新形势下，给300万家烟酒店生存与盘活的4条核心建议丨黑格咨询方法论

烟酒店经营业态有哪些发展趋势？

文丨 黑 格达摩院/黑格咨询研发部

由于客观环境的变化，人员流动及商业停滞，各方面都带来了深刻的影响。加之目前全国的电商渠道发达，尤其是在购买的便利性和价格问题，致使很多人都习惯了在网上购物，实体商店的生意也就越来越难做。

对于开烟酒店的老板来说，这是个不小的冲击。虽然，烟酒店平时主要是依靠团购来实现盈利；但是，多数城市还是受客观环境变化的影响没办法开门迎客。即便靠团购，还是会产生较大的影响。众多烟酒行老板即便有生意，也没办法进行配送，那些团购的客户没办法聚饮，消费也上不去。

当然，作为一家以贸易为主的烟酒店来说，生存下去是最重要的，烟酒店如何面对客观环境变化的影响？经营环境变化给烟酒店带来怎样影响？未来烟酒店有哪些趋势可以被借鉴？烟酒店的生存方向又是什么呢？黑格咨询结合当前对中国酒业发展的趋势研判，对中国部分区域的烟酒店老板进行调研整理，为烟酒店老板及行业提出四大应对方法，以供大家借鉴。

当下，防控措施调整后，酒水行业是否有什么明显变化呢？

黑格咨询近期与多家烟酒店老板进行了沟通，反馈显示，酒类市场大概有三个变化。

一是封控的区域销售基本停滞，平时团购销售和日常销售（门店不能开）基本停滞不前。虽然部分团购客户有需求，但烟酒店也无法送货，影响较大；

二是虽然团购有部分需求，但需求量很小，购买量也有所下降（团购客户不能喝酒聚饮）；

三是我们与烟酒店老板沟通后发现，大家都不想在年底大面积囤货，基本是合理库存即可，要保证现金流。

同时，新政策环境也不能促使酒业快速恢复，这个过程需要时间。此外，目前酒企和酒商在年前两个月都会缩减人员费用和市场投入，追求发展向追求利润变化，这是肯定会出现的现象。因此，即便人员流动恢复后，烟酒店生意恢复也需要“慢慢来”。

那么，面对政策变化，烟酒店应该如何利用这波调整带来的机遇呢？

这一波对于烟酒店来说就是“养伤”和“修炼内功”，阶段性的停滞销售，但是自己的基础成本（房租、水电）不会缩减。所以，首先一定是养伤，清点自己目前的库存，先以消化库存为主。另一个是修炼内功，就是先稳定自己的渠道客户和团购客户，抓住眼前的资源为自己所用。

黑格咨询调研发现，传统烟酒店，除“兄弟”烟酒行的冲击之外，连锁烟酒行也在发力，仍然是一个重要的“威胁”。

传统烟酒茶连锁（1919、酒仙、华致酒行、酒便利、名品世家等）、电商（天猫、京东）的发展等近几年快速崛起，一大批现代酒水零售渠道与综合电商都加大了酒水食品采购。在这些烟酒购买渠道的影响下，消费者的消费习惯也正在发生转变，相比与传统烟酒店，这些新的酒水零售模式带来了产品多样、价格实惠、服务到位等更好的消费体验。

当前，烟酒店作为商业流通环境中较弱的一个环节，单纯依靠自身的资源，发展已经比较艰难，必须要借助企业的支持来实现生存与突破。

随着白酒行业的发展和变化，再加之疫情对全国的影响，一些和白酒大厂深度合作的商家受到的冲击相对较低。再加上多数名酒企业也略微增加支持的政策和放松了管控，这些基础性的举措，让与厂家深度合作的烟酒店或者联盟商，增强了信心和抵御风险能力。

目前，我们无法预测市场何时能回暖；但是，我们相信烟酒店的老板们会“自我反思”，必定会在和名酒企业及有实力的品牌商的合作上不断“加码”。下面，黑格咨询总结了此次调研后，烟酒店领域发展的四大趋势，与业内人士共享。

趋势一：烟酒店“多元化”方式生存正在凸显，不会仅仅把自己“捆绑”在烟酒销售上

这次客观环境的变化，无论对开烟酒店的老板，还是其他行业的人员而言，自己只做一个“赚钱”的工作，是存在巨大风险的。一旦出现问题，自己将很难生存。

黑格咨询了解到，烟酒店以前只依靠烟酒的销售，就可以活得“很滋润”。甚至部分区域的（如安徽）烟酒店，每年的陈列费就能抵得上一年的房租。但是，这两年他们也明显受到了这个层面收益缩减的影响。因此，我们预测未来这些烟酒店业老板不会仅仅停留在“相对安逸”的环境下做生意，他们必然会借助店铺来寻求多元化的赚钱形式，例如：快递收发、水电缴费、社区团购、微信群团购、茶类礼品、特产礼品销售等，甚至会根据自己的店铺大小扩大自有餐饮会所。

黑格咨询认为，把这些迎来送往的产品组合在一起进行经营，不仅能提高竞争力，利润也比单纯经营酒类产品要客观的多，而且还有礼包效应，相互带动销量。

趋势二：白酒企业会重点扶持深度合作的烟酒店、筛选有价值的终端

经历过这一轮市场环境的变化，所有的白酒企业都会看清楚一个现象，必须要有核心的合作商家和终端客户。上规模的白酒企业，必定会选择核心烟酒店来占据终端主导位置，企业的相关核心支持也将重点扶持这些核心的烟酒行老板。这些人不一定是生意做得最大的，但一定是最配合厂家的人，白酒厂家会尽可能发挥和放大核心烟酒店的所有优势。

