【供应链干货】提高销售预测准确度不再是一门“玄学”？

FuturMaster

对许多企业来说，销售预测犹如一门“玄学”：在充满不确定性因素的市场环境中，很难把销售预测做到足够准确。

但这门“玄学”也有专业的破解之道。作为供应链计划的重要依据之一，销售预测对于企业实现高效销售管理和业务资源配置至关重要。准确的销售预测能够帮助企业更好地应对市场波动，降低突发事件所带来的风险，乃至在市场竞争中把握先机、占据优势地位。

为什么一定要提高销售预测准确度？

通过准确的销售预测，企业可以确保在合适时间、合适地点，有合适的库存，这将有效强化企业供应链持续响应客户需求的能力，降低库存报废的风险。进而提升企业在客户、分销商、供应商等业务伙伴眼中的信誉度，以获得更大的市场份额。

优秀的销售预测准确度，能够降低企业的库存与成本水平，并增加收入。Gartner数据显示：企业每提高1%销售预测准确度，产品库存周期就将缩短7%，并降低2%的运输成本、减少9%的过期库存报废。进一步而言，合理地减少库存可以有效改善企业营运资本占用情况，从而提高企业的投资能力及运营效率，缩短现金转换周期，助力企业实现按需运营或JIT（正好及时）运营。

总服务成本降低，是销售预测准确度提升为企业带来的另一项利好。麦肯锡的一项研究表明，销售预测准确度提高10-15%，可以使总服务成本降低25%左右。准确的销售预测带来可靠的需求计划，让企业能够实现对制造资产的“最大化利用”，增强生产计划的连续性，进而降低生产成本，同时促进产品分销计划的优化，避免重新分配产品等因素产生的“非必要成本”。

此外，销售预测不是也不应成为销售目标，它与众多企业职能息息相关，包括需求计划&预测、销售、贸易营销、产品管理、财务、分销、物流、生产、采购等。高度准确地预测结果，使管理者可以更加清晰地了解企业的全盘情况，为风险评估与业务决策提供可靠参考。长期来看，还能够促进多个职能部门实时协作，培养团队间信任与流程响应能力，以促成销售预测准确度持续改进的良性循环。

提高销售预测准确度的5个关键支柱

尽管提高销售预测准确度并不是一件容易的事情，但FuturMaster认为，企业通过采用数据驱动的标准化流程与高效协作方式，获得与业务规模相当的分析能力与敏捷性，就可以有效强化销售预测的准确程度，具体而言包括以下五个重点：

01

使用适当的数据与技术

数据是企业进行销售预测的天然抓手，但仅仅拥有数据是不够的，想要切实提高预测准确程度，企业就需要弄清楚什么时候该用什么数据，以及借助何种技术来帮助预测。

例如机器学习技术可以捕捉外部因素的影响以支持需求感知，配合经销商和消费者数据，能够实现及时精准的短期预测，而较为传统的统计学方法与门店销售数据则更为适合长期预测 。

02

协作是关键驱动力

当今商业世界格局的不稳定与不确定性，使得任意单一视角的盲区对销售预测准确度的负面影响都是巨大的。通过建立广泛的内部跨职能协作，以及与关键合作伙伴建立密切联系，是确保企业在面对层出不穷的市场可变因素时清晰认识环境、加速决策流程的基础与关键 。

03

同步所有子流程

实现持续协作，不单需要企业建立起顺畅的信息和数据流，还需要整体流程具备一定的弹性，以有效应对“意外”对销售预测的影响。这就要求企业将内部各个系统打通连接，避免数据孤岛现象发生，并同步销售预测、业务计划、需求管理和供应计划等一系列子流程。

在持续协作的基础上，数据与流程的同步，还可令参与到预测之中的每个职能都有着“从生产之前到销售之后”的全方位的视野，使销售预测的准确度更加可靠 。

04

合理选择要衡量和遵循的指标

只能在销售之后进行的销售预测准确度衡量，是无法为优化预测流程本身提供帮助的。此时企业就需要预测增值（FVA）的力量，FVA通过衡量包括企业内外部各角度对流程的贡献以及计划员得出结果的有效性，对预测流程的实际效果做出评估，从而帮助企业找出流程中亟待改进优化的环节所在。

需要注意的是，在对预测流程的衡量中，不同的指标会反映出不同方向的问题，如哪里出现偏差、出现偏差的根本原因是什么等。就拿平均预测误差 (MFE) 来说，其突出的过低或过高预测的倾向，指向了可能因库存过剩或短缺带来的销售损失风险。

05

持续优化预测流程

如果企业不能制定计划持续地衡量、评估、学习和改进预测流程，调整或替换无效步骤，销售预测这件事很快就将变得没有意义，其准确度亦将不具备参考价值。

在销售预测流程改进的过程中，对流程的评估和衡量应始终保持简明易懂，以确保所有相关的人都能理解、跟进，从而实现最大限度避免错误输入，为持续改进优化提供支撑。

FuturMaster如何助力企业提高预测准确度？

FuturMaster 系统通过收集并融合企业内外部数据，将需求预测、业务计划、生产和供应数据整合到同一工具中。系统中嵌入的AI功能使团队能够将外部因素纳入预测考量范围，进而实现准确的销售量预测，并在销售和库存数据可用时，重新进行预测和审查计划。展示面板和场景模拟功能支持知情决策，使企业能够减少风险并最大程度地抓住机会。

基于对企业业务及其供应链现状的深度分析，FuturMaster可以根据企业实际需要，及时调整方案和系统配置，确保解决方案与企业当前情况及需求相契合（Best fit），使管理者获得对企业全局范围内活动的更清晰可视性，稳定而有效地提高企业供应链表现。

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