【专访】好未来海外业务负责人：先在教培卷上天的硅谷立足，再走向美国其他城市

记者 | 陈琼烨

“双减”政策落地后，中国教培企业正在加速出海。

瞄准海外华裔，中文和K12学科培训是出海主流。早在2017年，VIPKID就在海外推出在线青少儿中文教育平台Lingo Bus；新东方（NYSE：EDU）也于去年成立比邻中文Blingo。51Talk（NYSE：COE）更是全面剥离国内业务，All in海外市场。

曾经的国内学科培训巨头学而思培优于2019年走向海外，首站选在美国硅谷，面向当地学生提供全英文数学课程。截至今年末，其海外品牌“Think Academy”已在美国硅谷、加拿大温哥华、英国伦敦、新加坡和中国香港成立了教学中心。

选择硅谷并非只因为这里华人多。在好未来（NYSE：TAL）海外业务负责人Kai看来，硅谷名校、名企众多，重视教育的氛围浓厚。

“在硅谷圣克拉拉地区一条长达三公里的街上，马路两边满满当当全是教培机构。有些一看就是来自中国的培训机构。”Kai告诉界面教育，如果能在教培卷上天的硅谷立足，后期进入美国其他城市，则更像是一个从高往低走的过程。

界面教育在Google Map上以Santa Clara tutoring center为关键词搜索发现，数学和语言培训机构密集分布在Palo Alto地区的EL Camino Real，包括来自日本的数学与阅读补习班Kumon公文式教育、美国本土的连锁数学培训机构mathnasium，俄罗斯数学（The Russian School of Mathematics）补习班以及标化考试补习机构Insight Education等。

在硅谷地区，有三条著名的补习一条街，Cupertino的De Anza Blvd，Palo Alto的EL Camino Real以及MSJ地区的Mission Blvd。学而思当初在选址上，也对标了北京海淀，其所在的De Anza Blvd，周围充斥着各类培续机构，除学科类补习外，还有钢琴、舞蹈、表演、绘画等林林总总的培训机构。

学而思在海外也经历了入乡随俗。由于美国地广人稀，叠加疫情因素，为了覆盖更多的人群，该公司从最初的线下中文课全部转为线上，并在“海外版抖音”TikTok上通过引流卖课模式，开启直播教中文。

出海三年，学而思同时遭遇瓶颈。“怎样让更多人知道我们？”Kai最近在思考，如何继续本地化，在吸引华人的同时，也抓住外国人的需求。

好未来在2023年一季度财报会上称，截至2021年5月31日，其海外学习业务增长迅猛，期内实现同比三位数的增长，但并未透露具体数字。二季度将继续以“Think Academy”的品牌开拓海外市场，提供线上线下K12课程，未来还将探索数字内容和智能设备等新机会。

以下为界面教育与好未来海外业务负责人Kai采访实录，刊发时有所删节。

界面教育：学而思海外业务目前在哪些国家和地区落地？

Kai：我们在美国、新加坡、英国、澳大利亚、加拿大、马来西亚和中国香港都已经开设了校区。目前业务只有中小学数学培训，面向的是基础不差、还想要拔高的学生。主要分为线上和线下的大小班模式。线下都是小班，约10到20人。

界面教育：学而思出海第一站为什么选择美国硅谷？华人是主要的受众主体吗？

Kai：因为我们是一家中国公司，华人学生占比大多数。其次是印度学生，当地学生也有一些。我们并没有把华人作为受众主体。比如英国的华人大概就占1%，我们还是希望能把本土的需求做起来。

选择硅谷，更多考虑的是当地学术氛围浓厚、知识分子比例高。学而思最早是从北京海淀区开始的，对标到美国就是加州硅谷，这里名校、知企非常多，对教育比较重视。如果能在硅谷把学校的口碑打出来，之后去纽约、西雅图、洛杉矶、华盛顿等地，就会是一个从高往低走的过程。