黑格咨询预，测随着白酒终端营销的发展变化，在未来每家白酒企业（甚至县级酒厂）都会培育自己的核心终端粉丝客户。而这些烟酒店的崛起，才是真正意义上的白酒厂家群体逐鹿时刻的到来。

趋势三：小型、无资源、不诚信烟酒店会逐步被淘汰

首先，以售假、窜货为主的烟酒店将不复存在；其次，就是小型、无资源的烟酒店逐步被淘汰。

这些烟酒店，未来只能依靠烟和企业零售产品来生存，酒类的销售必然会下滑，核心逻辑则是消费者对购买产品的场所的选择的变化。即便他们要购买酒类产品，也会选择规模相对较大或者连锁商超系统，这些渠道从心理上占据一定的优势。

因此，黑格咨询认为，一些小型的烟酒店一定要研究自己的发展之路，单纯依靠自己现有的客户或者不想变化的心态必然会被终结。

趋势四：品牌类连锁烟酒店会持续发展，加盟其中也会成为小潮流

品牌烟酒连锁店将会更加正规化、规模化、品牌化，因为消费者更加相信品牌的力量。因此，未来这类品牌烟酒连锁店将会在烟酒店中占据较大的数量。在品牌连锁店发展的过程中，部分烟酒行也会选择加盟或者合作。

黑格咨询近期在上海进行走访中发现，多数烟酒店已经放弃以前自己的招牌，加盟到其他连锁品牌店，由其他品牌连锁店统一运营和管理，这也将是一波潮流和趋势。

前面我们梳理了烟酒店业态的四大变化和四大趋势，那么，在新形势下，烟酒店生存和突围有哪些可供借鉴的方法呢？

方法一：成立联盟、抱团发展、合作共赢

从当前的现状来看，市场在短时间内很难实现完全回归正规，抱团发展是烟酒店业态的一个重要机会。其实，抱团发展的方式一直在A省较为流行，多数以区域为代表成立烟酒店联盟，例如“X丘帮”“X阳帮”，即以区域大商牵头，搭建本土化平台，统一进货，统一销售、互帮互助的一种联盟体模式。

他们一般都经常在一起商讨本土的酒水行情，由专门的人员对这些店面进行管理。形成一支高紧密的烟酒店联盟，既有抱团取暖的好处，也可以在消费者心目中形成一个品牌形象，提高了在消费者心中的信誉度。

烟酒店联盟需要有一个有影响力的烟酒店老板或者商家来牵头和促成此事，并且带领大家共同发展。黑格咨询在近些年调查发现，不少区域的烟酒店都在组织烟酒店联盟（可大可小），并且很多联盟都已经初见成效。

方法二：烟酒店+体验店一起运营，扩大受众面和消费群体

烟酒店+体验店联合运营，在近些年得到一定的发展，其核心是在烟酒店加入品茶、品酒、餐饮等业务。通过导入这些环节，可以更好的和消费者进行互动，提升相互之间的粘性。

目前，很多上层次的消费者喜欢到私人会所进行会餐和品酒，根据自己的店面位置和结构，去进行餐饮会所的导入也是非常有必要，对一些大型的烟酒行老板来说可以重点考虑。

把自己的店面变成一个自己核心客户资源的“活动中心”，最重要的是，一定要让你的烟酒行成为一个朋友圈的社交中心。在空闲时，朋友们都能到你这里来，喝喝茶、品品酒，自然会带动团购资源的销售。

方法三：导入老酒回收+销售模式，提升店面形象

今年上半年，中国酒业协会近日联合京东酒业就线上陈年酒/收藏酒消费趋势发布了《2022年线上收藏酒消费趋势前瞻报告》。报告显示，目前收藏酒/老酒市场总量约为500—1000亿元之间。预计未来5年中国收藏酒/老酒市场将突破1000亿元。

未来，我国陈年老酒市场发展空间较大。那么，对于烟酒行来说，逐步布局自己的老酒业务是非常有必要的。收藏、收购、代卖、投资老酒等业务，都是比较适合烟酒行来做的。尤其是在自己做老酒的过程中，间接的提升自有店面的形象，不仅可以带来一部分收益，还可以扩大自己的交际圈子。

方法四：打造店面（老板自身）IP，开启目前短视频平台“销售”新模式

近年来，烟酒类品牌连锁品牌店成规模地铺向全国，导致竞争程度不断提高，整体增速放缓、团购受阻，以至于这些单体发展的烟酒店生意越来越难做。客观环境变化的影响，大家又不能互动喝酒，短视频可以说在这疫情的三年得到了飞速发展，尤其目前的抖音平台每天的活跃数都在几个亿。

黑格咨询认为，无论自己是否喜欢短视频、是否愿意操作短视频，这些都不重要。重要的是你拍摄的短视频，可以在网络上扩大自己的知名度和影响力。黑格咨询观察发现，目前全国很多区域的烟酒店老板，都开通自己的短视频平台账号，顺应潮流、积极应变。传统烟酒店等实体店铺，要改变等客上门的经营习惯，玩抖音、开直播都是在顺应时代发展，向同城陌生人分享门店日常，通过短视频平台曝光进行线下引流，阶段性的录制视频和粉丝互动，均可带来一定的流量和线下的销售。

数据统计显示，当前全中国有三百万家零售终端，其中烟酒为主的门店大约在60万家。重点布局在安徽、山东、河南、河北、江苏、上海等区域。以上内容，便是黑格咨询对客观环境影响下，烟酒行门店生存和突围的一些看法，希望能给广大烟酒店从业人员一些启迪，以推动行业的健康发展。

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