广本还没把国人研究明白，看看冠道就知道了

我是一个二手车商。三个多月前收回来的那辆冠道（参数丨图片），总算卖出了“白菜价”。

那是一辆2018年5月上牌的，2017款冠道370两驱豪华版，实表10万公里，一手车，车主用车环境大部分是高速，往返于珠三角和粤西北。不得不承认，头批冠道的质量是真的硬，查保养记录都是只换机油和三滤，这么多年滴油不漏，没有任何故障，也没有磕碰补漆。

三个月前收车时我也看过交易行情，其他平台上，同车况的车源基本是挂价18万左右，我卖的更低一点，只要是爽快的顾客，17万多也可以开走。但实际上是无人问津，偶尔有一两个意向客户，听到报价后基本不还价，嗤之以鼻、敬而远之。

显然，这辆冠道是有价无市，定价大于真实价值。做买卖，只有真正能成交的价格，才是其真实价值体现。

二手车行的车型远比品牌4S店多，这就避免不了人家会去作跨品牌对比。18万左右，在我们车行就有2017年的奥迪Q5 40TFSI技术型，论品牌和知名度，冠道远不如奥迪Q5。

也有2018年末的汉兰达2.0T 7座版，论空间和性价比，冠道远不如汉兰达。只要客户进车行，兜一圈后，几乎很难会对冠道提起兴趣。

冠道的目标群体大多是30多岁的青年才俊，左手事业右手家庭。再加上，近年来生育政策的放开，仅有5座的冠道显然跟不上时代的变化节奏。许多二胎、三胎家庭，爱莫能助。

在这一点上，冠道以大5座来跟汉兰达形成错位竞争，那就只能吃汉兰达吃剩的，从近三年来的销量对比就可以看到冠道混的多惨。

我也时常会去研究国人的二手车购车心理，我觉得最重要的并非品牌、面子，还是要量大价平。相同的价钱，要有更大的尺寸、更大的空间、更高的配置，这是一个不可否认的事实。

汉兰达算是中大型SUV市场混的比较好的，究其原因就是综合实力强，品质、维保费用、空间，甚至是品牌度，综合起来不差，它敢加价排队提车是有实力的。只不过现在时代变了，被迫让利有现车。

冠道问世这么多年，也经历了几次改款，还是一根筋，没弄明白国人的购车心理。

说实话，30万的定价，已经是在豪华品牌的边缘疯狂试探了，自身没有较强的综合实力，难站稳脚跟。冠道在今年将会迎来全新换代，从目前了解到的信息来看，依然是换汤不换药，没有太多实质性的东西，我对换代冠道的市场表现没有太多期待。

不过，好在昨天我那辆冠道被一个遥远的同行，以略低收车价批走，这一单亏本生意我不得不做。因为车辆收回来没有卖出去，现金流就会受到影响。

要知道这是一辆十几万成本的车，我拿着十几万收五六辆三两万的车，薄利多销，卖的也简单，利润不会比冠道低。做买卖就要认清事实，及时止损。希望未来的冠道也一样，及时调整自己，这样才能卖的更多。