不过我们不太着急往外走，做培训不急于开疆扩土，而是要保证教学确实对学生是有帮助的。未来也有打算在美国其他城市开分校。

界面教育：硅谷的教培生态是什么样的？

Kai：硅谷的圣克拉拉地区有一条街，约三公里长，走在大街上全是培训机构。有些一看就是来自中国的，比如跆拳道培训、钢琴培训、美术培训、表达能力培训等，当然学科类的培训也不少。

那儿没有同质化竞争，各有特色。我们目前的规模还是比较小的，运营模式跟其他机构又有显著不同，因此没有师资、获客等很直接的碰撞。

界面教育：Think Academy的师资、课程费用是怎样的？

Kai：美国盛行的师生比例是1对1，最多1对3。主要因为人口少，不缺老师，很多大学生或学校老师出来任教，以个体户为主，都不是公司化运营。像我们这种规模化、品牌化的公司，一个班在10-20人之间，价格中等偏上。

从成本端来看，我们的老师几乎都是全职，人力成本较高。其他机构的老师基本都是兼职，按时薪计费。

其次，很多机构用的都是Zoom等会议软件，我们的自研系统趣味性和互动性更强。再者就是硬件，我们的教室给家长预留了一块区域，可以在后面旁听。

界面教育：海外业务团队是在海外直接招募，还是从国内选拔员工过去？

Kai：管理层都是从国内派过去的。团队在当地搭建有很多原因，比如工签等，不可能都从中国派团队过去。其次，在美国招聘的话，员工对美国教学习惯的了解、英语发音、毕业院校等方面，会比较有优势。

美国硅谷校区团队目前不到100人。我们在招聘时最重要的是应聘者对教育行业的热情度有多高，毕业于哈佛、耶鲁等名校是一个加分项。

界面教育：你们早期在海外也开设过线下中文课程，现在好像没有了？

Kai：我们最开始在美国有中文线下课，后来发现这件事比较有局限性。比如线下课招生，只能招这个地区有中文需求的小朋友，美国地广人稀，一个地区的人数很有限，所以我们觉得还是放到TikTok上比较合适。

现在我们在直播间教老外学中文，通过直播引流卖录播课包，比如中文常见500句，如何发音等课程。价格非常便宜，大概10多美元到30多美元一个课包，里面有十几到几十节课。

界面教育：今年4月，好未来称2022年会更加大力发展海外业务，正在筹备东南亚、北美、新澳地区、印度分校，进展如何？

Kai：除印度外，其他地区都已经建了分校。印度业务是以投资、线上等方式在进行。

界面教育：社交媒体对海外分校褒贬不一，你如何看待“学而思卷到海外来了”的评价？

Kai：我们天天看，非常注重客户对我们的批评。不管是国内还是海外，我们希望带给学生更好的学习体验，更高的学习效率。我们也不知道怎么一下子加拿大这边的舆论这么多，也加了不少私信聊，为什么会对我们产生敌意，可能对我们的课程有误会。

界面教育：这三年海外业务是否有决策失误的地方？

Kai：也不能完全叫决策失误。我们刚进军海外的时候集中做线下，弄了一堆教学点，海外装修周期特别长，接近完工，没多久就爆发新冠，全部都搁置了，也不能退租，因为在海外退租可能比继续租下去还贵。

于是我们又把业务从线下搬到了线上，鼓捣来鼓捣去， 这个事儿对我们的影响还是挺大的，但也不完全是决策的问题，更多是不可抗力因素。

界面教育：海外主要的获客渠道是什么？

Kai：主要靠口碑传播，也会做海外社交媒体投放，但不太容易产生直接购买，只是让更多人知道我们这个品牌。海外获客成本非常高，收入甚至不太能完全覆盖成本。但学生的留存率很高，在90%以上，相当于是个储蓄罐。

界面教育：海外业务目前存在发展瓶颈吗？海外市场还有哪些机会？

Kai：我自己是满意的。瓶颈还是本地化。新冠大流行到现在还没彻底结束，很多课都还是线上，怎么让更多的人知道我们，这件事挺难的。

TikTok是一个不错的机会。出海的公司如果能提前在TikTok上布局，长期来看还是能解决很多问题，不管是渠道，还是商业模式，都非常值得探索。