90后女硕士入局酒类连锁，疫情3年开了300家店，目标行业前十

2008年，东北女孩卢亚秀来到成都某高校念书，2012年继续攻读硕士学位。

彼时，教培行业风口正盛，入学不久，卢亚秀和三位同学成立了一家教培公司，一度成立了7个校区，拥有200余名学员。作为校长兼老师，卢亚秀在授课之余还要负责招聘等管理事务，这样的生活持续了近3年，也是她第一次成功创业。

2015年，攻读物流供应链专业的卢亚秀硕士毕业，面临职业选择。

学习供应链多年，卢亚秀对中国零售连锁产业进行过研究，她发现在药品、母婴等行业，连锁业态占据零售超过60%的营收，而在酒类行业，连锁率尚不到30%，其中能够专业做好服务的酒类连锁更是少之又少。她希望进入酒类连锁，打造出一家消费者满意的专业连锁公司。

2016年，卢亚秀进入酒业，参与到一家酒类连锁企业的运营当中，跻身管理层；三年后，四川三酉酒管家连锁管理有限公司（简称三酉酒管家公司）创立，卢亚秀作为联合创始人出任CEO。

从创立之初的10家门店。到如今在全国开出300家门店，这家公司在三年疫情冲击行业的背景下实现逆袭。卢亚秀和她的酒类连锁运营，还有哪些故事？

▲卢亚秀

县级市场打造标杆

2019年，刚刚成立的三酉酒管家公司准备打造一家县级样板店。

郧西是湖北十堰下辖的一座县城，当地一位从事工程的老板希望借助人脉资源进入酒业。公司在与其深入沟通后，对方投资在郧西开出一家120平米的旗舰店。

在县级市场开品牌连锁门店，如何让消费者接受并买单？为了协助加盟商实现目标，卢亚秀和团队从“选址运营助力”“供应链支持保障”“营销策划赋能”“电子商务引流”“售后服务满意”五大维度，打造样板店。

选址和运营助力：曾帮助过数百家门店开业运营的卢亚秀，对门店选址装修、店面设置、开业庆典、引流动销非常熟悉。开业前期，公司协助投资人选址，并安排好开店引流工作。

供应链支持保障：酒类零售赢利，需要名酒引流产品也需要高利润产品，三酉酒管家公司与五粮液厂家联合开发五粮韵、现代人、玉酒等品牌，条码超过40个，公司还是剑南春、舍得代理商，整合了卡思黛乐、奔富、宾利等进口红酒品牌，公司与习酒、国台、钓鱼台都有合作，拥有自有酱酒品牌“酉赋”，可为加盟商提供数百个SKU。

营销策划赋能：有了好产品如何卖起来？公司为加盟商设计了开店买赠、品鉴会、充值等助销活动，全年每个节庆都设计了主题活动，保证每个月“活动不断、惊喜不断”。

电子商务引流：通过微信、抖音、直播、小红书等，线上不断生产和输出内容，为线下门店制造声量引发关注。

售后服务满意：卢亚秀特别重视服务，门店开业后，消费者只要注册会员就可享受八大权益，门店还提供免费充电、喝水、应急药箱服务，消费者满意度快速提升。

经过五大赋能，郧西店开业一周通过活动促销、会员卡销售、充值等实现销售200万，该家样板店打造成功后，还形成了标杆和口碑效应。截至2023年2月，三酉酒管家在十堰已开出近30家门店，成为当地酒类连锁领头羊。

“70%加盟店都活了下来”

2020年疫情不断冲击酒业，根据地在湖北的三酉酒管家公司面临新挑战，卢亚秀迅速调整思路，选择差异化破局。

这年3月，一位内蒙古乌海市的客户赶到成都，专程来到公司洽谈合作。

经过深度沟通，卢亚秀了解到，对方曾跨界投资做过酒，具有一定的人脉资源，欠缺的主要是门店运营能力。为此，她在传统五大赋能基础上，还向对方提供了“保姆式运营”。

首先，三酉酒管家公司对乌海门店进行选址和市场分析，结合公司经营数据，推出适合当地的推广活动；其次，公司对客户原有门店装修设置进行了升级优化；最后，从产品角度为对方赋能，提升高毛利产品销售占比，门店经营毛利率提升到30%以上。经过6个月合作，对方门店各项指标提升，实现了赢利。

2021年服务拉萨客户的经历，则体现出卢亚秀作为女性创业者的敏锐和灵活性。

这位客户拥有一间干杂店并同时卖酒，供应链和管理相对粗放。卢亚秀和其沟通后，觉得客户具备一定零售经验，更需要一位懂得运营的超级店长。

于是，卢亚秀采用“半托管”方式，整合公司资源建群，为客户提供支持。根据公司营销大数据，三酉酒管家公司为客户设计各种引流动销方案，协助其将资源变现，产品引进上也给予一定灵活性，允许其自采部分产品。2021-2022年，“半托管”模式成功实现赢利。

卢亚秀总结，酒类连锁竞争激烈，三酉酒管家公司始终坚持创新，协助客户提升营运能力，服务好B端和C端是公司的核心竞争力。秉承这一理念，三年疫情期间，70%加盟店都活了下来。山东、江苏、内蒙三、四线市场已陆续开出300家门店，实现了逆风飞扬。

做有新零售基因的服务商

2023年，三酉酒管家公司定下新目标，卢亚秀明确提出服务至上、对标海底捞，成为一家有新零售基因的服务商。

受疫情影响，酒类终端销售近年来持续承压。与此同时，大数据、无人售卖、AI导购等不断进入零售领域，卢亚秀认为，公司只有积极拥抱行业变革，做一家具备新零售基因的服务商，才能真正突出重围。

试水智能机器人：公司考虑在多家门店配备智能机器人，在店员忙碌之际，机器人通过预设程序为顾客服务，减轻店员工作压力的同时，进一步丰富顾客体验。

尝试AI导购：在传统门店模式下，导购招聘和培养往往需要时间，通过为机器人设置程序、录音等，使其可以完成导购工作并能够引导顾客到指定销售区域，极大提升门店效率。

大数据管理门店：很多和公司合作的加盟商也装有各种软件，但基本属于应用工具，缺乏经营指导作用。三酉酒管家通过公司大数据分析为客户提供软件升级与公司运营中心打通，不仅看到数据能对门店进销存和经营进行管理，也能够让加盟商放心开店。

无人自动售卖：酒类零售成本中人工占比很高，公司开发了无人零售系统，尝试无人自动售卖。经测试，晚上10点后门店采用无人销售，能够大幅延长营业时间，在不增加员工的条件下销售增加近十万元，目前正在进行实测。

2023年春节酒市出现一波反弹，三酉酒管家门店仅1月销量同比增加60%。卢亚秀透露，公司正规划招兵买马，开设商学院培训店长，优化供应链加强自采，力争年内门店达到500家，跻身行业酒类连锁前十。

7年时间，卢亚秀完成学生到CEO华丽转身，从酒类连锁红海脱颖而出。她表示，“美酒管家、用心服务”是自己入行的初心，用心就要为客户着想让卖酒简单，为消费者着想服务至上。另一方面，服务也要与时俱进，公司创立后不断迭代升级，从组织架构、商业模式、营销团队等方面拥抱新零售与时俱进，这也是公司创立5年即取得快速成长的密码。