转转的线下流量“收割战”：“零售+回收+寄卖”跑赢闲置竞逐赛

来源|赢商网（ID：winshang）

作者|Molly

头图来源|转转集团

有品质的二手消费，不仅省钱，还可以让生活更轻松、更美好。

12月11日，位于深圳坂田星河Coco Park的转转品牌店正式开业，这是转转集团在华南地区直营的首个集二手零售、回收、寄卖于一体的线下门店。

从2020年开始，该集团针对二手商品交易开始进行平台履约服务和商业实体经营有机融合的探索：在全国50城开设了近200家品牌门店，打造“二手零售+回收”的新消费业态。

从进驻全国主要城市核心商圈，到3成门店的月营业额达百万，再到门店业务全国开放加盟，转转正加速布局线下业务。11月初举行的品牌战略升级发布会上，转转集团CEO黄炜也已表示，平台将在流量、运营、营销、履约等各方面提供全方位赋能，携手加盟商合作共赢同时，积极倡导和促进绿色消费，助力循环经济发展。

逛商场能买卖闲置

转转华南首店深圳开业

12月11日上午，深圳坂田星河Coco Park二层，当天新开业的转转品牌店吸引了不少周末逛商场的市民“打卡”。

这家店面积大概40平方米左右，年轻时尚的装修风格及商品陈列方式让人眼前一亮。店内，有人拿起iPhone测试屏幕功能，有人询问iPad的优惠价格，还有人直接向店员咨询自己的手机能否现场估价……

和旁边一些手机数码专卖店不同的是，这家店售卖的都是品质二手商品，比如99新和95新的手机及数码设备；此外，消费者还可以直接将自己的旧手机等闲置物品在店里售卖或寄卖，逛商场同时顺带“回血”赚了钱。

记者注意到，以店内当天上午售出的一台95新iPhone13 Pro为例，包装非常精美，还有平台提供的质检报告。购买这部手机的孙女士说，她之前的旧手机是通过转转平台的上门回收卖掉的，这次在家门口的Coco Park看到转转线下店开业，正好看看心仪已久的iPhone13 pro手机。“使用和新机没差别,看着也很新，价格比新品便宜了2000多元，我觉得挺划算的，就入手了。”孙女士觉得在实体店买二手手机，既省去了邮寄的物流等待时间，还能眼见为实，消费起来反而更放心了。

转转门店深圳负责人凌杰介绍，目前店内出售的商品涵盖了二手手机、数码3C等众多品类；所有上架的商品均已经过平台专业质检；此外，消费者在店内购买手机数码商品，7天内有问题可以到店里退换，享受跟平台一样的365天质保；此外，如果是到店卖旧手机的话，在专业质检和智能估价系统支持下，顾客在转转门店可以比其他回收店铺或平台多卖出至少15%至20%的价格。

既能省钱买，还能卖旧“赚”钱，对于很多习惯了线下购物的消费者来说，商场内的转转品牌店无疑带来了一种全新的消费体验；Coco Park的这家店也是转转集团在华南地区开设的首个提供品质二手商品交易及服务的线下门店；此外，该集团在深圳的第二家店也已在龙华壹方天地开门迎客。

城市商圈

兴起“二手零售+回收”新业态

据了解，今年年底前广深地区的主要商圈，转转都将以这种线下品牌门店的方式进驻，为消费者提供更便捷的二手交易服务。

实际上，作为国内闲置物品交易领域的龙头企业，从2020年开始转转集团就已针对二手商品交易开始进行平台履约服务和商业实体经营有机融合的探索，打造“二手零售+回收”的新消费业态。

转转集团CEO黄炜介绍，除了打造数字化的履约服务平台之外，该集团的线下业务布局正在提速，目前已在全国50城开设了近200家品牌门店。

对于开设门店的考虑，黄炜表示门店及上门回收服务，是转转打通二手交易信任及服务最后一公里的重要举措；通过线上平台与线下门店、上门回收服务的结合，不仅可以满足消费者的多元需求，也能推动更多闲置流转起来，避免资源浪费。

回收服务上，转转门店提供当面验机、深度隐私清除等服务，同时还可以和用户面对面解释价格差异、介绍不同机型对应的保值信息等，能显著提升用户对闲置回收的信任感。

此外，和当前一些商业设施中存在的数码回收店相比，转转门店有显著的模式差异，为用户提供二手手机数码及配件的零售，可以在店享受“回收+购机”的一站式以旧换新服务。店内的每台商品都由转转官方验机，平台拥有千名验机工程师，提供包括手机外观、功能在内的75大项检测，严格一机一验并匹配专业完整的质检报告。

“在二手交易过程中，信息透明度和信任体系建设非常重要。”黄炜介绍，在线上，平台已上线了质检、仓储转运等服务的在线直播功能；线下，门店提供窗明几净的交易空间和多品类的商品陈列，消费者能够看得见摸得着；再加上平台的上门回收等配套服务，丰富的消费场景和服务模式带给了用户更多选择，也有助于改变人们对二手的固有偏见。

省钱又省心

品质二手受青睐

的确，省钱又省心，二手商品早已不再是以前“脏乱差”的印象了。

伴随着社会经济、文化发展，兼具社会效率和环保价值的二手消费持续升温，并已逐步成为消费增长的新引擎。

从全球市场看，二手商品的需求量在显著增加。比如eBay此前已宣布对其法国业务进行调整，将战略重点放在“二手电商”；同时，eBay将不参与法国黑五促销，圣诞节活动也将着重推进二手商品销售。

