他们把二手车从天津卖到近20个国家，打开的是市场更是思路

2023年的夏天，当你旅游漫步在金字塔旁、凯旋（参数丨图片）门下，或者是迪拜街头时，偶然发现一辆似曾相识的车辆，产生了“怎么和我刚卖掉的那辆这么像?”的感觉时，不用怀疑自己的眼睛，它可能就是你卖掉的那辆……

新能源二手车在国内市场不受“待见”的当下，很少有人知道的是，国产新能源二手车正在以一种超出预期的姿态受到海外市场的欢迎，被从业者们从天津，从沿海各个港口，源源不断出口到世界各个地方。

新能源二手车在天津港整装待发

从天津卖到近20个国家

春夏之交的天津港，微风轻拂，海天相接，码头上，一辆辆半新的新能源车鱼贯驶进滚装船，然后从这里被运往海外。

几公里之外的滨海新区海滨九路一座商务楼内，“叮铃”“叮铃”，办公室的门铃响起，一名陌生的“老外”出现在了门口。“请问是华图公司吗？我来自阿塞拜疆，想与你们谈谈二手车的事。”来客自报家门后直奔主题。每当这样的情景出现，史运昇知道又有海外客户想买中国的二手新能源汽车了。

作为天津华图汽车物流有限公司总经理，这几个月里，史运昇自己也记不清接待了多少海外客户，主动找上门来的，打电话来的，网上联络的，通过政府部门介绍来的，接连不断。从阿联酋、埃及这些熟悉的国家，到阿塞拜疆、厄瓜多尔这些之前只在新闻里听说过的地方，咨询信息不断传来。

“一切超出了预期”，时间拨回到4年前，当时史运昇自己怎么也没想到，带着忐忑的心情进入新能源二手车出海市场后，局面会是这么好。“你会发现新能源把汽车行业过去很多传统的逻辑都颠覆了。”

2019年4月26日，商务部、公安部、海关总署联合发布《关于支持在条件成熟地区开展二手车出口业务的通知》，天津与北京、上海、浙江台州、山东济宁、广东、四川成都、陕西西安、山东青岛、福建厦门等地成为我国首批开展二手车出口业务的10个地区。同年12月6日，首届中国（天津）二手车出口高峰论坛在滨海新区举行，二手车出口在天津开始驶上赛道，当年出口数量不足40台、金额约20万美元。

2019年当年，史运昇没能赶上第一波拿到资质，难免有些遗憾。2020年成为第二波获得之后，快速成为天津地区最大的新能源二手车出口商，抚平了遗憾。

到了2023年5月10日，在统计出口海外市场的时候，史运昇发现自己和同事们已经把车从天津卖到了近20个国家，亚洲、非洲，欧洲，都有出口目的地，地图上还缺的是南北美和大洋洲，应该也不会太遥远。

从天津港装船出口

打开的是市场更是思路

华图公司多年从事汽车海外物流业务，为长城、长安、三一、徐工、柳工等提供过服务，之后又曾经涉足进口汽车市场，但史运昇和所有人一样，刚开始时对二手车出口是否能行心里没底。

最初，史运昇和同事们想的还是传统汽油车，并仔细研究了日本和韩国二手车出口的经验，发现中国企业在这方面完全没有“战斗力”，“很多品牌都是合资的，话语权掌握在外方手里，国内汽车价格不比海外便宜，很难做。”

反观日本、韩国等周边邻居，凭借着汽车工业技术和产量优势，在二手车出口市场上呼风唤雨，日本二手车出口量已经连续多年超过100万辆，韩国也保持在40万辆左右，这让中国的同行们羡慕不已。

2020年9月，华图作为第二批企业拿到了出口资质，开始了自己的二手车海外探索之路，结果碰了钉子。当时史运昇带着海外客户在北京、天津等地转了四个二手车市场，客户直摇头给出的回答是“我想要的是有竞争力的车型，适合于我们国家的车型，而不是这些德国、日本的品牌。”

路不通怎么办？正当史运昇着急上火的时候，华图在物流领域积累的海外人脉发挥了作用，“你们有新能源吗？新能源车，我们想要。”海外客户提出了要求。

于是有了第一单生意，出口目的地乌克兰。

6辆从北京出租车市场淘汰下来的比亚迪新能源车，已经行驶了接近30万公里，电池续航能力只有180公里左右，每台1万多元人民币。当时正是世界海运市场价格高涨的时候，按照彼时市场行情，海运费用就已经超过了车价。

第一单生意千万不能搞砸了！整个过程中，史运昇一直带着忐忑的心情，从北京把车拉到天津港，经过整备符合要求，走完各种手续，看着6辆车进入海船，完成交付心才稍微放了下来。

