汾酒“加速”

今年，汾酒全球经销商大会的主题定的是“踔厉奋发、勇毅前行，全方位推进汾酒高质量发展”，这跟去年的大会保持着高度的一致性。汾酒党委书记、董事长袁清茂去年首提汾酒发展的“四大坚持”，其中第一个坚持，就是要坚持增强战略定力。

汾酒到了一个战略攻坚期，如果说“三分天下必有汾酒”已经不只是团队内部的愿景，而是整个行业对它的期许。那么，接连两年提出“全方位推进高质量发展”，就是明确的进攻信号。

“可以说，当下正是汾酒奋发有为的重要时机。”袁清茂对2022年的评价非常高，团队准确把握了汾酒发展的历史方位和形势任务，坚定保持了战略定力。《复兴总纲领》的出台，清晰了发展蓝图、主要指标继续保持快速健康增长、经营管理持续走深走实，保持了稳健增长的发展态势。

也的确如此。在今年年中，汾酒召开了一场以“复兴”为主题的大会，对未来意义深远的事情就是《复兴总纲领》明确了时间表。第一个阶段是2022年到2024年，是汾酒复兴的发展转型期和管理升级期。第二个阶段是2025年到2030年，是汾酒复兴的成果巩固期和要素调整期。

按照规划，2023年将是“管理现代化提升年”，袁清茂在今年的经销商大会上进一步地阐述了汾酒的“发力点”。

一是打造现代化管理体系；二是打造现代化品质体系，加强“汾酒第一车间”的建设，加速推进“汾酒2030技改项目”；三是打造现代化营销体系，将重点完善“一体两翼、协同发展”营销管理体系；四是打造现代化文化体系；五是打造现代化创新体系；六是打造现代化人才体系。

汾酒总经理谭忠豹说得更具体。全面预算管理、全面质量管理、数智化建设、协同效率、联动效能，管理体系的几个关键提升逻辑很明确。他还提到了几个重点事项，杏花村品牌的规模型发展，优化竹叶青品牌的营销体系等。谭忠豹在这个场合下，说了一句很提士气的话，“将一如既往、举全公司之力毫无保留地给予营销系统最大的支持。”

“汾酒复兴”

汾酒今年的业绩很不错。上市公司前三季度的营业收入为221.44亿元，同比增长28.32%。净利润实现71.08亿元，同比增长45.7%。仅仅用了9个月的时间，就超过了2021年全年业绩。

经销商也开始“享受”到汾酒进攻号角下的红利。“武汉本身就是清香市场，2023年我们要坚决实现2个亿的销售目标”，“公司2020年销售1个多亿，2022年销售已经达到3个亿”，“我们要携手汾酒，在济南覆盖100到1000元价格段，打造铜墙铁壁”……

西安正道食品销售有限责任公司董事长赵麒说，他们2016年开始与汾酒合作，“青花20”的签约核心终端已经从2018年的35家到了现在的453家，总覆盖网点超过2000家，“青花汾酒复兴版”的签约终端也有了147家，年销售额超过2亿元。

华润三九竹叶青负责人宋艳军说，他们去年8月才与竹叶青酒签约，同年就完成了销售回款1300万元，今年的销售额已同比增长了2.4倍。

经销商乐观的预期也在券商的研报中得以印证。华创证券和中泰证券都提到，渠道反馈汾酒的回款进度积极，且发货、动销节奏与回款吻合。

实际上，从去年开始，汾酒就结束了“摊大饼”，进入了精耕细作的阶段，也就是所谓的高质量发展阶段。有媒体报道称，汾酒已经暂停了经销商名额的新增，要基于全国超千家的专卖店，提供精细化服务。

袁清茂把“汾酒复兴”称为所有汾酒人和经销商的共同事业，保护公司与经销商利益是他提到的关键目标之一，而实现这一目标就要靠大力推动市场营销。经销商都在看着汾酒怎么出牌，尤其是在目标和时间节点都“明牌”的当下。

