“会员制”能否壮大消费金融？

作者 | 《财经》新媒体 王柏匀 编辑 | 蒋诗舟

“会员制”曾是消费金融机构跃跃欲试的新尝试，以期回馈用户、增加用户黏性以及利润创收。

可是，与会员制在其他领域欣欣向荣的景象不同，消费金融领域会员制的发展始终不成气候。甚至，在部分用户看来，一些消金产品的付费会员就是“骗局”。他们告诉《财经》新媒体，购买“会员”后，有的不仅没有贷款额度还不能退掉“会员费”；有的则是变相增加贷款利息的工具，游走在贷款灰色地带。

一位消费金融从业者认为，大部分消费金融产品的会员制是合规的，毕竟“会员是用户自主勾选”。

尽管如此，这些质疑仍让消费金融领域会员制的发展蒙上一层阴影。而会员制在消费金融领域之所以没有其他领域发展得好，本质原因是消费金融领域的会员模式与消费领域的会员模式逻辑不同，有行业研究者表示，前者是金融风控逻辑；而后者则是用户逻辑。

用户质疑

近期，《财经》新媒体注意到，有用户表示使用消费金融产品时被强制扣除了会员费。

其中一位用户向《财经》新媒体透露，10月末其注册趣借花App时绑定了自己的银行卡，绑定后又显示银行卡余额需高于300元。令该用户意外的是，刚往自己银行卡里充入300元，就被平台以“会员费”名义直接扣除了299.9元。

在上述消费金融用户看来，即使根据提示往银行卡里充钱，但这并不意味着默许机构可以直接扣除会员费。

还有不少消费金融用户坦言，他们都曾被会员费或多或少“坑”过，例如，交会员费后并不放款、贷款还清后仍持续扣除会员费、变相提高贷款利息等。

一位曾购买过会员的消费金融用户透露，本以为交了会员费就会放款，但实际情况并非如此，“不能贷款，什么服务也不提供还不退款。”在他看来，平台是在骗取用户的会员费。

另外，一些用户表示，他们在还清了招联金融的贷款后，其银行卡仍持续被“微光省钱卡”每月扣除39.9元的会员费，直至他们发现这件事。

对此，招联金融回应《财经》新媒体称，微光省钱卡是招联推出的一款回馈用户的会员卡产品，为用户提供借款、还款优惠，生活休闲等方面的权益。用户可在招联App申请开通，在“我的”页进入微光卡－到期时间入口可点击取消续费。

北京市盈科律师事务所律师许亮表示，用户缴纳会员费实际是与网贷机构形成合同关系，如果网贷机构在开通会员的相关规则中有“若未通过贷款审核将退还会员费用”的规定，则用户可在贷款失败后申请退费；若无相关规定，即合同未对此进行约定，那么用户就不能要求平台退还。

《财经》新媒体注意到，用户反馈中最常见的问题是质疑会员费变相提高了贷款利息。

一位小赢卡贷用户发现，在今年还清的两笔贷款中，除了贷款利息，还曾被扣除过900多元的权益费。在他看来，这笔会员费增加了其贷款成本却未计入贷款利率，“这是变相增加了利息”。某消金公司内部人士也向《财经》新媒体表示，会员费确实不会计入用户贷款利息。

许亮表示，依据最高人民法院发布的《关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》第二十五条、第二十九条之规定，网贷机构收取的会员费、权益费等各种费用，名目虽然不同，但本质仍属于借款人为获得借款所支出的成本。而无论是利息还是各类费用，总计不得超过合同成立时一年期贷款市场报价利率的四倍，超出部分法院不予支持。

推“会员制”的理由

消费金融从业者张晓芸透露，现在不少互联网金融公司都推出“会员制”。理论上，“会员制”是指公司通过建立会员机制激发并提高用户的黏性与忠诚度。

有业内人士表示，大部分消费金融平台设置会员费仅以信贷服务为主，如增加放款概率、提升信贷额度等。张晓芸坦言，会员制是他所在公司的一种尝试，主要为了回馈用户而设置，其中服务包括还款优惠，生活休闲等权益。

