光良酒业创始人赵小普：未来，能帮经销商做的事情就是把C端做好！

文 | 马婷

如果要问，今年刚刚过去的春糖哪个品类最热，光瓶酒一定是答案之一。

4月9日，“光瓶的答案——首届名酒榜样盛典”在成都环球中心天堂洲际酒店举行，五粮液尖庄、泸州老窖黑盖、光良酒等10余家名酒光瓶品牌齐聚。

本次活动采取圆桌论坛的方式，围绕“光瓶酒趋势研讨”“光瓶酒产品创新”和“光瓶酒营销创新”三大主题展开，十多位重量级大咖论道，“金句”频出。有行业人士在观看后表示：“该活动对光瓶酒品类长期发展给出了最权威、最专业的判断。”

特别值得关注的是，作为创新光瓶榜样的光良酒，在本次论坛上完成了最新品牌战略发布后的首次亮相。

作为2000年后成长最快的白酒品牌，光良酒创新入局光瓶酒赛道，成为近年来最受关注的光瓶酒之一，现场多位嘉宾更是直言：光良酒是行业的一个经典案例。

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光良酒，凭何塑造“行业经典”？

2019年3月，光良酒正式上市，为行业开创了“数据瓶”先河，后引无数模仿者。截至2022年10月，光良酒4年时间累计销售2亿瓶，覆盖了600+县市，走进了全国70万家终端。而这其中，还经历了3年疫情。

亮眼的数据除了展示销售成绩外，也代表着光良酒在品牌建设、消费者培育、终端建设等多个方面都取得了长足的发展。

基于此，在此次论坛上，多位专家都对“光良现象”给予肯定，直言其创造了行业经典案例。

在与会专家看来，光良酒的成功首先在明确了消费者画像，并赢得了消费者信任。

泸州大成浓香酒类销售有限公司总经理杨成谈到，今天的光瓶酒更多的是代表一种品类，也在一定程度上代表了消费态度和理念的变化。所以，在他看来，做好光瓶酒，首先要赢得消费者对品牌的信赖。

赢得消费者，第一步无疑是知道他们是谁，然后再针对性地重点突破。对此，光良酒在发展过程中不断洞悉不同消费者的消费需求，然后建立起了覆盖20-100元价位段的产品矩阵，以此赢来了更多消费者选择。

“我们的增长很重要的原因是在前几年，就构建好了价位段，组建了光良19、39、59产品梯队。”光良酒业创始人赵小普解析光良酒快速增长的原因时表示。每一款产品，都针对了不同消费需求的人群，例如光良19主要针对传统东北酒消费人群，光良39替代了原来几十元盒装酒的消费市场，光良59则成为了商务消费人群自饮的选择。

这样的产品布局，也得到了盛初咨询总经理杨大玉的认可。他表示：光瓶酒主要有四类消费人群，分别是同价替代者、场景降级替代者、消费升级替代者、新兴消费群体。

很显然，光良酒的产品梯队已经实现了这些重要光瓶酒消费人群的覆盖。在此基础之上，光良酒做的另一项非常重要的工作就是突出“品质”。

“随着中国老百姓生活水平的提高以及文化的认知越来越理性，光瓶酒在人们的认知里已经不是低端产品了。”赵小普表示，“我们今天做光瓶酒的理念就是低价不低质，希望它价格是亲民的，但品质是高的。”

因此，光良酒坚持做纯粮酒，并将基酒比例标注于瓶身之上，开创了“数据瓶”。独特咨询创始人王伟设表示，光良酒创新的这种纯粮品质表达方式是“行业目前最经典的”，成功突破同质化并赢得消费者认同。

“把数字打造成光良酒的logo符号，消费者就直接透明地知道了这款酒到底是否是好酒，这个符号打造成以后对光良酒的成功绝对起到加分作用。”深圳市柏星龙创意包装股份有限公司总裁赵国祥也对光良酒的创新表达给予了肯定。

通过上述专家的研判不难看出，明确消费者画像、明晰不同消费需求、恪守产品质量、创新产品表达，这些是光良酒快速增长的重要原因。如果再进一步探究，其最核心的要义就在于：抓住了消费者。

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不设限的未来，光良酒以“C”致胜

中酒协数据显示，预计2022-2024年光瓶酒市场增速可达16%，比之前增速更快，到2024年市场规模将超过1500亿元。这也意味着，光瓶酒高速增长的态势还将继续。

对于未来，多位与会专家都明确表示，光瓶酒的未来将在千亿之上，其增长的价位段、增长的品牌、增长的市场都具有确定性。

“光瓶就代表中国人自己，如果你的认知不停往上涨，那光瓶的总量就不停往上涨。”赵小普进一步表示，“我觉得光瓶酒的未来无可限量。”

那么，在不设限的未来，光瓶酒品牌如何才能抢得更大蛋糕？

与会专家均提到：“消费者在哪里，市场就在哪里！”杨大玉更是呼吁，企业要重新定义消费者，以此来构建市场增长动能。

从这个角度来看，显然，光良酒再一次走在了前列。

就在论坛召开的前一天，光良酒业举办了品牌发布会，发布了最新战略——全面to C 。

在线上品牌传播层面，光良酒将通过“陪伴+共创”，在社群沟通、内容营销及直播创新等版块推进体系化建设，构建有效的消费者沟通模式。

在线下市场打造层面，光良酒将聚焦消费者金字塔模型，针对品牌粉丝人群、品牌消费人群和品牌交互人群，以“请10万个光良用户吃饭”、“360度光良空间打造”、“百城百味全民挑战赛”等定制化、升级化的市场活动及计划，以及继续在影视剧端加码推进的“百剧计划”等，引爆品牌势能。

可以看到，在新的发展阶段，光良酒将通过“线上+线下”有机结合的方式，让品牌更贴近消费者、让营销更细致深入，而这也是光良酒帮助经销商和终端动销的重要举措。

“通过四年迭代，到今天我觉得能帮经销商做的事情无非就是帮他们把C端做好。”赵小普表示。

其实，一路走来，光良酒在C端的动作从未停止。

从品牌角度来看，在品牌早期，为了让行业快速了解光良的产品和品牌，光良酒提出了“数据化白酒”概念；当整个行业，包括消费者的感知逐渐进入到“回归产品本质”、“去掉包装”的阶段，光良酒顺势提出了“去包装化白酒”的品牌主张；而后，在需要面向更多的终端商家和核心消费者时，光良酒明确了“不装”的品牌核心理念；随着市场布局的进一步扩大，“不装”的理念有了最新内涵——不装，就是和自己人喝光良酒。

从市场角度来看，光良酒也通过一系列活动不断与C端互动——“一桌好饭”累计举办167场，联动终端20000+，参与的消费者80000+，线上观看人次1600000+；“我在夜市喝光良”累计开展417场，联动餐饮商家2140个，线下免品互动人数近60000，线上直播观看人数超百万；几十部大热剧和综艺植入，覆盖观众人次17亿+……

可以说，4年来，光良酒的快速增长就建立在C端之上。未来，践行“全面to C”战略的光良，还将不断与C端联动，以过去实战成功经验指导未来，赢取品牌新生命周期的大发展，在不设限的光瓶酒市场创造更多精彩。