无限传播的广告，都与这些心理学有关！

作者 | 华姐

来源 | 营销前线（ID：MarketingCase)

上兵伐谋，攻心为上。营销也是如此，那些懂得使用心理学的广告内容，总能够集中用户的注意力，使消费者心甘情愿去看广告，甚至有人主动帮助品牌传播，而延长了广告的生命周期，成为了一代人的集体回忆。

如今年过节不收礼，收礼只收脑白金；没有介绍脑白金的任何功效，也没有像其他保健品产品那样不厌其烦地讲述产品的卖点，而是将消费者「送礼」需求融入到了营销中，并洞察到用户收礼的心理潜台词，以简单、直接、明了的方式表现了出来，而深化了用户记忆，提升了品牌的知名度。虽然大众对这句广告的评论褒贬不一，但是辨识度与知名度极高，在一定程度上拉动了市场的销售，缔造了脑白金销量的奇迹。

销售是98%的了解人性+2%产品知识，美国销售大师升道夫博士很好地诠释了心理学在销售中的作用，而这句话在营销中同样适用，营销就是不断攻破消费者的心理防线，让用户愿意成为品牌的追随者。

营销就是一场攻心战，今天我们来聊一聊那些营销人不能忽视的营销心理学。

1、焦点效应

以人为本，将消费者视为中心。

焦点效应其实是将人们心底最纯粹最底层的需求体现了出来，就是人们喜欢一个品牌或购买这个品牌的产品，是因为品牌提供的沟通方式是用户喜欢的，其愉悦的沟通体验成为了品牌俘获用户的法宝。于是，那些将用户成焦点的营销，总能够实现事半功倍的营销效果。

如在很长的一段时间里，有用户发现自己去星巴克取咖啡时，星巴克总喜欢将用户的名字写在杯子上。刚开始，星巴克是为了防止取餐出错，可后来星巴克发现顾客很喜欢“带有名字的星巴克杯子”，甚至有人会主动将带有自己名字的杯子晒到朋友圈，而给品牌带来了意想不到的传播效果。

看似无心插柳柳成荫，实际上是用户享受被重视被尊重的感觉，这种以用户为核心的方式，既能够增加用户购买的几率，又能够助力品牌实现自来水式的传播，可以为一举两得。

2、展示效应

展示效应也被称为式从众心理，极具杠杆力量，这是品牌传播中最常用的营销技巧。而展示效应中拥有两大不为人知的心理认知。

一方面是在大多数人看来，众多人的选择总是没错的，大家都这样选，那错误的可能性相对小。另一方面是人们对被孤立的体验充满了恐惧感，为了合群，周围人的选择便是自己的选择。

有关展示效应的广告比比皆是，如秋天的第一杯奶茶、蜜雪冰城甜蜜蜜、@微信官方我要一面小国旗等现象级的传播，病毒式传播效果，从众效应功不可没，随着转发关注人数的增多，一个影响多人的效果自然帮品牌赢得了流量。

3、遗憾效应

遗憾效应，也称为后悔理论。

因遗憾情绪本身是一种痛苦，它作用于人们对未发生/已经发生事情的不满，而产生了遗憾的心理，当环境发生变化，大多数人想要弥补内心缺失的心态就会浮现在眼前。即现在的自己对曾经的自己/发生的事情悔恨不已。

人人都有遗憾，品牌为了引发更多用户的关注，也常常利用人存在青春、爱情等过往的遗憾，通过掀起回忆杀的方式，让人们曾经迷失的部分在营销中呈现。

如大白兔奶糖的翻红，成大程度上便是80、90后消费人群，因想要弥补曾经的遗憾而疯狂的下单，这时候用户的下单行为，原则上就是遗憾的弥补行为，而将遗憾效益发挥大了极致。同时，现在消费市场中，大品牌的排队文化，也是很好的利用了人们担心买不到后来会产生遗憾的心理。

4、稀缺效应

稀缺效应往往与遗憾效应组合使用的，即营造产品供不应求的效果，让人相信产品的稀缺性，如果不购买可能就买不到了的效果。

如优衣库产品的联名首发产品、新茶饮品牌的排队文化以及奢侈品产品需要提前排队购买等现象，均是品牌运用了稀缺效应营造的限定性。有趣的是，奢侈品品牌的稀缺效应可以说是被写进了品牌的基因中，因其独特、稀缺、珍奇等特点，而让奢侈品产品有了高溢价，能帮助品牌筛选用户，还能够保证产品本身的独特性，让消费者相信产品值这个价格。

除了这4种营销效应，值得营销人关注的营销效应还有很多，如：

贝勃定律：当人受到强烈的刺激后，新给予的刺激对他（她）来说也就变得微不足道。像一个2元的产品涨价5元，很多人不能接受 ，但是一个5000元的产品涨价200元，人们却能够接受。

晕轮效应：在人际交往中，一个人身上的某一特点掩盖了另一特征，而给人们带来了人际认知上的障碍。

刺猬法则：亲密有间，恰到好处的关系，才能让彼此不受伤害。

狄德罗效应：也被称之为愈得愈不足效应。没有得到该产品的时候，心理很平衡，一旦得到后， 却发现身边的东西都配不上这个产品。如买一双鞋之后，有些人会新买袜子、裤子、衣服、包包等系列产品来配这双鞋。

巴纳姆效应：给那些毫无联系的事情编造一个“完美”的逻辑，来满足自己的瞎想，让事情变得“顺理成章”。

鸟笼逻辑：大多数采取的是惯性思维。如当人们拥有一个鸟笼后，要么买一只鸟，要么扔掉鸟笼 。如果只有一个鸟笼悬挂在家中，见到的人会问“你的鸟呢”，而给鸟笼拥有者带来很多麻烦。

旁观者效应：也被称为是责任分散效应。单独完成任务，人的责任感很强，任务完成的很出色。而集体完成任务时，人们的责任感会降低，甚至可能会推卸责任，

霍桑效应：大家都在用功，我们想有所攀升就得付出比别人更加多的汗水。

红皇后效应：此效应一词来源于童话《爱丽丝镜中奇遇记》中，红皇后所说的：人必须不停奔跑才能留在原地。即大家都在努力，你想要提升或者保持自己现在的位置，就需要更加努力。

作者简介：华姐，[营销前线]编辑，多年营销经验，和多家品牌合作策划传播方案。华姐个人微信号：huaer8609。

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