从模式来看，消费金融领域的“会员制”主要有免费会员与付费会员两种。

免费会员指的是注册即为会员。随着用户使用产品频次与时间增加，用户会员等级会上升，并伴随着一些会员服务。张晓芸认为，这种会员机制类似于淘宝用户等级，他们一直都在做。

除了免费会员，张晓芸所在的平台还设置了付费会员，包括月付制、季付制等。她认为，开通连续月付比较划算，“从用户角度来看，会员制还挺优惠的，贷款一次最低40元就回本了，然后我们还会送视频会员等。”

实际上，付费会员的机制较复杂，涵盖了月付、连续月付、季付、年付、按借款额度支付等多种方式。

整体来看，消费金融公司之所以热衷于采用“会员制”有三种理由：

一是产品的差异化竞争。在监管逐渐规范、消金客群重叠的背景下，消金产品本身差别不大，拥有鲜明特点的产品较少。此外，消费金融产品的设置逻辑比较简单，也就是围绕着下款速度、额度以及利率等层面设置产品，从这点来看，会员制的优惠可覆盖以上层面，是消费金融产品差异化竞争的方式之一。

二是增加用户黏性。消费金融产品签到等会员机制的背后是品牌印象的反复强化，进而使用户在需要用款时惯性地想到该产品。同时，由于很多会员采用积分制，会员也相当于是用户的权益回馈。一位消金机构从业者表示，他们希望凭借会员服务留存用户，吸引用户在App停留更久的时间。

三是利润创收。从会费来看，当会员数达到一定规模时，会费也会成为一笔可观的收入。当然，也有一些机构利用会员机制进行交叉营销，如一些消费金融平台提供看电影、充话费、咖啡立减等权益。

不过，会员制更隐蔽的作用是，将会员费作为贷款利率的包装工具。“部分消费金融机构会有一些类砍头息的灰产以会员制形式出现。”一位知情人士透露。

逻辑不同

尽管目前，会员制在消费金融领域的发展平平，但其也曾红极一时。早在2017年，就有消费金融机构推出了会员费，如乐信的乐分期在当年6月推出了付费会员“乐黑卡”，提供还信用卡折扣、购物分期免息等服务。到了2019年，海尔消费金融、招联金融等消费金融机构陆续开始推荐会员服务。

整个消费金融领域掀起了一场会员之战。当时，在消费金融圈内看来，会员制是消费金融机构抢占市场的新型武器。消金行业研究者陈思慎认为，对“会员制”的尝试和探索，是各消费金融机构在行业瓶颈期发挥能动性的缩影。

不过，经历5年多的发展，消费金融的会员制仍旧水花平平。与此同时，合规争议日渐激烈。

“会员制”很难界定其是否违规。有消费金融从业者向《财经》新媒体表示，会员是用户完全自主勾选，用户也可以不选，后悔还可以退掉，很多消费金融产品做到了合规。另一位消费金融从业者透露，在一些消费金融平台上，“若用户不购买会员，借钱就得往后排。”

实际上，一些观察者并不看好会员制在消费金融领域的应用。

陈思慎认为，消费层面的会员制是消费逻辑，如在健身房办会员卡等。在消费领域的会员制多以预付费与会员权益为主，背后是为了锁定用户消费或者增加用户黏性。而消费金融层面的会员制背后却是贷款的风控逻辑。在陈思慎看来，消费金融产品核心仍是贷款服务，最重要的是控制风险。也就是说，用户风控不达标即使是会员贷款也很困难。而且，与消费领域用户逻辑不同的是，反复借款的用户并不是消费金融产品的优质客户，在反复借款后，该客户质量也在持续下降。

显然，种种迹象表明，只有牢牢把握风控这一命脉，才能在消费金融领域稳步前进。

（部分采访对象为化名）