B2B外贸企业如何讲好自己的产品故事？

与B2C产品相比，B2B企业的产品服务存在更高的理解成本，因为B2B企业的客户并非一般消费者，除非拥有丰富的相关产业经验，目标受众想清楚了解一款B2B产品的细节，还是要靠来自企业的深度介绍与长周期性的营销。

很多B2B企业会认为，营销自己的产品就是发营销贴：对产品讲得越多，别人能更了解我的企业和产品。可实际上，内容越多不代表能引起共鸣。

有很多营销人员在讲解产品服务内容时，会很强调技术有多厉害、多好用，却缺乏公信力的支撑。或是一直展现自家产品服务的功能、用途，忽略了听众其实比较想知道你的产品或服务，能带来什么价值。

在当下这个信息爆炸的时代，用户想要了解、找到一个产品，信息渠道丰富多样：搜索引擎、新闻媒体、社交媒体......不同平台上企业如何展示自己的形象，选择怎样的营销打法，往往决定了能否在潜在客户心中留下好印象。

这个时候，「能否讲好自己的产品故事」就成了B2B企业能否做好营销的一个关键点。如何讲好To B产品的故事？今天海外营销心法专栏，就用一文总结：

B2B外贸企业

讲好企业产品故事的5大关键点

▌专业术语不是越多越好

每个领域都有一些专业术语，即所谓的「行话」，专业术语代表着一个产品乃至一个行业尖端的技术，但是并非一直强调这一点才能打动潜在顾客的心。

B2B的营销流程复杂，决策周期长，营销过程中需要面对的客户也会存在多个角色。比如说，技术人员会对产品的关键核心技术参数非常感兴趣，但有些企业的老板可能更加在乎「你的产品能不能解决我的问题？」这个问题的答案。

▌将产品放入大时代的趋势背景

第二个建议是将你的企业和产品融入进宏大的时代背景中。例如：5G高速网络时代或智慧城市的兴起，向潜在客户去介绍，你们的产品和企业正怎样顺应更大的科技趋势或社会变化，这样一来，就可以让潜在客户更理解你们的价值。

▌营销内容视觉化

对于B2B营销事业而言，视觉化内容非常重要。相对于复杂技术和庞大数据预估，视觉化的内容，像数据图表、影片、图像，可以引导用户轻松理解企业资讯。制作有趣的介绍视频，来说明你如何为客户解决痛点；或用图的方式画出你的企业历程等等。

▌用好来自客户的背书

另一个策略是通过客户来为你产品背书。如果B2B产品技术介绍起来很枯燥晦涩，很难吸引到潜在客户的注意力，那就试着介绍你的客户如何使用你的技术。

例如：3D工具及电脑算图怎么帮电影电视摄制组完成后制特效的，电动焊接工具系统又是如何帮工厂提高产能的。介绍一些有代表性的行业客户或知名客户，可以大大降低阅读者的理解成本，是帮B2B企业增强背书的有效方式。

▌提供清楚明了的价值主张

B2B营销通常会围绕「解决方案」去展开，产品或服务可以为客户解决问题，但就怕在沟通或其他营销环节的论述中不够清晰。而过于复杂的产品介绍，在一开始也容易让阅读者失去注意力。

克服这一困难的方法，就是保持信息的简洁，针对你的目标受众提出吸引他们的价值主张，再说服他们接受你的产品服务。以清楚纯粹的方式阐述你的企业，并将价值传递给你锁定的受众。

▌总结

面对变化越来越快、竞争越来越激烈的国际市场，许多外贸企业表示当下遇到最大的困难就是不知道如何顺应市场变化，调整营销策略与打法。

多年之前，中国企业只能通过价格优势打动海外客户，但在新一轮数字化转型升级浪潮下，越来越多外贸企业正朝着品牌数字化转型的道路进发。

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