“物+股”营销模式的开拓者

“物+股”营销模式的开拓者

——记金华市拥军橄榄油股份有限公司董事长周永军

也许基于从事过油漆工、市场营销等诸多工作的沉淀积累，周董逐渐变得沉稳自信，谦逊儒雅，散发出企业家所特有的魅力，他颇有思想，在经历过风风雨雨之后，于2013年成立金华市拥军橄榄油股份有限公司，立志打造橄榄油行业的标杆品牌；他成竹在胸，开创一整套成熟的周氏营销思想，并付诸于实践，真正为消费者带来实实在在的丰厚回报。

作为“物+股”营销模式的开拓者，周董稳扎稳打，专注于每一滴橄榄油品，用品质和价值构建了一座品牌帝国，他将继续思考着、努力着、攀登着，为造福更多的消费者而精益求精，一往无前！

徐徐展开的蓝图

周董很看好木本植物油的行业前景，对我国食用油作物种植史有充分的了解，看法也非常务实。八十年代，我国的草本油料植物如大豆、芝麻等漫山遍野，产出油料还能供应出口。随着人口压力日益增加，草本油料作物的种植不但需要占用大量的耕地，而且产量低产值有限，远不如种粮食来的实在，因此种植面积越来越少。虽然如此，但人还是要吃油，在没办法的情况下，只有依赖进口转基因大豆。周董说到严峻的形势，2015年国家农村工作小组的一次会议，主持会议的组长（副总理）提到，如果我们三个月不进口转基因大豆，那么中国老百姓就会面临没有油吃危险。

出于粮油战略的安全考虑，我国对木本油料作物的种植一直非常重视，而作为木本油料作物的油橄榄，其种植不占用耕地，用于荒山改造，亩产可达万元。环境和经济的综合效益非常突出，自然得到国家层面的重视。周董强调油橄榄是一次性种植，终身受益，其树龄可达千年生长期，20年到300年之间是结果旺季，不但能造福当代亦能造福后世，并动情地提到，1964年，我们敬爱的周恩来总理在海南林口农场亲手种下了第一棵橄榄树，因此，油橄榄项目也被称为伟大的“总理工程”，现在，这个项目由汪洋副总理继续推进。随着人们对健康饮食的认识，加快油橄榄产业发展的相关提案，也成为去年全国两会的“一号提案”。

橄榄油在西方被称为“植物油皇后”和“液体黄金”，被认为是迄今为止所发现的油脂中，最健康、最适合人类食用的油类，其最突出的特点是含有大量的单不饱和脂肪酸，它能有效调节人体中胆固醇含量。选择橄榄油做食用油，能有效地发挥其降血脂的功效，从而减少中风、癌症、老年痴呆等的发病率。如能大量种植推广，对提高人民群众的健康将有显著作用。

目前，加快油橄榄产业发展已成为国家和地方的共识。2016年，公司参与投资的浙江金华“橄榄小镇”项目正式启动，预计开发面积十万亩。目前已经开发完成3600余亩，成为地方特色和企业发展的上流源头。

由于油橄榄生长周期长，需要8年之后才能结果，随着周董带领公司以他独具慧眼的营销手段介入市场，目前种植的油橄榄的产油量难以满足市场需求，因此有近70%的橄榄油仍需从西班牙原油进口，再进行分装。

“物+股”的周氏营销思想

营销在我们传统的观念中，就是通过各种媒体进行大量的广告宣传，把商品投放到大型商业超市去卖，只要广告费用砸得足够多，所卖的商品就会成为名牌，只要商品自身没有太令人诟病的硬伤，基本都能成功占领市场。但周董强调橄榄油销售不是靠卖的，而是需要用心让消费者得到福利的。

这种判断来自于他对市场的了解和对目前国人消费心理的洞察。对于为何不采用广告+超市的这种最常见的销售手段，周董有着自己的见解，他认为首先中国老百姓还没有转到高品质生活消费的理念上来，最多停留在山茶油阶段，绝大多数人还停留在消费色拉油、调和油阶段，只有极少数追求高品质生活的人会选择橄榄油。其次，在中国人的传统观念中，橄榄油并非作为日常用油，而是作为调料和辅料来使用的，基于这两点原因，一般的营销方法产生的效果不会太理想。

而今，周董可谓成为中国橄榄油市场推行“物+股”营销模式的开拓者。为了深入浅出地阐述模式的精髓，周董举了一个他在青岛出差时看到的例子，青岛有很多韩国人来打工，这些人的车都是从韩国带来的，他们不会从中国买汽车。在韩国，满大街跑的都是本土汽车，外国品牌非常之少，韩国汽车硬是活生生的被韩国人买成了国际品牌。他们买本国企业的汽车，享受股权股息带来的分红，通过几年的分红，把买车的钱又分回来了，他们是企业的主人，这种方式叫全民持股，同样极富魅力的消费方式在日本及欧洲也得到普遍认可和推广。

