月均产值100万背后：“工具投入数百万”的修车行多赚钱？

作者 | 拉面安

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

这几年，行业内一些“异类”受到的关注颇多，他们在设备投入上的钱“动轴百来万”，每年光在设备维护和升级上花的钱也是“几十万”打底。

与此同时，他们高调又独树一帜，创始人似乎很容易就能破圈成网红；百来平的小店，3个工位、3-4个员工，就能创造一个月100万的产值。

认可的人觉得他们牛逼，是真正发扬工匠谨慎的技术实力派。不认可的人觉得他们搞噱头，认为他们“光知道折腾设备，不如好好把技术练好”，更有店曾被预言“活不过1年”。

汽车服务世界跟不少家这样店的创始人进行过对话，并挑选出了几家典型代表：领结站林少杰、Lbc李必成以及锦奥专修钱发良，梳理出了一些他们这样做的逻辑和底气。

“把自己喜欢的事情做成自己喜欢的样子”，是他们的初衷；创始人看似简简单单就成了网红，但他们要么已经默默耕耘汽修行业几十载，要么就是典型的新生实力派，共同的特质是：他们本就是店里的“技术一把手”。

数百万的设备投入，是他们打造自我价值的方式。

“在设备上投入了很多钱，但我投入的目的不仅仅是为了赚更多钱，是为了真正能解决车辆的问题”，是他们理念；“跪着修车，但一定要站着收钱”是他们理想的生存方式；“让别人知道修车行业不是脏乱差的”，更是他们的目标。

用设备撬动目标用户，用设备提升服务能力，将设备与技术实力合二为一，才是他们“高价投入设备”表象背后的生存逻辑。

01 萌新开店，想做汽修行业的星巴克

“很多人说投这么多设备，钱挣不回来，哪怕是哪一天需要我来降低标准，我这个店宁愿不开，我也不降低标准，我就做自己的车库，我从头到尾都是这么想的。”

——Lbc李必成

店名：Lbc

规模：120平，3个工位、4个员工

坐标：浙江衢州，四线城市

店龄：不满5年

产值：最近两个月，月产值超100万

设备投入：开业时85平小店、2个工位，设备投入85万；2021年又花90万升级设备，前前后后设备上花了270万

“平均一天2-3万的营业额，差不多一个工位1天创造1万”。Lbc李必成这两行字跳出微信对话框的时候，笔者的脑子里自动进行了换算：月产值基本100万上下。

这是过去两个月Lbc的成绩，真牛了，隔着屏幕都能感受到李必成的喜悦和兴奋劲儿。

汽车服务世界与Lbc老板李必成的微信对话框截图

120个平方，堪堪分布着3个工位，员工也才4个，这样的Lbc是实打实的四线城市小店。加上成立不满5年、老板本人还是90后一枚，这也是他开的第一家店，所以是典型的“新人开新店”，出招全没经验可凭。

但是，小小的Lbc却承载着老板李必成一个不小的梦。

Lbc完整店名是“Lbc Automobile club”，翻译过来是“李必成的汽车俱乐部”，从这个名字就不难看出，Lbc不会只是李必成赚钱的地方。

最开始的时候，Lbc只有80几平。按照正常逻辑，应该是“第一家店开小点，投入也不能太大，赚了钱再换大了”，但李必成却选择在一开始，就把自己喜欢的设备一件件搬进去。

“20多万举升机+定位仪，举升机是意大利进口的，一般的国产定位仪则只要两万多；扒胎机花了9万多…还有工具车、抽油机、电脑等花费，这些东西加起来接近85万”。

刚创业便如此投入设备，绝大部分人都不会理解，曾有人预言他的店“活不过1年”，但LBC坚持了下来。

第一年Lbc便实现了盈利，此后营收逐年攀升，甚至还有人愿意花200万买Lbc 10%的股份。

赚到钱的李必成，买下了隔壁店面，面积从80+扩大到了120+，增加了一个工位、新入了2名员工，然后他把更多钱又投到了设备上。

2021年，李必成再花了90万升级设备，前前后后设备上花了270万。“我把旧设备的处理掉，3台举升机就花了73万，因为我订的是德国马哈，举升机的地基就花了7万6千8，我当时仔细算过。”