所以，这次全球经销商大会至关重要。明年将是整个“复兴”的关键之年，完成“提升”，才能实现2024年的“突破”，继而进入到第二阶段的加速期。

汾酒股份公司副总经理李俊在营销工作报告中，提到了对2023年汾酒营销工作的具体安排。下一步将全⾯围绕“13348”汾酒营销改⾰纲领，即“围绕⼀个中⼼、紧扣三⼤任务、推进三⼤⾏动、完善四个体系、做到⼋⼤坚持”。

这是一个新提法，但仔细看每一点，都是已经落地的“老动作”。从某种角度上讲，汾酒没在想所谓的“弯道超车”。到这个阶段，要做什么，以及能做什么，都再明确不过。就是“坚持”，从去年的“四大坚持”，到现在的“八大坚持”。能坚持的事项越多，也就说明汾酒团队通过实践检验出来的“真理”就越多。

这就是汾酒现在的基本面。东吴证券研报提出，优势先立乎其大者，再持续放大势能，国企改革试点后激发汾酒复兴加速度。目前汾酒品牌已立，在持续重新释放，产品已立，在持续打造高度，省内已立，在持续省外攻城发展。

“野心”和“定力”

回过头来看今年，汾酒真的是把“管理现代化基础年”做扎实了。

在“十四五”期间提出的“三分天下必有汾酒”，晋升到行业第一阵营这一目标，并不单纯只是销量收入进入前三。用袁清茂的话说，这应该是全方位和高质量的，重要的经营管理指标都要进入行业前三位，同时还要带动整个清香品类成为白酒市场的快速增长极。

这也是在定义近几年的年度目标时，不用市占率，而是用管理的现代化程度。这都说明了高质量发展是整个体系的发展，环环相扣，也互为照应。

中国酒业协会理事长宋书玉表示，中国酒业已经进入新一轮的产业调整阶段，产业结构、产品结构、市场和消费结构均面临变革与调整。对于酒企的要求，自然不再是某一个单一维度。

今年3月，袁清茂带队赴公司科技质量部门调研并召开现场会。“科技质量工作是企业生存和发展的动力源泉，是推动汾酒高质量发展的基础支撑。”他提到当前的汾酒还处于爬坡过坎的关键时期，一定要推动更多的科技研发转化为现实生产力。

在5月的“践行汾酒复兴纲领，全方位推动汾酒高质量发展”大会上，在发布《复兴总纲领》如此重要的发展规划的同时，袁清茂提出的“16字要求”又是特别接地气——实事求是、少说多做、大局为重、以果为本。

6月，汾酒集团召开质量大会。袁清茂签发了《汾酒质量提升白皮书》和《汾酒产品质量监控总图》。再次聚焦产品质量和生产，这是复兴总纲领发展要求的基础。

今年几次重要的会议都是在为未来的加速搭建基础体系，提高企业发展的弹性。所以，袁清茂一边是提出了高目标，但另一边还是在提醒团队保持冷静，保持体系的健康成长和合理增长。这是一个成熟企业家的战略定力和经营智慧。

今年1月，在山西卫视《全方位推动高质量发展透视》的栏目中，袁清茂说了这样一句话，“汾酒就是因为足够‘老’，才反而特别敢创新。”他的潜台词自然是说汾酒厚重的基础底蕴，足以支撑团队任何高度的“野心”。

没错，白酒行业在经历了近几年的起起伏伏，整个行业的发展质量和韧性都显著地增强了。品牌集中度正在进一步提升，名优品牌市场竞争优势更加明显。尤其是汾酒所在的清香型市场，消费氛围日益浓郁，汾酒作为清香型白酒的龙头企业，正引领着“大清香时代”的到来。山西证券指出，所谓的“清香崛起”是由汾酒历史积累释放和高速发展造就的。

这就是汾酒的历史机遇，处在如此重要的节点，有着“野心”和“定力”的汾酒要开始加速了。

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