周董坦言，这也是他在近7年的营销生涯中学到的宝贵经验和知识，“物+股”的模式，简单地说，就是把消费变投资，消费者购买了一定数量的橄榄油，将会获得公司的定增的原始股权，随着企业销售量的增加，把公司的净利润一部分分红给消费者。目前，金华市拥军橄榄油股份有限公司已在2016年6月13日成功登陆资本市场，在上海股权托管交易中心E版挂牌上市，股权代码100680.“只有这样，才能排除疑惑，才能够合情合法合理地和消费者谈及股权，在资本市场，公司的股值是和投资方投钱认购的股份成正比的，投资方和融资方是对立关系，投资方希望以较少的投入得到较多的股份，而融资方则希望对方以较多的投入得到较少的股份，因此会出现议价市场用于讨价还价，如果企业急需资金，将会迫不得已降低股价和市值。而“物+股”则避免了这种弊端。”周董侃侃而谈。

周董进一步说到，如果公司A轮销售5000万的橄榄油，将公司定向增发的1000万股赠送给消费者，按照公司20%的股权比例，以6元一股赠送给买橄榄油的用户。这个时候公司做到了5000万营业额并且拥有了这个额度之内的终端高粘度用户。在资本市场，别人投资股票是要看你的财务报表的，对于一个中小型企业来讲，5000万的营业额显然非常可观。在上海股权交易所E版市场，最高的股值市盈率达到38.7倍，这是官方的数据，平均市盈率达到20倍。公司按照严格的公式：净利润÷总股本×市盈率=股价。当销售额达到5000万的时候，将远远会超过平均市盈率20倍，这时股价会突破10元以上，用户也将得到股权收益。

在第一轮的赠送中，公司已经有了几千个终端家庭的客户群体，做了5000万销售额。周董进一步的追问，那么我们在5000万销售额的基础上再做5000万的销售额，可不可以？当用户得到股权和分红收益，其用户群体将会扩大，这一点毋庸置疑，因此这5000万销售额完全可能。此时，公司将开始第二轮赠送，再增发赠送500万股 ，占公司股权比例10%，每股赠送的价格已升至10元，此时公司的市值水涨船高，从第一轮的2.5亿达到5亿，并且能拿出一部分净利润给第一轮客户作为分红，“物+股”的魅力，也在于此。

“这不同于从投资机构那里拿钱融资，投资机构是为了赚钱而投资，他们有退出机制的可能，比如他们投资1000万，赚了2000万退出了，剩下的烂摊子还归企业，照样缺钱，缺市场，缺顾客，当我们把股权赠送给客户，我们将不缺客户，我们锁定了成千上万的终端家庭，我们的客户群将会持续拓展，和企业的发展实现双赢的结果。”周董自豪地说，拥军股份是中国民族品牌橄榄油企业的第一股，是真正把全民持股“物+股”的理念落地的第一人，通过未来几年的努力，有望打造中国橄榄油第一品牌不再是梦想。

运作市场，打造知名品牌

2015年6月，由刀郎的同门师妹原创歌手林香，演唱的拥军股份企业歌曲《我的橄榄我的梦》在中央电视台二度播出并受到热捧，同年底又签约了 联合国儿童基金会形象大使，亚洲情歌天后“周艳泓”出任品牌形象代言人。也标志着“微商心源”100%特级初榨橄榄油正式进军国际市场。

今年年初，他正在策划“中国梦 橄榄情 百名歌星全国巡演”，在这一系列演唱会中将出现众多一线大腕明星，而这些演唱会的门票是不卖的，通过“拥军在线商城”作为客户的福利赠送给自己的新老客户。这样，在每个巡演的城市，都能持续发展客户群，增强公司品牌的影响力。而消费者可以通过购买橄榄油和商城的其它商品成为会员并获得股权，也可通过在朋友圈推广公司橄榄油而获得收益。

除此之外，周董正在计划对接承包央视三套、七套、十五套的一些娱乐节目，以此提升自己的品牌知名度，并计划在一些地区拥有广泛的客户基础之后，开启专卖店计划。面对市场上有些商家把二榨橄榄油做成调和油高价出售的无良行为，周董强调，拥军股份只做100%特级初榨橄榄油。最可怕的是周董所带领的营销团队，始终坚守一个信念，“我们永远做的是透过产品资本化，资本证券化，证券现金化理念，不以卖产品赚钱为目的”在未来二年内，公司将通过“物+股”的营销模式迅速抢占市场，达到中小板或澳洲资本市场的上市要求，然后着手转至一级市场，让消费者获得更大的收益，再经过项目重组方式力争将公司市值扩展到百亿，这样以来公司有足够的资本发展橄榄特色小镇，成为特色小镇最有分量的投资方，走实体经济＋资本思维的结合之路，使终端客户真正享受到资本市场的红利。

予人玫瑰，手有余香。周董不仅为消费者设身处地着想，开辟“物+股”消费资本新时代，更心系社会弱势群体，热心公益事业，于2016年向中国社会福利基金会捐赠六万元，并持续支持慈善事业，尽显大爱光辉！奋斗不止，奉献不止，也许这就是周董最为充实与幸福的生命状态！