洗车从88元涨到168，这家洗美连锁如何避开价格内卷？

“新能源滚滚向前，燃油车维保业务会逐步萎缩，但洗美贴膜的需求会越来越多。”

芒果（参数丨图片）汽车生活馆主理人李伟东在2014年就看到新能源车发展潜力，并笃定其会成为后市场主力军，因而成立公司之时果断将充电桩、租赁等业务纳入经营范围。

在经过近10年发展后，新能源趋势越发明朗，其经营的芒果汽车生活馆也在积极布局新能源车维保业务，不断完善门店集洗美、充电、维保为一体的综合服务能力。

如今，芒果汽车生活馆拥有4家直营门店，并吸引十多家经营状况良好的门店加盟，并在长沙当地形成一定规模，不断延伸覆盖触角。

从势单力薄的一家洗美店发展至今，芒果汽车生活馆中间也经历过一次转型，确立了服务豪华车的定位，让门店得以快速壮大；而这一次转向新能源，门店的机会又会在哪儿？

01、慢工出细活，发展求稳不求快

进入汽后市场是李伟东的主动选择。

李伟东在大学报考了汽车售后服务相关专业，毕业后有计划地先进入4S店和大型连锁工作，熟悉他们运营流程，并在一线工作中接触到精致洗车、深度美容、车衣改色贴膜等洗美业务。这两年时间，让他对汽后市场有了更深的认识。

开店就是水到渠成的事。2014年，芒果汽车生活馆成立，注册业务囊括了洗美、维修、保险、租赁以及充电桩等。

李伟东认为，汽后开店的门槛不高，特别是洗美小店比比皆是，多以养家糊口为主，缺少特色。所以芒果汽车生活馆的定位就是高端。

但也正因要求高、服务多，开店前期的运营打磨耗费了李伟东大量精力。

对此，他做了两点调整：

一是重心转移至洗美业务，并定位服务中高端车型，通过优质服务收获车主的信任和口碑，再由客户转介绍积累更多优质客户。

门店制定的发展战略是“求稳不求快”，基于商超负一楼的位置，借助商超帮助做宣传，定期做活动时发放优惠卡和免费洗车券；此外还有线上抖音获客，其他引流渠道并未过多延展。

二是从内部狠抓员工服务质量。借鉴餐饮行业海底捞的服务案例，努力提高员工服务能力，并按照员工个人能力和专长做合适的事，更好服务车主。

一方面，门店提供平台帮助员工提升知识水平和专业技能，以提高收入；另一方面，除了“底薪+高提成”的薪资设定，还会帮衬生活困难的员工，营造“家”的氛围。

“现在汽车技术日新月异，不再是初高中生也能上手修理的年代了，不提高文化水平，可能连电路图都看不懂。所以门店要留的是人才，不是简简单单的人。”

对于有上进心的员工，门店还会帮交学费，鼓励员工外出学习“解决车辆疑难杂症”技术，而这对门店来说，也是后期拓展更多直营店所储备的中坚力量。

慢工出细活，李伟东稳扎稳打的策略，在挺过三年特殊时期后，直营门店开出了4家，还发展了十多家加盟店，并且实现了加盟综合管理后营业额2-3倍的增长。

02、转型豪华车，先提服务再涨价

芒果汽车生活馆之所以向豪华车转型，不仅因为早期的规划，更是因为品牌口碑的不断累积，量变引起质变，最终转向高端客户。

然而转型的过程并非一帆风顺，最明显的变化是价格上涨，车主一开始并不理解。

“我们将精致洗车从88元涨到168元，同时也增加了皮革养护、漆面沥青处理、空调出风口、地毯等死角清理等服务项目，总体服务价值已经超过168元，而且用套餐形式让车主更容易接受。”

