在大学卖被子，他赚到了人生的第一桶金

- 成 长 故 事 -

我经过考察之后，采取了不一样的模式，最终的结果非常喜人，新生报到当天我通过售卖新生用品就把那一年的学费、生活费都赚到了。

我发现一个普遍的现象，如果项目创始人在创办一个项目的时候一开始就对销售环节做好细致规划的话，这个项目往往更接地气，最终成功概率也会高一些。而如果在一开始的时候过分关注商业模式的创新，而忽略实实在在的营收的话，往往项目太过于依赖资本市场，运作中容易脱轨，系统性风险加大。

我在想：难道只是着眼点的不同直接造成了结果上的差异吗？当我们去研究销售的时候，自然而然就会去思考销售渠道、面向人群、销售人员管理、销售激励措施、用户付费的核心需求和动能等等。当我们在研究这些的时候，其实是在换位思考，研究用户心理学。

案例一：学生用品的销售

这是很多年前我读大学时的事情，也可以算是我创业的启蒙。

大家都知道每年每个大学都会有大量的新生来报到，一个学校少的话一两千个新生，多的话三四千个新生。新生的报到带来了大量的商机，学生都需要新生用品，主要是被子、凉席、毯子、四件套、洗漱用品等等。

可能不同的学校不太一样，我们学校的后勤部门会统一提供售卖，但是学校后勤集团具有天然的垄断资源优势，所以他们售卖的产品价格普遍较高，同样一套产品，后勤集团卖400元，可能线下小门店只卖350元。而且学校没有强制要求学生购买后勤集团的产品，而是推荐购买，毕竟还会有一些家住得比较近的学生自己直接从家里带过来。没有强制购买，后勤集团的售卖价格又比市场价高一些，这里就有了市场机会。

在我们学校，每年新生报到的那天，都会有大量的高年级学生去售卖新生用品赚钱。我是在大三那一年开始做新生用品项目的，在此之前，大部分的同学售卖新生用品的模式非常原始低效。他们往往是寝室几个人一起凑点钱，合伙去批发市场进几套新生用品回来。然后在新生报到当天，两个人一起背着一套被子去各个新生寝室里推销。

这种模式虽然卖几套出去问题不大，但是一天撑死也就赚个几套的钱，弊端非常之明显。

第一个弊端是入场难度提高了，每个寝室楼下面都会有保安，当保安发现你背着被子是为了售卖的话，就会被赶出来，因为学校保安部门跟后勤集团部门有千丝万缕的联系。

第二个弊端是效率低下，你想啊，两个人背着被子挨个寝室推销，这么重，多累啊，还没有把一栋楼走完就已经累得半死了。

第三个弊端是客户的信任感低，对于在寝室里挨个推销的行为，很多家长跟新生其实是比较排斥的，缺乏信任感，也就直接造成销售成功率低下。

我个人做任何项目的原则就是要么不做，要么就好好做。一个项目好不容易启动了，就赚一点小钱，没什么意思，一定要做大做强，这样才能赚到大钱，才能对自己以后的发展有较大的帮助。我经过考察之后，采取了不一样的模式，最终的结果非常喜人，新生报到当天我通过售卖新生用品就把那一年的学费、生活费都赚到了。

首先，找人出钱。大学的时候大家都没有几个钱，让我们学生自己出钱去进货的话，一定进不了几套，这样即便是全部卖掉了也赚不到几个钱，而且会有亏本的风险，万一没有卖光那么再退给进货商的话会有折价。所以我就找了一家学校里的文具店合作，由文具店老板出钱进货，我负责销售给学生，最终的利润五五分。这样我的整个规模就不是几套了，而是几百套。

第二，固定场地售卖。不同于其他同学一个个上门推广，我是直接在线下门店售卖。因为我找的是一家位置处于学校中间的文具店合作，所以直接摆在他的店门口售卖。既方便，也不会受到学校保安的阻挠，此外，客户的信任感也增加了，新生家长一看是在线下店铺里卖的产品就非常放心。而且，我在接待的时候也明确跟家长说，如果后期使用中产品有什么质量问题，都可以直接来门店，门店就是最直接和有用的信用证明。