然后又是新焦虑，客户会满意吗？没想到市场一下就打开了，6辆车进入乌克兰出租车市场后，客户给予了很高的反馈意见。

续航里程短？会产生旅程焦虑？充电设施不完善？这些在中国市场上最容易出现的问题，在乌克兰都不是问题。“我们不需要每天跑好几百公里，我们的节奏没有你们中国那么快，城市也没有这么大，我一天使用的场景就是100多公里，你这个车充满电能跑180，我觉得够了；每一家都是小院子，充电很方便；而且比亚迪品牌也有一定知名度，几千美元就能开上电动出租，能省钱还能跑活，当地的司机感觉非常有性价比。”

6辆车，打开的是市场，更是思路。“我们当时就发现了我们原来的一个误区，直到海外客户说完，我们才恍然大悟，是我们把自己的焦虑框到别人脑袋上了。”

首批车顺利启航

万事开头难，有了第一次出口的成功经历，史运昇知道自己找到了国产二手车出海的突破口——新能源。

之后就是各种不断的订单，2021年冬，在获得170台新能源二手车市场订单后，华图迅速组织开展车源采购、车辆整备、检测等工作，经过40天时间精心筹备，达到海外客户交车标准及要求，集中发运至迪拜。该批出口车辆货值总计约245万美元，成为天津市自获批二手车出口试点城市以来的单笔最大出口订单，也是全国范围内单批次二手车出口业务货值较高的一笔。

史运昇介绍，此次批量订单，与天津在全国首创的二手车出口海外展销会模式密切相关。2021年9月，中国（天津）二手车出口海外展销会迪拜站活动成功举办，华图凭借其专业汽车物流优势承接了参展车辆物流运输及海外场地、客户对接等工作，因而获得了客户青睐。

2022年8月，华图汽车物流有限公司提供的新能源二手车顺利从天津港启运，发往位于埃及的中埃·泰达苏伊士经贸合作区，进一步丰富了天津二手车出海目的地。

海外客户可能比你还懂

从事汽车贸易多年，新能源车让史运昇第一次感受到了海外客户比自己还懂中国车的情况。

那是与一位约旦经销商的故事，电话中对方让史运昇帮着找一款大运品牌的新能源车。“大运？你错了错了，这是生产摩托和卡车的牌子，不是新能源车。”史运昇在脑海里第一时间按照习惯思维去回答对方。“不不不，他们有新能源车，不和你开玩笑，真的有。”客户的斩钉截铁让史运昇在那一瞬间有点“蒙”，搞了这么多年汽车，还不如一个海外客户了解情况？打开汽车网站去查，真的发现了约旦客户想要的那款新能源车。

“你会发现海外客户比你研究得还细，然后他会告诉你，上咱们的某个二手车网站，发来五个链接，说我想要这五台车，你找人去给我买就行。不用你做太多介绍，他自己就花了很多心思去研究，让我们不知道是该哭还是该笑，客户已经帮你把活干到这种程度了，把中国新能源二手车市场研究得很透彻，试想如果我们这个市场没有价值，谁会下这么大力气琢磨呢？”

新能源二手车出口，既有几百辆的大订单，也有几辆的小订单，无论大小，关系到中国制造的声誉，都要做好。史运昇经常要和同事们奔赴全国各地的新能源二手车拍卖会，为海外客户寻找中意的目标。

在众多的二手车拍卖现场，他发现，如果有中国买手开着微信视频与人对话，很大概率视频的那头就是二手车的海外经营者。世界不同地区的人们，通过现场的中国代理商，寻找自己的目标，“甚至是有些魔幻的场景，几个中国人在现场不停地报价竞争，你代表东欧客户，我代表的是西亚客户，他代表的则可能是北非客户，彼此之间相隔几千公里的最终买家就通过微信视频在那竞争喊价。”

也有好玩的时候。那是西安的一次拍卖会上，采取的是暗标的模式，史运昇算好自己的利润空间后投了标，非常符合客户的需求，史运昇蛮有信心觉得势在必得，报了3.5万元一辆的价格，没想到开标时候发现有人出价更高。“后来我们发现是南方一家公司，也盯着这批车，其实卖给的是同一个海外客户。所以可以看出其实海外客户对中国新能源二手车市场是非常了解的，也很有经营头脑，会各种货比三家。”

也有海外客户指定专门的车型，在社交媒体上，“法国巴黎首次出现理想L8”一事曾经产生过不小的轰动，该车就是由华图销售出去的。一个中国的汽车贸易商，史运昇早就想过有一天要把中国的车卖到欧洲，卖到发达国家，现在自己终于做到了。

