北京
作者| 酵研院编辑| 十一
提问
俞头您好，有个问题想请教您。最近全国疫情呈多点爆发的态势，公司的业绩受到了一定程度的影响，很多单子，客户因为疫情封控在家，都受阻了，在这个阶段，我们能为客户做些什么，如何给封控在家的客户做好销售这个动作呢？
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俞头回答：
你在布置任务时，核心是要想客户封控在家里，他的感受是什么？
所有的动作，一定是以先付出为主，而不是眼冒金光，紧盯着客户兜里的钱。
本身客户是封控在家，事实上挺无聊的，心情很不好，客户是很焦虑的。
如果你直接就问他，x总，上次说的产品，你答应要买的，现在能不能买。
收到的答案，肯定是不想买，没心情。
店都被封控了，货都封在仓库里，都没钱买，我连自己下一顿饭都不知道在哪，为什么要买你的东西？
初期，你一定不能直接跟他讲这些事儿。
你可以跟他说：
您最近隔离在家多久了呀？我也知道你肯定很焦虑，家里还有没有菜呀？
生活上有问题吗？需不需要帮您在美团或者叮咚买菜抢菜？
不要直接抛产品，而是先从生活去关心客户。
要理解客户的心情，这和管理16字方针是一模一样的。
你在跟员工讲一件事时，首先会做的是感同身受。
不要直接跟他讲道理，因为他情绪没有缓解时，他不会冷静听你分析的。
能做的就是要共情，动之以情。当你跟客户共情时，会拉近他和你之间的距离。
一开始，他一定会排挤，难道他接电话前不知道你是销售？难道他不知道你想让他买你的产品？他会带着怨气和抵抗的心理，接你的电话。
但他没想到的是，你先跟我共情，拉近了距离。
要让客户发泄一下，成为他的发泄口。当他冷静下，你就可以讲道理了。
动之以情后，就是晓之以理了。
事实上隔离在家，他有很多的时间可以学习。
你可以挑一些重点，脑子里有概念的东西，分享给客户听，比如在家如何高效办公。
当你分享给他时，他会从你身上，获得额外价值。
在你这里，学到2~3点在家办公的方法，显而易见就会感谢你。
他慢慢会忘了你是销售，你在推荐产品，注意力会在知识点上，那这时是晓之以理最好的阶段。
每个客户，都会说我心情不好，我不想买；业绩也不好，也买不了你的东西。
那你可以分享，前段时间，我们公司有几点做得不错，这几点我觉得您也可以试着去做一些，或许对你的公司也有所帮助……
当你分享给他后，解封时，客户第一时间就会想到你。
要灌输给员工，现在给客户打电话，不是让客户有我盯着你签单的错觉，而是要不断地给客户信心和方法。
这种信心和方法，都是你从外界学来的，起码你得要种草，刷存在感，让客户觉得你不是那么势利。
虽然你在介绍产品，但并不是今天非得要买你的产品。
不要那么以利益为导向，所有的动作，一切是你先付出，付出才会有回报。
付出情感，付出服务理念，付出企业文化价值观。
哪怕你不提你的产品，他也是门儿清的。
疫情期间，每个公司业务都很难做，你能做的就是不断地给客户信心。
所以，在过程中，可以采用视频电话的方式，虽然不如线下上门拜访，但是起码你能和客户面对面。
通过客户的状态和每一个表情动作，看到客户内心的真实独白。
客户能从原来的不屑、不耐烦，慢慢变得平静，沉下心来跟你聊天，互相探讨管理知识、销售知识、以及产品知识。
在最后，你可以跟他说：“我也知道你现在的心情，也非常理解你的心情。
你想解封以后再买，这已经很好了，但没有关系，我今天给你打电话，就是为你做一个服务。
不买没什么关系，但我希望我的产品，对你来说是必需品。
你到别家买和问我买都是一样的，我想要的是解封后，你有购买动作时，能先想到我。”
这样，客户至少不会反感你。下一周你继续打电话时，他会更愿意接。
有时候，慢就是快，不要一味追求节奏。
你要铺垫，今天打电话，是要在客户心中播下一颗什么样的种子。
不要让客户觉得你很势利，你是来推销产品的，要让客户觉得你是来服务的。
如果你是这样做的，相信很多客户，还是能理解的。
因为他自己本身就是销售，但同时，他也是采购你的产品的客户，他经验有可能比你更丰富一些。
千万不要两只眼睛都是红色，眼里冒着人民币。
客户一听电话，就知道你想干什么？
你要做的，就是做服务式销售，把后期服务提前，先有付出，先不计回报，和客户感同身受，真正为客户着想，让客户记住你，这就够了。
而不是，太过于势利，动不动就说公司的产品，目前疫情下打几折，你现在买有优惠。
当你眼中只有人民币时，客户只会越来越反感，“我都这么困难了，你还让我买……”
做销售，就是要走进客户的心里，先付出服务和情感，让客户觉得值，他才会有购买的意愿。
以上是我的建议，希望能帮到你。
（以上内容整理自俞头答疑现场）
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