国酒文化融合，挖掘二十四节气文化内涵，打造一系列文化活动，开发一大批文创产品，积极携文化出海，提升茅台品牌的国际影响力。

四是投资更“大”。茅台酒投资155.16亿元启动建设“十四五”技改项目，建成后可新增茅台酒实际产能约1.98万吨。有序推进“十三五”3万吨酱香系列酒技改工程项目、“十四五”技改建设项目建设，其中仅“十四五”酱香酒习水同民坝一期项目投资就达到41亿元。

五是形象更“美”。茅台践行ESG理念，首次发布中、英文版ESG报告，成功入选“2022企业ESG优秀案例”。贵州茅台入选国务院国资委2023年国企改革“双百企业”名单。

以更长时间视角，看待茅台的亮眼表现，我们发现，2022年，茅台虽经历了全球经济下行压力和诸多不利因素挑战，却能以品牌发展的稳定性、业绩的稳健性和可持续性，保持逆势增长态势、各项主要经济指标增速均超过2019年，还充分发挥稳定器作用，有效抵御资本市场波动，让“青睐者”坚守价值投资，切实维护白酒产业生态。

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65分钟答141问，茅台何以作答？

持续65分钟的业绩说明会，茅台高管系统回答投资者们提出的141个问题：

从茅台设立产业基金到渠道端改革，从茅台1935到茅台酒价格，会上逐一积极答疑投资者的关切，回答“主动、坦诚、专业、自信”，与投资者们交流深入且明晰。为此，酒说针对核心问题和热点内容进行汇总整理：

热点1：茅台为何设立产业基金？

丁雄军表示，贵州茅台管理层高度重视产业基金，自始至终秉承审慎原则，对基金方案进行了严谨的分析论证，设立基金主要遵循价值创造性、合规合法性、可行性、稳健性、市场化运作五大原则。

本次参与设立基金，主要目的是借助专业投资机构优势，提升资金收益率，为全体股东创造价值。其中，茅台产业基金的稳健性体现在以下几个方面：

一是对合作伙伴的选择十分谨慎，选择的基金管理人在管理规模、储备项目等方面，都是国内领先；

二是降低首次实缴比例，对两只基金总共认缴规模100亿元，但首期出资仅40亿元；

三是分别设立两只基金，在充分相信管理人的前提下，分散风险；

四是茅台旗下的私募股权投资基金公司参与其中，通过专业、市场化的高效沟通，保证基金投资稳健。

丁雄军表示，贵州茅台管理层比广大中小股东更关注基金投资的效果以及潜在风险，因此进行了周密的方案设计，通过出资架构、管理机制、激励机制，保证基金的各参与方目标一致，行动一致，利益一致。

热点2：茅台分红情况？

据介绍，上市以来，茅台坚持稳定持续的现金分红政策回报股东，截至目前，已累计现金分红超1761亿元，约为上市募资净额的88倍，占上市以来累计净利润总额的47.48%。

丁雄军特别提到，茅台去年面对资本市场波动，首次特别分红275.23亿元，一年内两次分红合计547.51亿元，创历史新高；同时，茅台客观分析产业发展态势，联合行业共同发声，多次释放积极信号，既稳定了投资预期，又提振了市场信心。

2023年茅台将派发现金红利325.5亿元，公司累计现金分红将突破2000亿元，占上市以来累计净利润约56%，以切实可观的真金白银回馈广大股东。

自上市以来，茅台与广大投资者和股东风雨同舟、携手共进，构建起了紧密的利益共同体、情感共同体和命运共同体。丁雄军认为，茅台股东不仅是茅台股票投资者，也是茅台产品消费者、茅台文化传播者和茅台价值布道者，茅台将持续为投资者创造美好的价值回报。

热点3：茅台酒价格，营销体制改革与价格体系改革

对此，丁雄军指出，从法律角度看，茅台酒的价格严格按照《价格法》等法律法规，基于生产经营成本、品牌定位、宏观环境、供求状况等因素依法制定。

从市场角度看，商品属性是茅台酒的本质属性，其价格的形成受供求关系、宏观经济、消费偏好等多重因素影响，茅台充分遵循市场规律，呼应市场需求。

关于营销体制的改革和价格的改革，两者密不可分。茅台会继续市场化法治化的原则和方向，不断深化营销体制改革和价值体系的改革，不断去提升价值的创造能力，为股东创造更多的价值。

丁雄军表示，坚信市场的力量，所有的价格实际上还是价值的体现，因此茅台在关注价格的同时，更关注企业的价值实现和价值创造，充分利用产品创造价值，渠道创造价值，科技创造价值，文化创造价值，并围绕生肖文化、福文化、友文化、喜文化等，开发了一系列深受欢迎的文化产品。

热点4：茅台酒开发原则及规划

会上，丁雄军指出，茅台集团下属所有产品均按照“六定”原则进行清晰规划，并成立了产品开发委员会和价格委员会，按照“定位、定档、定型、定价、定量、定景”的规划和路径，开发不同的产品，形成“品价匹配、层次清晰、梯度合理”的产品带和价格带，并将围绕“尊品系列、珍品系列、精品系列、经典系列”四大系列进行产品的优化和完善，以满足广大消费者对美好产品的需求。