司机将车停在滚装船的指定位置

信心和机遇是国产车带来的

新能源二手车出口，为什么受到海外客户的喜欢？史运昇和同行们知道这个生意好做，更要弄清楚背后的底层逻辑，如此才能真正将产业做大，在二手车出口的大海里畅游而不呛水。

“内卷”，在新能源车领域，史运昇觉得这是最直接的原因，众多国内外品牌在中国这个新能源车最大的赛场厮杀，残酷竞争之下的结果之一就是，行业整体实力在快速提升。

他认为在传统的燃油机上，可能跟欧美日韩有一些差距的话，在新能源汽车，更准确的说法是在智能网联化的新能源汽车这个领域，中国企业已经站起来了。在整个新能源，包括电池核心技术上，可以没有任何疑问地讲，中国现在可能已经是2.0甚至3.0的时代，海外很多地方还在1.0阶段。

在一次介绍某款国产新能源车的时候，史运昇就发现“海外客户看傻了”，“带他去看这个车的屏幕，指尖一划，能在三个屏幕之间来回切换，然后我可以不做任何动作，就简单说一句指令，请把窗户打开，窗户就打开了。”客户觉得这不都是电影里发生的事情吗？史运昇说现在这种事情在中国遍地都是，都习以为常，根本不会有太大的感觉。

现在，面对海外客户的咨询，史运昇和同事们有着满满的底气。比如在整个新能源车产业链上，长三角和珠三角在全世界是最好的；比如在大规模的商用场景和民用场景上，中国的相关技术和设备是领先的；比如充电上，在不少国家充四个小时就已经非常快了，国产的电车能在半个小时就充满电池的80%，海外客户经常会问怎么做到半个小时就能充电80%的？

“如果你去一个商场展厅看车，销售来跟你介绍说这款车充满电跑400公里，你可能都不会再看第二眼，但是在海外的很多地方，400公里属于很能打的范围。”

海外客户与史运昇微信交流

史运昇觉得，自己和同行们赶上了风口，新能源车是国家战略，一个无比巨大的风口，而新能源二手车出口，也正在被带动起来。“正好赶上了，没想到自己就成为了受益者，其实这就是国家整体产业发展给普通人带来的机会。”

2021年，华图物流出口了252台车，价值三千万元人民币；2022年是2100台车三个多亿元人民币，在天津市场位居第一；2023年前四个月同比实现5倍增长，预计全年会达到15亿元左右。

2022年，全国范围内天津处于二手车出口的第一集团，今年还将实现大比例增长，未来有继续突破的空间。

成绩，需要行业所有人共同努力。2021年底，天津提出打造“汽车大流通中心城市”，希望引导汽车产业从生产向服务转变，二手车出口作为汽车贸易新业态之一，无疑迎来了新的发展良机。其中集综保区和自贸区优势于一身的东疆，正全力打造中国北方最大的二手车出口基地。

天津自贸试验区管委会调研交流

现在，出口新能源二手车的来源，很多还是滴滴、曹操等众多出行平台淘汰下来，厂商的试驾车，驾校教学用车等，而随着新能源车在国内销量开始出现井喷，未来的二手车市场将会变得更大，可出口货源也会更加充足和丰富。

数据显示，今年4月国内新能源车市场零售52.7万台，同比增长85.6%，意味着未来将会有更多的新能源二手车进入市场并走向海外。

“我们现在只是在做一些新能源车的贸易，将来可能会做充电的设备、技术的解决方案，还有围绕着新能源在海外的二次生命周期，做国外的租赁营运等。”因此这是一个没有天花板的生意，更要仔细认真做好。

作为一个较为新鲜的商业模式，新能源二手车从天津出海还有很多需要努力提高的地方，比如流程的规范化、平台的建设、政策的完善、供应链金融的支持等。“相关政府机构也给了我们很大的支持，一起琢磨如何把产业做大做好，做出天津特色。”史运昇介绍。

眼下华图团队正在跟进一笔500多台车的订单，大家知道，这单业务成功之后，公司将会上到一个新的台阶。

“去年团队里的销售，平均一个人卖了七八千万人民币，你说大家能没有干劲吗？”

整装待发

记者手记：二手车出口，是国家层面在2019年才刚刚开始的一项新业务；新能源车，则是当下最为火热的产业。新能源二手车出口，将二者结合在了一起，每一步都是新探索，每一天都有新机遇。虽然目前在中国整个进出口份额中还只占很小的比例，但却孕育着无限的可能，被认为是未来的一个产业风口。

习近平总书记在天津提出的“三个着力”重要要求中，第一项就是“着力提高发展质量和效益”。对于史运昇这些亲历者来说，就是要乘着产业升级，新能源大发展这一浪潮，借力天津港门户枢纽作用，勇敢地走向海外，通过市场开拓和模式创新，将国产新能源二手车卖到世界各地，推动内外大流通、大融通、大联通，既实现自己的商业理想，又助力中国制造走得更远。（津云新闻记者 彭俊勇）