整装新增长 | 众企业入局整装，行业迎来“品质化”变革

「整装新增长」

Increase

随着新世代年轻消费群体的崛起，越来越多的人舍弃“轻包”和“半包”的传统模式，选择包括软装、硬装、定制家具、电器等在内的“完整家装”。“整装”成为行业热词，每个品类都基于自身优势纷纷跨界布局整装赛道。

然而，相较于任何一个单一环节，整装更加复杂。如何实现产品、设计、营销、施工、交付等环节的完美配合？每个企业都在寻找自己的答案。

近日，酷家乐联合家页进行了一场线上思想荟，业之峰、索菲亚、马可波罗、欧普、卡诺亚等行业领袖，围绕“整装新趋势、新增长、新共生、新布局”等话题进行了探讨。聚合行业力量，共话产业未来。

\ 主持人 /

Presenter

\ 对话嘉宾 /

Guest

01
从“有的住”到“住得好”
整装成家居新趋势

家页主编 宗书慧：

近年来，业内普遍认为，整装将是大势所趋。您是如何看待整装这一服务模式？

马可波罗营销副总经理黄焱斌：

个人认为整装模式的兴起是中国建材行业转型升级的一个标志，是围绕以消费者为中心服务模式的一个巨大升级。

整装从设计、主材辅材选购、安装落地、直至完美家居场所实打实地呈现出来，为消费者提供一站式产品购齐与一体化服务落地，有效解决了装修过程中的痛点，避免了很多不必要踩的坑。对消费者来说，这种服务模式是很好的升级体验。

业之峰装饰集团董事长 张钧：

无整装不增长，已经成为行业共识。

家装行业正处于一种“大行业小企业”的状态，企业年产值过50亿的很少，过100亿的没有。但定制企业、成品企业、陶瓷卫浴企业都有过百亿的企业代表，问题出在哪儿？

装企作为装修整合平台，往往和供应链关系不大，客户粘度底，盈利空间小，虽然是闭环，但闭环做得不好，我认为这是“整装时代”之前行业做的不好的原因。

进入整装时代后，有几个好处是非常明显的:

第一，数字化，用酷家乐在设计阶段就提前介入，让数字化工具作为企业的重要抓手。从设计开始，到预算、流程控制、水电图、下单等，甚至反推供应链，促使智慧生产越走越顺。

第二，展示与传播，线上+线下结合，摒弃传统，降本增效。比如，企业可以做线上样板间，实体店不开那么大，用线上的方式跨越时间和地域的限制，链接产品，提升效率。

第三，优化SKU，用短名单跟厂家直采，给客户带来直达的价格和高性价比，组成更确切，描述更确切，价格更确切，客户粘性和满意度自然会提高。

第四，交付变得简单，装修最重要的是引流、供应链、交付。数字化贯穿其中，借助酷家乐、工程可视化app等软件，标准化程度提高，流程优化，交付也变得简单了。

装修业务流程复杂，不确定性特别多。最早我们只干工程干半包，后来带点主材，现在能够通过整装，借助数字化工具，进入新零售业态，使得企业能够高质量发展，这是非常不错的行业变化。

索菲亚直营整装事业部总经理 胡庆兵：

整装在我们看来是中国家装行业的下一个阶段，或者说是升级迭代的下一个方向。

一是消费端驱动整装趋势，整装可以为用户带来专业化水平更高、体验更佳的装修服务，满足一站式配齐的家装需求，多品类的集成购买也具有更高的性价比。

二是传统家装企业的升级，推动装企由服务型需求转变为更集中的业务形态需求，比如索菲亚，我们也是从单品的衣柜定制进阶到全屋定制，一路升级而来。

整装通过解决消费需求痛点与增强服务黏性，形成消费者端的流量入口，同时成为链接上下游供应链的重要桥梁。

此外，也有像酷家乐这种的第三方技术平台加持，未来可能还会有资本介入，多方合力共同把供应链做透。我相信未来整装赛道应该会更火热。索菲亚也会持续发力，将整装从蓝海推动到红海阶段。

卡诺亚营销副总经理 李伟明：

我们判断整装趋势会越来越明显，它是未来消费者选择家装服务，打造一个完美家的新方式。其中，一站式购齐、以客户为中心的服务模式会越来越受消费者喜爱。

但是，整个流程链路非常长，而且每个领域的专业属性又很强，对企业提出了新的挑战。

一方面，整装对设计师的要求非常高，不仅要懂硬装，还要懂家居材料，还要懂软装搭配。设计师想要真正去了解所有环节，难度非常大。

另一方面，标准化程度低是这个行业最大的一个痛点。消费者通过互联网获取的信息往往是片面的，实际落地会有很大差异。我们发现，在与消费者沟通的时候很难获得完全的信任，很多时候消费者以为通过碎片化的信息可以避免很多坑，实际上在这个过程中可能会踩更多的坑。