这里还有一个技巧，我把一整套一整套的新生用品都用大蛇皮袋包装好，整整齐齐地堆放在文具店门口，看上去非常的壮观，很多家长过来一看就觉得有实力、靠谱，而且走在路上的家长也有可能被吸引过来。大家试想一下，如果你是家长，你会买上寝室推销的产品还是学校线下门店的产品？

第三，招募大量学生帮我卖。之所以能够在一天当中就卖出去几百套新生用品，单纯靠门店的自然流量肯定是不行的，我招募了将近100个学生作为兼职帮我售卖，成交的订单都会给学生提成。我的做法是学生不需要自己向家长售卖，因为每个学生的能力不同，大家对产品的熟悉程度也不一样，如果让学生直接去售卖的话成功率会非常低。而我的兼职学生只需要做一个志愿者就可以，新生和家长来的时候，他们负责接待家长和学生，带他们去办手续，办完手续之后带他们去寝室楼，然后再带他们去学校逛逛，逛的时候肯定会路过我的门店。兼职学生只需要把家长带到门店就可以了，他们不需要销售！家长一旦到了我的门店，我就会直接上去接待。

这样会有几个非常明显的好处，第一个是兼职学生是志愿者的身份，不直接向家长售卖产品，降低了客人的警惕性，提高了带客人到门店的成功率；第二个是负责接待和销售的人是我，我的销售技能和对产品的专业度肯定比一般的学生要强，这提高了转化率；第三个也是最重要的，即从众心理会大幅度提高转化率。因为一共有将近100个兼职学生，所以同一时刻被带过来的家长往往有四五对。我基本上都是面向好几对家长同时介绍产品和售卖，只要这几对家长当中的一个人买了，剩下的人基本上也都会买！这就是从众心理。

案例二：线下会销模式

在中国的各种各样的销售模式中，线下会销一定是一个非常重要的分支。大量的保健品、保险、招商加盟等业态都采取了线下会销的模式，并且取得了非常直观的效果。我今天不讲上面这些品类的销售，毕竟自己没有实打实做过，不是特别了解和擅长，我就讲我自己做知识付费的真实案例。

我之前做知识付费项目的时候，也做过一段时间的线下营销。很多意向客户通过线上的渠道了解到我的服务之后，就会添加到我的销售微信号，在微信上，我会给客户做简单介绍，对于部分很想线下过来看看的客户我就会安排线下会面。这个也好理解，毕竟客户是从线上过来的，他没有见到过我本人，终归有一点不放心，所以一部分人很希望到线下眼见为实。插一句，那些愿意在线上沟通后直接付费的客户，就不需要线下见面这么麻烦了。

一方面考虑到对从众心理的运用，另一方面考虑到效率，我不可能线下一个一个地接待，所以我会把二三十个人集中安排在我公司的会议室或者附近酒店的会议室见面。首先，当着所有人的面，统一介绍产品和服务，然后再回答大家的个性化提问，接着给大家半个小时的自由交流时间，最后当场安排付款签约！这种形式的效果非常好，基本上30个人过来，会有25个左右现场付费，一方面是眼见为实提高了信任感，另一方面是当一个犹豫的人看到其他人加入之后，他加入的概率也就大幅提高了。如果这30个人是我一个个单独见面的话，不一定最终会有25个人付费这么高的转化率。

当客户被安排在一个特定的场景当中，发现其他人也进行了某一种行为之后，他被影响的概率就会提高，这就是从众心理。大家以后在操盘自己的创业项目的时候，也可以好好利用这个规律。

集体销售过程中要注意避免被质疑

这是集体销售过程中的最大风险点，有时候就是成也萧何，败也萧何。大家在利用这种方式销售的时候，一定要注意避免被个别人质疑。面对几十个意向客户，当其中有一个人提出了一些问题，而你回答得非常不专业，并不能直接说服他们的时候，很可能的结局就是大部分人都不付费了！

所以只有大家对自己的产品和服务有足够的自信，有能力回答任何关于产品和服务相关的问题，并且有信心让听者满意时，才可以采用这种高风险高收益的销售模式。而且，一定要注意避免竞争对手混入现场捣乱。

选自 |《低成本创业：接地气打造赚钱公司》

作者 |姚加林

图片 |来自电视剧《幸福触手可及》

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