另据央视财经报道，由于韩国民众对二手商品的需求剧增，在首尔市新村商圈，占地800多平米的韩国百货行业首个二手商品馆正式开始营业，越来越多的韩国民众开始购买二手商品。

在美国和日本，线上和线下的二手商品交易更为成熟，无论是平台还是传统的线下二手店，业绩都获得了显著增长。

从中国消费市场看，QuestMobile发布的《2022闲置经济洞察报告》提到，国内闲置交易的月活用户量已经突破1.45亿，用户群体主要集中在一二线城市，年龄段在25-45岁之间，其中消费能力在千元以上的用户占比均超70%，几乎涵盖了中国主流中产群体。

今年双11期间，相比新品市场的相对平静，国内二手消费领域出现明显增长。转转集团的“二手双11”大促数据就显示，11月10日晚8时至11月11日24时的28小时里，线上商城的手机和3C商品总销售额增速超过50%；除了二手手机热销外，3C商品单量更是同比增长了137.34%；而从热衷购买二手商品的收货城市看，深圳排名全国第一，广州、重庆、成都和北京紧随其后。

对此，黄炜表示高客单价二手商品销售旺盛，GMV增速超过50%证明用户对平台越来越信任，愿意去购买有品质的二手商品，也说明大家对履约服务的认可。

再从手机回收数据看，iPhone12、iPhone13等高值机型进入双11回收榜单的Top3，说明消费者依然有着较为丰富的消费意愿，而卖旧换机又体现出大家消费但不浪费的理念在不断提升。

3成门店月营业额达百万

全国开放加盟

也是基于近两年消费市场出现的新变化，转转集团在做好线上平台履约服务，建立起二手3C行业的领先优势后，开始布局线下门店业务。

过去一年多的时间里，转转品牌门店在全国主要城市迅速铺开，这套“二手零售+回收”的经营模式下，3成门店月营业额已达到百万，整体关店率仅3%。

值得注意的是，11月初CEO黄炜对外宣布，门店业务已面向全国开放加盟。

在这之前，转转的首批加盟店已在河南洛阳开业。这家店的加盟合作伙伴夏先生有多年某手机品牌大型代理商的经验，目前在河南省内已经开了9家转转品牌加盟店。据夏先生介绍，这9家店里目前最好的店单月营业额可以做到80万以上，最低的店也能做到50多万。

对于为何选择跟转转合作开设线下加盟店，夏先生表示，他自己很看好二手手机数码行业的前景，也符合现在的消费趋势。“在和转转合作之前，说实话我已经考察过不少品牌和平台了。”夏先生坦言，最终他发现，在整个二手行业里，从线下门店标准孵化能力、品牌影响力以及开业转化等各方面看，效果最佳的就是转转。

“转转还可以提供代运营、代选址等服务，能帮我省不少精力，而且资金压力没那么大，这一点非常重要。”夏先生说，“二手零售+回收”复合业务的新业态，从不到一年的在线下商业实体经营看，回本周期比较快，甚至还为自己其他业务带来了良好的现金流“输血”。

“对加盟商，我们提供的是全方位的赋能和服务支持。”转转集团门店业务负责人梁学家介绍，集团会在选址、设计等方面给予标准化指导，同时提供新零售系统以及人员的技术和培训支持；门店开业后，转转官方还会派驻全职店长提供运营支持，与售后等服务支持。

和市场内其他一些传统回收店相比，转转还提供流量、营销等各方面的赋能和扶持。线上线下一体化方面，平台依托每月超过5000万的活跃用户数可实现手机3C消费的精准引流；针对加盟商的经营需求，自营的100多个百万粉丝大V还可在短视频平台提供门店品牌营销、本地化流量运营等多种支持。

此外，加盟转转门店的投入资金回报率是行业领先水平，年化可达到30%。梁学家介绍，目前加盟商的回本周期在3至4个月，已有多个加盟商的门店做到百万月营业额，盈利门店比例超过95%。

由于门店是对接消费者的服务窗口，为了保障品质，转转集团对加盟商也有相应要求。比如需要具备区域的3C数码Top级零售商等能力，自身的发展计规划也应和转转致力于循环经济产业的发展战略以及用户第一等价值观相吻合。

“我们要带给消费者的，是更放心和更省心的二手交易服务体验。”黄炜也表示，转转期待有更多志同道合的伙伴加入，携手把线下品质二手消费的市场蛋糕做大，实现合作共赢。

技术服务用在“实”处

创造长期可持续价值

在黄炜看来，将“二手零售+回收”的创新模式通过门店直营和加盟的方式开进各大城市的Shopping Mall，不仅更贴近用户，也是将平台数字化技术、履约服务等基础设施能力进一步用于“实”处、服务循环经济产业的重要举措。

在实体经济中，以线下零售业为代表的商业服务业也是重要组成部分。作为一家循环经济产业公司，转转集团致力于打造国内领先、国际一流的数字化履约服务平台，也在通过产业链上下游的业务布局、合作以及拓展门店业务等举措积极倡导和践行绿色、低碳的生产、消费和生活方式。

比如和小米在内的国内主流手机厂商开展一站式旧机回收+换新的合作，还在全国多地投资建设了二手商品的智能化质检、仓储和转运中心，并通过平台赋能等方式为产业链上下游的中小微企业提供帮扶，建立更加稳定和标准化的供应链体系，从而推动闲置资源在全国范围内的高效流转。

业界人士认为，转型循环经济产业公司后拓展门店业务并开放加盟，也是转转集团循环经济战略从1到N的“蝶变”；这不仅是携手合作伙伴享受新消费业态下门店经营模式跑通带来的发展红利，更是在创造长期的可持续价值。

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