欧普新业务发展副总裁 胡杰力:

近年来，照明从原来的单品标品走向全屋照明，非常类似全屋定制行业初期的发展阶段，现在照明也在朝着全屋智能照明方向转型。

比如说，我们可以让全屋的照明灯光，满足不同家庭成员的需求。用餐时是一种照明环境，会客或者睡眠，灯光也可以随着场景变化。消费者去照明智能门店时，最直接的感知是灯光和照明的环境变化。

目前欧普还没有涉足整装，但是，我们相信这是一个行业趋势。作为照明细分领域的龙头企业，我们非常希望与探索整装的企业形成战略协同，让消费者的整装体验能够更加丰富多彩。

群核科技（酷家乐）联合创始人兼CEO 陈航：

中国建筑材料流通协会数据显示，全国规模以上建材家居卖场10月销售额同比下跌42.52%。我很震惊，但我也相信，下降并不代表没有需求。这意味着很大一部分消费者去了其他地方，年轻消费群体的消费习惯发生了明显的变化，并且趋势不可逆。

现在，大部分消费者会先到网上去看场景，直接线下买的比例非常低。有的甚至是把线下作为体验的入口，再去线上买，场景化表达是更能吸引用户的。

同理，整装是符合消费趋势的一个行业变化，我相信，未来一体化、所见即所得的价值会越来越放大。

近两年，家居家装企业纷纷进入整装赛道，对全链路数字化提出了更高的要求。酷家乐作为数字化平台，我们希望通过整装设计系统与协同体系的不断升级，逐步成为整装产业的基础设施，积极助力推动行业的升级。

02

战略布局，强强聚合
开启整装新时代

家页主编 宗书慧：

万亿市场之下，整装模式方兴未艾，成为大家居行业寻找第二增长曲线的重要突破口之一。随着各方势力在整装市场的角逐加剧，请问各企业都做了哪些战略布局和准备？又是如何实现产业的创新发展？

马可波罗营销副总经理黄焱斌：

马可波罗是充分拥抱整装新服务模式的。

第一，我们专门设立了整装业务部来开展整装业务，让专业化团队提供专业化服务。

第二，基于消费者对整装品质的需求，我们专门开发了一系列产品，严格考量空间、款式、花色、搭配等多个方面。

第三，由集团总部牵头，与各大装企达成战略合作，并引入当地经销商，让服务能快速响应和有效落地。

整体来说，我们在战略层面上高度重视，战术、产品、及服务等方面也做好了充分的准备。

业之峰装饰集团董事长 张钧：

业之峰在这方面是高歌猛进的，我们从三个方面布局了整装，真正做到一站式购齐服务。

第一，我们成立了专门做中小户型的子品牌——诺华整装，主打更高性价比。它的辅材更好更环保，同时提供设计服务和定制化内容。

第二，深度打造子品牌——全包圆整装，主旨让天下没有装不起的房子。我们用不同风格的实景样板间做展示，把全屋需要的产品都含进套餐里，真正做到一站式购齐，实现所见即所得的装修。

第三，业之峰的“自营家装4.0”也在做积极的尝试。这是公司新的买手制服务模式，目前主要面向北京地区。我们为客户提供充分的预设计、预交底，做大客单的同时也展开了新零售。把被动增项全去除，给客户带来确定性的高性价比产品和服务。

通过这样的布局，我们在整装方面颇有斩获，享受到成长带来的红利。未来，结合整装这一风口，业之峰将持续为消费者提供更多的便捷和高性价比的产品。

索菲亚直营整装事业部总经理 胡庆兵：

面对整装浪潮，我们定制企业的优势相对来说比较明显。

主要原因是定制企业天然具备以客户为中心的服务属性。从销售到交付，整个过程包括量尺、设计、安装、售后、以及改补等，服务周期比较长，跟客户的互动和粘性都比较强。

索菲亚于2021年成立了直营整装事业部，这个部门平行于零售赛道，直接向董事会汇报。公司集中资源，开发了极具竞争力、高品质的专属产品。从产品设计、销售、安装，实现全闭环自运营。目前整装渠道已经成为索菲亚的新增长点。