这是李必成呈现给行业的“赚钱故事”，但在这段故事的背后：首次创业，就砸钱采购昂贵设备，李必成的心里都在想些什么？

他的回答是：做20%客户的生意。

创业前，李必成在行业里转了一圈，先后看了西安、厦门以及浙江不少门店，发现“做得好的很好，做得差的很差，两极分化严重。不过，做得好的门店都有相似的地方，价格都不便宜。”

因此，他想好要挣哪部分人的钱：“不是所有的钱都能挣，不是所有人的钱都能挣。我要挣20%人的钱。”

设备便是李必成撬动这一群体的第一根杠杆，不吝啬成本采购高价设备，是为了打造“门店的专业形象”；以设备为主的门店场景更是撬动这一群体的最大支撑，“让客户自传播”是他想达成的效果。

为了维持场景魅力，每天离店前，他坚持做的最后一件事必须是“让门店恢复原色”。过Lbc的人，不会把Lbc与“脏乱差”联系起来；客户进店后，他乐于亲自下场修车，在实践中提升自己的技术水平，对员工的要求也是干活越细越好。

李必成说：Lbc跟他喜欢的样子还有些距离，他希望Lbc可以“越来越极致，真正变成一个车主痴迷的club”。

“我的设想是在未来，为客户提供一个类似星巴克的场所，店里还有各方面的娱乐，我只是为他们提供一个玩的环境，玩着玩着把钱赚了。大家汇集到这里不一定是为了修车，我这里就是一个资源集中站，为那些渴望更加优秀且充满正能量的人提供一个好的平台以及环境，进行更好的资源整合。”

客户不是上帝，我们在选择客户的同时，客户也在选择我们。

02 20年匠心老店的“极致个性”成长路

“设备很贵、项目很贵，如果车主不满意，那就是黑店”。“我可以跪着修车，但一定要站着收钱。”

——领结站林少杰

店名：领结站

规模：160平，3个工位、3个员工

坐标：上海

店龄：20年

产值：平均月产值100万

设备投入：店内修车设备工具99%国外进口，总成本超300万，每年投入30-50万升级更换

和李必成对话的时候，他提到了上海领结站。

“设备太好复制了，你花钱就能买到的东西。但比如服务理念、你脑子里的东西，很难复制。就像上海的领结站也不是每个人都能复制的，复制不了。”

很难复制的领结站，是众所周知的个性、又好又贵、并且干净到极致。

与新面孔李必成和他的Lbc不同，领结站是行业匠心老店的典型代表，创始人林少杰本人如今也是成功出圈，了解领结站的人都知道，林少杰其实是是领结站的灵魂，这也是领结站不可复制的根本原因。

但领结站不是一开始就这么干净、个性。

2003年成立之后的几年，领结站也是乱七八糟；一直到2010年左右，才开始变得越来越干净、越来越规范；2013年以后，领结站完成了质的飞跃和蜕变。“无论是店面形象，设备工具或是店里员工的素质都不同了，包括他们的心理、思维形象气质都是。”

几乎每一个车主进了领结站，开头的第一句话都是“汽修店怎么可以做到洗手间比我家里还干净”。

如今的领结站，有着全国最小的门头，依旧是160平的小店、3个工位，但却容纳了“投入超300万”的设备。

艾沃意特的大剪6万、意大利烘干机30万+、美国亨特四轮定位机20万+、美国亨特道路动平衡机20万+、德国dura工具柜20万+、德国哈菜特工具10万+…每年林少杰在更新设备和工具方面的投入要30-50万，不断的替换、不断买更好的。

之所以这样投入，不仅源于林少杰的个人偏好，更是因为当下车主的需求已经跟以前完全不同。

“现在的车不像以前的车，悬挂更加复杂、电控部分也是如此，传统的设备工具完全不能满足。技术和想法再强大，没有更好的工具和设备，根本没办法实现。”当林少杰最开始悟到这个道理的时候，几乎是毫不犹豫的买了全亚洲第一台美国亨特光盘机。

以四轮定位为例。“四轮定位想要做好，硬件需要非常先进、定位才能精准，对大剪左右的高低、水平度非常讲究，如果左升降机的大剪高低不平，直接影响到最终读取的数值，错误的信息给电脑，做完之后为什么出去还是跑偏，很多人不知道在升降机上找原因。”

