基金投顾擘画者｜国金证券篇：“后发者”奋起直追，客户资产留存率高达95%，重点考量客户满意率、资产留存率

当前尚处于业务导入阶段，国金证券注重客户满意率和资产留存率，期望培养一批忠实的种子用户。

开篇语：2022年是基金投顾业务试点启动的第三年，也是极具挑战的第三年。作为财富管理的重要抓手，基金投顾业务是一项难而正确的事情。券商作为核心展业力量之一，在运行两年多时间里，各有哪些差异化打法？取得了哪些特色化成绩？时值2022年底，财联社推出“基金投顾擘画者”系列专访，邀请各家券商基金投顾业务主要负责人，逐一拆招基金投顾业务御风而行背后的逻辑与打法。

财联社12月30日讯（记者 刘超凤）作为财富管理转型的重要方向，基金投顾业务从试点到推广已历经三年，共有30家券商参与其中。国金证券作为“后发者”，第二批获批该项业务试点，但是今年展业半年以来，却表现出了不俗的竞争实力。

近日，财联社记者采访了国金证券财富委相关负责人。截至到11月30日，国金证券基金投顾签约客户的复购率为29.9%，资产留存率为95.8%。当前尚处于业务导入阶段，国金证券注重客户满意率和资产留存率，期望培养一批忠实的种子用户。

培养一批忠实的种子用户

自今年5月20日展业以来，国金证券基金投顾签约人数及签约金额均不断增长。其中客户的主要来源是新开户客户，以及有新增资金或有基金等其他投资品种的存量客户。基金投顾已成为国金证券吸引新增客户和吸引存量客户新增资金的一个重要手段。

由于当前处于基金投顾业务的导入阶段，国金证券并不把签约客户数量和金额等作为考核指标，而是将客户满意率、资产留存率等指标作为激励的重点，希望能够培养一批忠实的种子用户。

今年以来，国金证券基于投资者财富管理需求推出的影子账户、智能条件单、波段投基、波段掘金等工具，帮助投资者更智能地做好账户管理、交易管理和标的管理，使用人数持续上升。今年国金证券还重点打造来“国金100”基金投顾服务，包含了“体系精选”“智能匹配”“专业投资”“全程陪伴”等四大亮点。

“体系精选”方面，国金证券建立了五维基金管理人严选和四层基金产品筛选机制，体系化的严选基金管理人和基金产品作为组合策略的产品池，让基金投顾服务质量更有保障；

“智能匹配”方面，国金100基金投顾可以基于投资者财富目标和风险承受能力，智能匹配适合的组合策略，让组合策略更加适配投资者的财富管理体系；

“专业投资”方面，国金证券基于公司专业投研团队的研究成果，通过丰富投资经验的交易团队操作，使组合策略的执行更加专业，在弱市环境中更具有韧性；

“全程陪伴”方面，国金100基金投顾通过投前、投中、投后全周期陪伴服务，让投资者可以及时获得组合策略的运作情况、持仓基金及调仓原因等，帮助投资者及时解除心中疑惑，进而赢得投资者的信赖。

基金投顾作为买方投顾模式，它的收费模式主要以规模为基础，需要投资者长期持有和长期信任，这与单基金销售模式有着鲜明的区别。因此，基金投顾业务致力于解决客户的真实投资需求。

今年，国金证券开通了基金投顾业务7*24小时交易，同时在组合分析展示进行优化。除了收益率外，增加了最大回撤、夏普比例等风险指标数据，同时增加了调仓报告、运作陪伴、投教等服务内容。

“我们期望投资者能够真实地了解组合的实际运作情况，了解主理人的投资逻辑并树立长期投资的信心。”国金证券财富委相关负责人表示。

与此同时，国金证券通过现有的财富管理品牌“财富宝”，在“财富宝”工作室中进一步打造投资顾问的个人IP。投顾个人IP聚焦证券端和理财端增值业务，主要在国金佣金宝APP进行增值引流、引导客户服务升级。

大类资产配置中枢长期固定

今年权益市场整体表现不佳，但11月以来在经济复苏的预期下出现一波反弹；债市则相反，全年整体表现强势，但11月以后在地产政策放松和经济复苏预期下债券面临下行压力。

正因为今年股债出现一定的“跷跷板效应”，使得基金投顾组合持仓资产间的风险得到对冲，稳定了整体组合波动。

在国金证券财富委相关负责人看来，震荡市中，更需要陪伴投资者树立长期投资的理念，了解资本市场盈利的根本逻辑；运用更多的资产配置理念，树立良好的投资信心。

针对基金投顾的资产配置思路，从操作层面来看，国金证券各组合策略的大类资产配置中枢是长期固定的，好处是投资者可以了解组合策略的风险收益特征，从而对组合未来的表现有更清晰的预期，但战术层面，基于股债的性价比在规定范围内对组合策略的股债配置比例进行微调。

在投研方面，国金证券秉承着定量和定性相结合的研究思路，定量分析筛选、定性调研验证。定量层面是国金证券今年主要加强的方向，除了常规分析方法外，进一步增加了针对基金投资风格、投资策略的定量判断算法，以及基于净值波动的动态风格、行业持仓分析方法、细化基金筛选因子等等。这不仅提高了基金研究工作的效率，同时增强了一致性验证，增加了选基的准确性。

在市场震荡的背景下，基金投顾组合表现出一定的抗风险回撤能力。国金证券财富委相关负责人表示，“公募基金本身通过分散投资获得了较平滑的收益表现，而基金投顾组合因为分散投资公募基金，获得了更加平滑的收益曲线。”

根据国金证券统计，今年权益型基金最大回撤中位数和均值都在-30%附近，而国金持仓偏权益的组合策略今年最大回撤也维持在-15%附近，确实起到了降低回撤、控制波动的作用。

基金投顾服务是财富管理的刚需

国金证券财富委相关负责人认为，尽管已试点三周年，但基金投顾业务整体上仍处于发展初期，存在诸多痛点：

首先，基金投顾业务作为一项新型业务，系统搭建从无到有，需要不断根据投资者需求及认知的变化去完善相关服务，这需要一个过程。

对此，证券公司纷纷加大系统搭建和体系建设，并且在系统搭建时留存一定灵活性，让服务体系随着业务的开展进行适当调整，以更适配投资者服务的需要。

其次，投资者需要一定时间来转变过往的投资思维。大多投资者都有追涨杀跌的习惯，往往是在股市达到了高点的时候买入基金，推动基金销售热潮，而在股市底部回暖时仍处于犹豫阶段，导致基金销售遇冷。这种“追涨杀跌”的习惯，和基金投顾买方视角、长期投资的理念略有违背。让客户转变这种投资习惯和转向长期思维需要一个长期过程。

对此，国金证券加大了投研能力以及顾方面的服务，更完善地构建以客户为中心的买方投顾体系，吸引投资者中的“先行者”完成习惯转变，通过基金投顾的价值释放来吸引更多投资者选择相关服务。

国金证券财富委相关负责人认为，从投资者角度看，基金挣钱、基民不挣钱的现象普遍存在，通过专业基金投顾服务帮助投资者做好账户配置、投资陪伴服务已经成为财富管理市场的刚需，未来有巨大的发展空间。

从基金机构的竞争态势看，随着基金销售日益白热化，基金申购费呈现逐渐下降的趋势，传统销售机构的费率将与互联网销售机构趋于一致，服务将成为未来竞争的关键。对券商而言，通过基金投顾服务提升投资者财富管理的效率和效果，是发挥自身投研优势、摆脱费率竞争，实现和投资者双赢的重要举措。

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• 刘超凤

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  资本市场报道中心记者