热点5：2023年努力实现15%左右增长

“贵州茅台一季度实现开门红，为圆满完成全年目标打下坚实基础，”李静仁表示，“目前公司各项工作有序推进，有信心、有能力全面完成15%的增长目标。”

如何为实现该目标提供有力支撑？李静仁表示，第一，茅台有良好的原料供应保障能力，特别是基地建设为原料保障进行战略上的储备；第二，有优质的基酒供应；第三，有齐备的包装配套能力。

据了解，茅台产品和价格体系愈加完善，优化产品带、理顺价格带，构建了“品价匹配、层次清晰、梯度合理”的品牌产品结构，推出二十四节气酒、兔年生肖酒、茅台1935、100ml飞天茅台酒等产品，保证满足市场不同消费层次、不同消费群体的真实需求。

热点6：2023年茅台1935冲百亿

据悉，茅台1935从2022年1月18日上市以来表现强劲，在2022年期间营收在50亿左右，2023年的营收目标是翻一倍，达到一百亿。“目前茅台1935市场动销良好，线下所有渠道的动销数据都好于预期，库房存货量都在20%以下，这在白酒市场是很好的方向。”贵州茅台副总经理王晓维如是表示。

茅台1935顺利承接了酱香系列酒和茅台酒之间的连接，线下有非常广泛的渠道布局，目前增加了上百家文化体验馆和上千家主题终端店，目前正在顺着这个方向布局新的渠道。

目前，茅台1935终端价格在1200-1300元。“从白酒消费习惯来看，上半年淡下半年旺，存在春节以后需求减弱的现象，茅台1935目前保持相对稳定的状况。”

热点7：茅台酒产能规划

贵州茅台相继公告了茅台酒“十四五”技改建设项目、“3万吨酱香系列酒技改工程及其配套设施项目”“十四五”酱香酒习水同民坝一期建设项目等，后续如果有新增的产能扩建项目，将会依法依规履行决策和披露程序。

在制定产能规划时，茅台将充分论证国内外市场需求计划，确保公司的生产经营、市场销售等方面实现良性发展。比如，据贵州茅台去年12月15日发布公告，投资约155亿元建设茅台酒“十四五”技改建设项目，建成后茅台酒年产能预计达7.6万吨，项目建设周期为48个月。

热点8：i茅台上线对渠道改革的意义

以i茅台数字营销平台为主的渠道变革，是解决从产品端到商品端的端到端的连接，这样能最大限度保证产品、商品能够以最好的价值流通到消费者手里。

王晓维介绍，“茅台采用更高科技的技术区块链等等，再加上线下渠道协同丰富业态，这是i茅台为什么注册人数超过四千万成为现象级的APP。顺应高质量发展要求，力争用最快、最便捷和数字化的方式，将商品能够送到消费者手中，满足消费者对商品和美好生活的追求，这是我们的总体思考。”

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从尖子生看酒业共性，三大启示思辨

一骑绝尘的超千亿营收、业界羡慕的利润水平以及飞天茅台的标杆效应，让茅台的最新动态、官方消息展现呈几何倍增的热度和能量。

结合2022年度白酒上市公司年报和茅台答投资者141问的核心内容，我们试图从酒业尖子生的答案中梳理酒业发展的共性点和思考值。

首先，酒业集中化趋势加剧，白酒龙头效应持续增强。

2022年，20家白酒上市企业实现总营收3488.18亿元，19家上市酒企（顺鑫农业未单独披露牛栏山）净利润1311.82亿元，茅台营收、净利分别占比36.6%和47.8%。

同时，五粮液迈上700亿台阶，洋河突破300亿，汾酒、泸州老窖站上250亿新高……头部集中度进一步增强，酒业竞争日趋激烈，中小酒企和区域品牌更需要找准立足点，避免被淘汰。

其次，头部酱酒企业扩产能摸高，品牌分化加剧，“吨位决定地位”的产能窗口期收紧，未来红利将进一步向头部集中。

正如上文所提，茅台酒和茅台酱香系列酒各自的技改建设项目稳步推进，加之“茅台家族 集团出品”品牌势能强化、台源发力“百元酱香”赛道，无疑将加剧酱酒在品质、价格、市场和消费者等多维度的竞争。那些只有产能优势而没有品牌优势、市场优势的企业将会承压。

再者，渠道改革大势所趋，直销背后在于提质增效，未来聚焦B/C端精准化运营。

梳理20家白酒上市企业的直销收入占总营收的比重，2022年贵州茅台直销收入493.79亿元，占营业收入比重最高，达到38.71%，“i茅台”的业绩贡献斐然。

直销占比扩大，最直接利好是提升利润水平。在保证传统经销渠道的同时，大力拓展自营渠道、数字营销渠道、国际化渠道，真正让渠道创造价值，也让品牌更直接触达消费者，为酒业注入更多的创新力量。

对于茅台的业绩表现和未来趋势，您有哪些看法和思考？欢迎留言分享！

监制：冯亚伟 美编：鲍志男

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