而这也是领结站呈现的客户价值的重要组成部分。

基于设备以及店面的极致整洁度，领结站又用“讲究到每一步的细节管理以及标准化操作”项目和流程，将自身的价值呈现给客户。

有了价值，才能吸引高粘性的高端用户群体，价格才能上来。

在同行将“99元小保养”作为引流集客大招的时候，99块在领结站买不到一个滤芯；最常规、甚至被很多门店当做“顺便给客户做的”四轮定位，也被领结站做出了高价：1000起步、最高能做到3000，而4S店只要300元，真正比4S店还4S店。

有车主“1个月做十几次四轮定位，不是去做四轮定位就是去做四轮定位的路上”，驱车几百上千公里专门来做维修保养改装的也大有人在。

“技术是核心的价值，工具是技术的升华，品德是技术的全部。”这是领结站以及林少杰本人获取车主尊重、同行认可的根本原因。

0313年技术痴，最难的年份狠投300万开新店

“不做创新，你没有进步，不就后退了吗？”

——锦奥专修钱发良

店名：锦奥专修

规模：2000多平

坐标：上海

店龄：13年

产值：--

设备投入：光诊断设备上花的钱总共小200万，设备总投资300万左右；2022年一口气投资了300万升级新店

和林少杰一样热爱改装、擅长改装的，还有上海锦奥专修的钱发良。

锦奥在改装圈的名气不小，而老板钱发良身上也有两个标签：喜欢买设备、喜欢买车。

喜欢买设备，是因为他做豪华车专修，诊断等高精度设备不可少。

2014年的时候，锦奥已经做到“4S店有的诊断设备全都有，夜视、便道、车道保持、ACC等，这些设备全都从德国采购齐全。”

除了小20万的工具柜、11万多的意大利RAV扒胎机、两万多的龙门架等，锦奥专修的奥迪、保时捷诊断设备更贵，“我们在诊断设备上花的钱总共小200万。”

喜欢买车，则是因为钱发良是个技术痴。“我买了8辆奥迪，一辆保时捷，买回来拆解学习。一段时间后有些车就会卖掉，有些保留下来作为公司的试驾车或者客户的代步车。”

过程中，他顺手研发的小物件，一度帮他带来了“6个月几百万”的利润。

2012年，钱发良买了辆Q5，觉得门把手的储物位置用得不舒服，就自己设计、注塑开模，研发出了【Q5储物盒】。“当时模具厂不给我做，因为没有样品，我就自己手做了一个样品。小东西看着不起眼，但销量太好了。”

到了2013、14年，钱发良想改ACC、油压方向机改成电动方向机，就又花100万买了Q5、A6，还买了20-30万的零件回来做实验。

爱好钻研技术、又舍得添置高昂设备、一步步攻克豪车专修的各类难题，锦奥专修如今的“改装”特色定位迅速确立了起来。

如果说此前是“痴”，那么在2022年“一口气投资了300万扩建、升级新店，在设备上的投入更斥巨资”的行为，可能会被说“疯”。

但这却是钱发良觉得自己必须要做的事情。

以前，钱发良在开店上花的钱和心思其实不算多，他的基本原则是“面积够用、店面布置要花心思、地理位置不算很重要、客户关系维护全靠口碑”。在2018年以前，锦奥专修甚至没有销售岗位，营销也是基本没有。

如今新店的诞生，一方面是他对做汽修生意这件事，有了不一样的理解。“服务本是最好的营销投入，只要这方面做好了，客户肯定是源源不断的”。

另一方面则是因为他有底气。除了业务量增加之外，锦奥店里“都是10多年老师傅，德系专修方面得心应手”，所以钱发良的扩店压力并不大。

从这一点看，钱发良跟林少杰的理念高度相似：一家好的个性店，工具、技术、服务缺一不可，相互成就。

“做改装，肯定要有别人弄不了的东西。别人不会做的，我们会；别人会坐的，我们做精；别人做精的，我们做到极致。通过精密诊断等设备将自身的专业性展示给车主，把车辆的问题精准找出并解决，最后把最佳状态的车交到车主手上，其实就是技术过硬最有效的呈现方式，这样生意才能被人宣传出去，才好做。”