开新品、控货源、提价格……酒商怎么接?

酒商如何才能抓住机遇，而不是掉进“陷阱”？

文｜云酒头条商业中心

2023开年，酒业变革之气扑面而来。

1月17日，环球佳酿酒业集团旗下的衡昌烧坊，宣布将推出新品“衡昌烧坊·水晶钻”，同时强调严控货源，维护好价格刚性。

2月9日，在2023年贵州习酒经销商市场工作会上，习酒公司新品“感恩98”“圆习酒”亮相，终端价169元/瓶的圆习酒，已在全国收到2.9亿元订单。

进入2月，泸州老窖和剑南春旗下大单品泸州老窖老字号特曲、晶彩特曲及水晶剑提价；云酒头条获悉，贵州茅台镇一家年销售过10亿的知名酱香酒企，也计划在3月提价。

新年伊始，酒企选择开新品、控货源、提价格，有的着力去库存、稳价格，有的逆势涨价强化品牌价值，道路各异，原因何在，又将对行业产生何种影响？

招新商 控货源

换挡加油

今年1月，口子窖就公司新品兼10、20、30上市，是引入新商还是老经销商予以回应。“公司根据市场实际，针对原有资源不匹配市场，单独招募新商，公司经销体系也形成区域独家、区域分渠道及团购商并存模式。”

在徽酒阵营，口子窖在经销方式上采用徽酒鲜见的“大商制”，传统酒商市场控制能力较强。此次推新品招新商，营销体系变革，公司渠道下沉和利润增厚雄心凸显。

衡昌烧坊表示，2023年公司将控制发货节奏，对主销大单品衡昌烧坊·经典考虑阶段性停货，以此减少市场库存，维护好价格刚性。

而习酒推出新品，也体现了覆盖细分市场、开发新增长点的战略方向。特别是定价169元/瓶的圆习酒，产品定位酱香“口粮酒”，吸引了一大批新晋经销商。

对此，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏品牌营销咨询公司董事长田卓鹏分析，2023年大部分酒企将稳健经营放在首位，减轻库存压力、稳定渠道价格、推出新品覆盖细分市场成为新选择，酒企强调休养生息不给渠道压力，是为下一步发展蓄势，属于经营中的“换档加油”。

提价格 树品牌

逆势扩张

与习酒、口子窖等推出新品、开发增量市场相比，泸州老窖、剑南春等传统大单品提价，凸显了强化品牌自信和逆势扩张的信心。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华认为，泸州老窖特曲和剑南春水晶剑提价，属于存量增长，在市场压力较大下逆势扩张，底气主要来自两方面。

一是春节市场动销较好，2023年春节白酒市场回暖，泸州老窖和剑南春动销表现突出，市场压力较小。

二是成熟大单品有市场基础，泸州老窖和剑南春提价产品是主销大单品，在同等价位段具备比较优势，价格上调对销量影响不大，同时可以鼓舞信心，提升品牌势能。

云酒头条获悉，贵州怀庄酒业也计划3月产品涨价，有酒商透露，怀庄酒业涨价主要是为了对价格卖得太低的经销商和产品进行清理，提升价格体系，彰显品牌高度和势能。

有接近怀庄人士分析，公司近年积极和战略投资者合作，产品涨价后有利打造品牌，维护正常运营经销商利益。但涨价能够多大程度地刺激销售，仍有待市场给出答案。

由此看来，2023年同样都是提价，酒企角度和目的不同利弊并存，酒企只能根据自身情况客观分析，因地制宜。

酒商的馅饼or陷阱？

2023年厂家放条码、降库存、涨价格对市场利弊何在，酒商如何才能抓住机遇，而不是掉进陷阱？

2月，郑州酒商庆勇（化名）多次接到曾经合作过的知名酱酒品牌邀请，对方称每斤酒水价格降低了近20元，还有8%市场支持，希望他开发条码。庆勇品尝样酒酒质不错，品牌也有知名度，但前几年市场火爆厂家一路涨价，庆勇担心渡过难关后酒企价格是否稳定，不敢轻易下手。

对此，田卓鹏分析，2023年酒企放条码招新商，对部分以往未能对接到名酒的酒商而言是一个机会。如果酒商有资金、团队、渠道网络资源，尽量争取加入名酒体系，未来有望得到回报。

杨永华则认为，酒业集中度快速提升中小品牌承压，酒商选择合作伙伴首先要考虑名酒和省酒龙头，未来成长空间更大；其次也要考察厂家资质和厂商关系，对信誉不好的合作伙伴要多加小心。“如果厂家以价格优势和政策力度吸引招商，酒商最好量力而行，不盲目冲动。”

2023年开年，酒市整体处于调整、稳固、恢复阶段。此时有酒企逆势提价，也有酒企通过涨价希望清理市场、提升品牌，市场出现“向左向右”局面，过去并不多见。

其实，酒业出现“向左向右”，恰是市场分化的表现，经过三年疫情冲击，酒企与酒商又站在新赛点，选择提速超车还是降速稳中求进？

每家公司都有不同考量，酒企酒商只有坚持长期主义、苦练内功、提升经营管理能力，才能笑到最后，“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风”。