在合作模式上，我们加大了与全国装企的合作力度，实现深度融合。同时，利用索菲亚的品牌优势、制造优势、服务优势等，积极帮助各大装企实现整装模式的探索与转型。

我们的做法是，与装修公司双向打通全服务流程的每一个环节。一是从产品研发、产品设计、店面设计、培训、服务等方面，全方位为整装合作伙伴赋能，二是销售逻辑与装修公司的销售习惯相结合，三是打造独立的产品矩阵，建立专属的价格体系，与传统经销商渠道形成区隔，四是推动经销商和当地小型整装/家装公司/设计工作室合作，多链路实现索菲亚整装布局。

卡诺亚营销副总经理 李伟明：

卡诺亚从2018年就开始研究整装，这两年我们更多的是做整装供应链的融合。

第一，利用卡诺亚现有的全国经销商渠道，积极参与到整装公司的材料供应和服务环节。

第二，2020年专门推出新品牌——罗亚整装，为全国性的大型装企做产品供应，积极融入整装。

第三，通过数字化转型，打通前端、中台及后端。值得一提的是，今年我们加大了与酷家乐的合作，通过数字化工具，减少设计师与消费者在沟通过程中的信息缺失，实现营销闭环，减少人为因素的干扰。

另外，我认为自媒体平台是整装的重要渠道之一，接下来这一两年，我们会加强与装企的联动，重点发力抖音、小红书等平台。

现阶段，家居家装行业标准化程度不高。因此，企业的市场教育成本和沟通交流成本太高。借助数字化手段，把握整装风口，实现降本增效，我相信是企业谋求新增长可能性的一个突破口。

欧普新业务发展副总裁 胡杰力:

在我们的未来战略中，确实有与整装相关的方向。我会从三个方面来和大家分享一下。

第一，通过全屋照明灯光智能化的大数据，我们将提取一些核心场景，形成解决方案，与相关企业的设计师进行协同，并融入到前端引流环节。

第二，与整装供应链企业战略协同，我们计划将一些好场景融入到展厅/门店工序，对展厅/门店的设计提出优化建议。新门店业态是整装趋势下客户服务的重要依托。

第三，借助数字化工具，完成协同设计的赋能。不管是设计师或者门店导购，都能为顾客提供专业的全案设计服务。

我认为，整装供应链上下游的企业协同，应该是贯穿始终，从引流设计、到场景化体验、到最后的交付等等。

目前，我们已经与酷家乐完成打通，未来在施工图、点位图等方面也将全面融合。欧普将以数字化拥抱整装，同时，我们也希望与更多的先锋企业形成“品牌效应”，把整装这个赛道做得更具竞争力，将合作的道路走得更宽。

群核科技（酷家乐）联合创始人兼CEO 陈航：

整装趋势下，我们会专注做好两件事情：第一是设计，第二是协同。

设计角度，我们会开发更多元的设计能力，为装企、定制、陶瓷、卫浴、软体、照明等大家居产业，不断探索更多元的功能。

协同角度，实现跨品类品牌的企业协同，让整装上下游的不同企业可以通过酷家乐平台共同编辑同一套方案。

我们始终相信，术业有专攻。共同实现消费者对美好家的诉求，是家居家装企业共同的愿景，酷家乐作为数字化平台，我们会让企业跟企业之间可以更好的连接。

我们今年还发布了一个小程序功能，比如说索菲亚有一个供应链包，它可以被业之峰的用户或是某一个个体设计师所订阅，那么，侧边栏就能实时获取索菲亚后台更新的商品与报价，索菲亚也可以通过这个方式与设计师产生连接，有效运营设计师社群。

另外，在商品展示上，借助酷家乐“视频渲染”功能，企业可以一键制作漫游视频、一镜到底的解说视频等，结合区域广告投放、新媒体玩法，实现方案转化价值最大化。

未来，酷家乐将持续把设计及协同功能做得更强更智能，持续为整装趋势下的大家居产业赋能。

「结语」

Peroration

整装赛道巨大的掘金潜力吸引着各路入局者，当前传统装企、定制家具、家居建材、卖场、平台公司等纷纷相互延伸产业链，向“大家居”进军，加速行业洗牌。

纵然是风口，但要在整装这个领域真正分到一杯羹，并非易事。从一开始铺天盖地的“全包”广告，到现在开始强调产品和服务，各企业的思考和探索从未停止。

过去几十年，家装领域“大行业、小企业”的格局一直没有太大的变化，在整装趋势推动全产业链一体化发展的今天，非常期待能有巨头脱颖而出，也让我们拭目以待。

整装大势起，未来大有作为！