李伟东强调，涨价并不仅仅是调整价格，服务项目也变多了，因此加的是服务、质量、售后，主打的是服务品质。

“比如在洗车过程中，门店会遇到车辆本身潜藏的一些问题，但接车过程中并没有发现，却在洗完车后发现有一些小刮痕、按键老化、出现故障码等问题，哪怕后期经过门店360度无死角的摄像头确认不是门店责任，我们也会尽力为客户善后。”

李伟东介绍说，在承担更多服务过程中，门店也会跟客户解释清楚。正是由于这种“无责也愿意为客户买单”的担当，吸引了更多客户。

除此之外，门店站在车主角度，针对不同需求制定针对性的套餐项目。

“比如对于已经贴完车衣、包完脚垫的新车，只剩下洗车和基本养护的需求，我们会重点推荐包含漆面划痕处理、内饰清洁、皮革养护的套餐卡；对于需要贴车衣的车辆，我们会将车衣和后期养护价格打包，让车主感受物超所值；而对于不常到店的车主，会员充值卡不受期限限制。”

对门店来说，服务项目增多，意味着整套服务流程时间也延长了。

“以前我们精致洗车大约30-40分钟，现在需要一个半小时才能做完整套服务。”李伟东介绍说，这其中也有利好，对于定期在门店洗车的会员客户，员工对车辆状况较为熟悉，重点关注容易脏乱的地方，反而会加快洗车效率，售后满意度也得到了提升。

目前，芒果汽车生活馆的精致洗车在会员打折情况下，也基本能保持约200元的单车产值，按照每天平均超过30台（雨天十多台）进店量，单店每月产值可以达到18万左右。

03、做单品类专业门店，把握新能源利好

“从细分业务来看，洗美门店涉及业务范围很广，包括洗美、贴膜、镀晶、轻改等，门店需要700-1000平，再加上无尘车间和各种设备，前期投入非常大。”

李伟东认为，在划定区域内，不同门店重点承担各自擅长的业务，做成单品类服务为主、联动服务相结合，做出专业化、品牌化和连锁化，才能在激烈竞争中保持优势。

据介绍，芒果汽车生活馆的4家直营店，按门店面积大小和周边客户群体的消费需求规划业务范围，其中两家只做洗美，另外两家作为综合门店，承接其他门店分流的贴膜和改装等业务。

李伟东强调，为了保证既定战略能够达到预期目标，会严格筛选加盟店的资质，一是门店周围市场需求，二是门店服务能力和运营管理经验，三是客户满意度。在确认门店有较好发展基础后，才会吸纳其进入体系，并进行统一管理。

“想要做成一个品牌，必须抱团才能成事。因此我们的资源分配不区别直营店和加盟店，所有的规划都是为了让每个门店更好生存下来，实现更多盈利。”

面对市场“拆台式”降价，李伟东坚持做有品质、有价格的良性竞争，保证给自己留出利润，同时也会跟当地连锁同行们不定期交流，根据市场变化做出相应调整。

用李伟东的话说，避免陷入内卷的最好办法，就是格局打开，协调资源、共同服务好车主，才能把市场做大。

随着新能源浪潮席卷，得益于早期对充电桩的经营，以及洗美接触到的新能源车，李伟东认为门店很有机会围绕售后做类似4S店的一体化服务。目前，芒果汽车生活馆已开始布局新能源维保业务，并派出专业技师学习相关技术。

“时刻准备，等待机会。”李伟东表示，现在某些造车新势力直接介入贴膜生意，导致很多新能源车交付时就已经贴有车衣。对此，芒果汽车生活馆专门针对车衣做养护服务，吸引新能源和超豪华车主到店，进店养护台次平均每月超过百台，也带来了新的贴车衣机会。

“新能源车带来的焦虑，更多在于燃油车维保业务的萎缩。但对于洗美来说，车子脏了得洗，车漆没有光泽度就要恢复。因此，洗美市场还会迎来新一轮的爆发，洗美店将会如雨后春笋般越开越多。”

李伟东表示，抓住新能源这波利好，不断强化差异化竞争优势，将会为门店带来更多发展机会。