同心圆战略差异化营销，伟星成建材白马

同心圆战略差异化营销，伟星成建材白马

近年来随房地产经济下行，给下游建材行业造成多米诺效应，产能过剩、市场饱和、利润下滑，野蛮生长期后洗牌阶段来临。行业集中度低、同质化高是建材行业面临已久的问题，一线品牌面对地方企业的激烈竞争，市占率难以提升，价格战下利润率难以保证。

如何跳出惯性思维，开辟增长通道，伟星与众不同的营销策略值得参考。

坚实产品铸造品牌

伟星新材创建于1999年， 2005 年开始进行零售渠道建设，伟星管业第一家旗舰专卖店开业，至2013 年渠道基本形成框架。伟星是国内最早、规模最大的塑料管道生产企业之一，PP-R管道行业的技术先驱与龙头企业，也是管道行业产销量最大的上市公司之一。

如今伟星在浙江、上海、天津、重庆、西安、泰国建有六大现代化生产基地，产品曾应用于鸟巢、水立方、港珠澳大桥、北京大兴国际机场等国家超级工程。并完成全国性营销网络的框架搭建，提升对经销商及终端营销网点质量，目前已有一级经销商有1000多家，终端营销网点有3万多家。

伟星新材坚持走品牌化道路，不断拓展业务范畴，现有伟星管、伟星采暖、伟星净水、伟星厨卫、KALE咖乐独立品牌以及“星管家”服务品牌。并积极布局国际化，寻求海外中远期增量，正逐渐成为高科技、服务型、国际化的一流企业。为加速提升国际竞争力，伟星新材对品牌形象进行全新升级，启用全新英文商标VASEN。

近年来精装修渗透率快速提升，我国精装修渗透率在2022年达到约 40%。伟星新材看准趋势，大力推动“同心多元化”战略。以核心优势产品为圆心，积极布局防水、净水两大领域，管材、防水、净水客户群体高度重合，依托渠道和服务资源的共享进行积极扩张，同心圆战略已显成效。

比如伟星咖乐防水近几年迅速崛起，首先必须产品性能优异，咖乐防水涂料由有机高分子液料和无机粉料复合而成，柔韧性能好，对外界温度和外力具适应性。其次在于同心圆战略下，伟星管的市场客户资源带动防水产品增速。

除此之外，严格的售后服务是关键。伟星咖乐提供双重质保5年，且均由厂家验收合格。更高保障标准下，用户使用伟星产品可享受到更完善的售后服务。

差异化服务是致胜之道

2012年，伟星行业首创推出“星管家”服务，通过“三免一告知”的方式，减少安装隐患，真正解除其后顾之忧。2013年推出双质保（焊接质量+产品质量厂家双质保50年）。“星管家”及“双质保”服务使得公司产品获得了较高的溢价，与国内的管道品牌差异化竞争，获得了更高的价格带与盈利水平。

以伟星的 PPR 管道为例，与市面上的同类一线品牌产品相比，伟星 PPR 管道的单价远高于国产一线管道商，管道单价比肩外资高端品牌。而之所以消费者选择伟星，在于伟星不仅产品有过人之处，品牌值得信赖，星管家更是居功至伟，托起整个伟星的客群服务体系。

虽然在产品上看似溢价不少，但50年双质保，在建材行业来说具有开创性。这期间的人工、维修等成本，加上免费鉴别产品真伪，免费全面检测，免费排管线图供升级改造等服务。顾客选择高溢价的产品也就不难理解，花钱买的是省心、放心。

提升品牌竞争力、保障服务品质、精进产品质量，三方面相辅相成。而伟星能将服务做到业内顶尖，与伟星的渠道建设体系相关。

渠道管理的数智化升级

伟星是提升渠道管理效率的关键在于，构建经销网络扁平化架构，加快渠道下沉进一步提升市占率。

公司在零售端取得成功的一大核心因素是扁平化的经销体系，设立30余个区域级销售分公司，在区域内边远地区设立办事处，以1700余名自有专业销售员工统筹管理区域内经销商。

另外伟星与利多码合作过程中，不仅在咖乐防水等产品线上使用利多码营销方案，通过利多码平台为经销商提供数智化营销服务，帮助下游渠道做动销。

伟星在营销方面独特之处在于营销放权，经销商拥有高权限，可根据各自地区市场情况制定适宜的营销策略。总部帮助区域分公司提高水平，帮助一级经销商更好服务客户，以星管家培训为各地经销商提供系统化售后服务。

伟星通过利多码集团账号管理平台，渠道任务管理、任务指标管理、员工自动化激励等三大模块，可做到既不干涉经销商运营，也能激励渠道及员工。并且随时也能去查看各个子账号的活动数据，洞察整体的终端消费数据。

信息时代，传统建材企业实现数智化转型，根本是通过数据来完成企业的“降本增效”。结合利多码数据分析平台，通过对营销活动、渠道激励的及时调优，基于数据的驱动力，伟星可以提升效率，快速响应市场变化。

近几年，塑料管道行业进入稳定发展期，基本保持个位数的增长。2022年末，伟星新材对外透露：PPR产品全国市占率为8%左右。在市占率普遍不高的建材市场中，伟星这个份额已经是全国领先，但市占率仍有较大提升空间。

“提市占率、扩品类等方式”也是伟星新材后续业务的持续稳健增长的主要动力。咖乐作为防水后起之秀已后来居上，在利多码营销助力下，势必取得进一步突破。

伟星成为建材行业白马，商业模式具有稀缺性，服务模式有差异性，管理向数智化升级，这是伟星能够在市场厮杀中突出重围的关键，延续这三点优势，其持续成长之路尽是坦途。