上海
“稀”，稀缺，七字影响力的第六个字 （共十四篇）
这是桔梗在“谈判思维”的第745篇推文。
全文共2729字，阅读大约需要3分钟。
1引言
理查德，是亚利桑那州立大学的一名研究生。
读研究生可不便宜，但他的学费完全能够靠自己搞定。
理查德每周只需要抽出几个小时的时间，就能凑够自己的学费，然后有充足的时间去学习。
他做什么能这么轻松赚钱？
卖二手车。
理查德非常善于卖二手车，因为他有自己的一套“销售”手法。
首先，他很了解二手车市场，知道它们的浮动价格在什么区间，并能抓住机会买回来，简单地清洗干净；
其次，他知道在哪些报纸上去登自己的二手车广告，吸引顾客；
最后，也是最重要的一条，他知道如何把握“潜在客户”看车的机会。
要知道，卖二手车和卖新车不一样；
来看二手车的客户，通常关心的是车况，使劲儿挑毛病并砍价；
这和兜售一辆新车的逻辑完全不同，因为作为新车来说，只要相同型号，所有的车都一样，没啥可挑的；
但二手车的卖点很独特，在于“赚便宜”；
别看这辆车有这样那样的缺点，但在这个时候，这个地区，用这个价卖的机会还真不多，甚至稀缺。
理查德非常明白这个道理，这体现在他安排客户看车的时间上；
如果我们约三个潜在买家周六来看车，我们会怎么安排？
通常是，下午2点，2点半，3点，各安排一位，这样不会冲突，方便协调，对吧？
但理查德却选择把三名客户都约在2点。
他自己会提前等在那里，接待第一个到达的客人，并和他开始看车的流程；
这个“一号客户”当然就会开始各种挑毛病、吐槽和还价，这很正常，不去管它；
很快，“二号客户”就到了，理查德会当着“一号客户”的面，向“二号客户”致歉，并告诉他，
不好意思，这位先到了，您能否先到马路对面等一会儿，让这位先到的客户看好车，您再过来看，好吗？
这貌似“不经意”的时间冲突，造成了一个非常有趣的情景；
当“二号客户”站在不远处，紧张地盯着这边看车的理查德和“一号客户”时，“一号客户”刚才的那些表现统统消失了；
取而代之的是紧张和焦虑，甚至开始措手不及；
因为对他来说，刚才是“轻松地挑毛病并砍价”，现在则是如果不尽快锁定这个交易，旁边等着的“那位”就可能把这辆车抢走了。
当然，同样的“紧张和焦虑”也发生在马路对面正在等待的“二号客户”身上，“什么情况？有人比我来得更早？这么抢手吗？”
接下来，无论“一号客户”立马敲定合同，还是选择放弃离开，“二号客户”都会立马扑过来。
更有趣的是，当“三号客户”到达，相同的事情会再次发生，让理查德的这辆车更加好卖。
要知道，这辆二手车的客观价值其实从头到尾没有变化过；
但我相信你会同意，它在各位潜在客户的“感知价值”，发生了巨大的波动；
不知不觉，理查德卖车的说服力变大了；
而这个变化，就来自一个字，“稀”。
2汇总篇简介
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这篇文章的目的，是把相关性更强的文章做一个汇总，方便查找链接。
这个汇总系列，我叫它，““稀”，稀缺，七字影响力的第六个字 （共十四篇）”
“稀”，稀缺，也是一种让人自动服从的说服力；
所谓“稀缺”，
越是“稀缺”的东西，越让人觉得可能会失去，越让人在乎，也就越有说服力。
让对方意识到，自己正在失去它，就能营造“稀缺”的说服力。
就像文首故事中，理查德所做的，就是营造“稀缺”的一种典型方式；
值得我们重视的是，人们在被说服时，所关注的事物本身价值并没有变化，是人们的“感知”发生了变化；
这依然和我们对“说服”的常识相违背。
因为大部分人相信，“说服”是理性逻辑的产物，是与事物的客观真实价值有关的论证过程。
让我们再举个例子，我们每天都要面对两个选择，“紧急性”和“重要性”；
比如，每天都有一大堆的工作等着我们去处理，有些事情很不重要，但很紧急，而有些事情很重要，但时间很宽松；
我们会怎么选择？
如果你仔细回忆，你会发现，我们总是选择先去完成那些紧急的事情，哪怕这些事情其实完成与否根本无关紧要。
为什么？
2018年，约翰霍普金斯大学的心理学家，Zhu Meng和Yang Yang教授，做了一个很震撼的心理学实验；
这是一个观察实验对象对“紧急性”和“重要性”做选择的实验；
过程设计很简单，工作人员会要求实验对象完成一系列的任务，并根据任务的不同，给予奖励；
比如，一个任务5美分加上额外奖励，有的任务额外奖励12美分，有的任务额外奖励16美分；
任务内容更简单，把屏幕上出现的随机字母组合，按照逆向顺序打出来；
比如，“rlgows”，需要完成的输出是“swoglr”，不难吧，再慢的人半分钟也能完成。
实验对象在选择任务时，总能看到两个选择，
你可以通过完成任务A，以获得12美分，这个任务将在10分钟后过期。
或者，
你可以通过完成任务B，以获得16美分，这个任务将在24小时内过期。
请注意，任务A和B的难度是完全一样的，区别就在于奖励回报金额不同，过期时间不同。
选择A的人，在乎的是“紧急性”，因为任务A还有10分钟就要过期了，而B则还有24小时；
选择B的人，在乎的是“重要性”，因为任务B的回报是16美分，是任务A的1.3倍；
你觉得，哪一个选的人多？
实验结果是，“紧急性”。
没错，正如我们平日那样，再重要的事情，只要时间还来得及，我们就永远不会提上日程；
而那些迫在眉睫的、但并不重要的事情，却总能占用我们的时间。
（详细实验见：The Mere Urgency Effect Get access Arrow，Meng Zhu, Yang Yang, Christopher K Hsee，Journal of Consumer Research, Volume 45, Issue 3, October 2018, Pages 673–690, doi.org/10.1093/jcr/ucy008）
其根本原因还是在“稀”字说服力，当我们感受到“失去”，不管是不是重要，都会变得“重要”。
在这个系列里，你将会看到：
为什么说“失去”的感觉越强烈，说服力越大？
为什么说“失而复得”，能带来最大的价值？
为什么说“稀”字解决的问题是“战或逃”的动机？
什么是销售的“残缺策略”？
“最后通牒”一定是“最后的机会”吗？
什么是“心理抗拒理论”？
什么是“罗密欧与朱丽叶效应”？
为什么有些禁令适得其反？
为什么要记得在沟通中，总是把“选择自由”还给对方？
最大化“稀”字说服力的两个因素是什么？
为什么说“脱颖而出”也是一种“稀缺”？
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这里是“谈判思维”！
“稀”，稀缺，七字影响力的第六个字 （共十四篇）
---桔梗（839239@qq.com）
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