律所的真正价值可以从品牌开始丨凤梅姐说

近两周来，我接连受邀分享律所、律师品牌建设的课程。

• 11月6日，参加第四届全国劳动法律师职业发展大会，分享劳动法律服务品牌指南打造方法；
• 11月7日，应四川省律协邀请，和四川省第四期律所主任（管理合伙人）培训班的各位主任交流律所的品牌建设；
• 11月9日，应“新则”邀请，和大鱼对话律所品牌和海派律所的特点；
• 11月17日，应“法律先生”邀请，为受疫情影响区域的律师讲公益课，在青海省律协“大律师*微课堂”讲青年律师IP打造品牌课。

接下来，我还有几堂由律所和培训机构邀请的法律品牌课，正在备课中……

现在看来，律师们对于品牌建设课的火热关注，和我的预期一样，受欢迎的原因主要在于三个方面：

第一，越来越多的律所和律师都开始重视品牌化发展，尤其是律所，越来越认识到律所品牌力提升的价值，开始谋篇布局，将品牌建设提升到战略认知层面；

第二，越来越多的律所认识到，品牌建设不像以前随便搞搞就行，这是专业工作，需要有专业人员和保障机制，开始将品牌建设提升到执行运营的认知层面；

第三，越来越多行业品牌运营相关活动受到大量关注，行业人士积极分享，品牌运营课程与观点层出不穷。律新社今年的核心活动“ V品计划”也是聚焦法律品牌，推出律所品牌、专业服务品牌、品牌运营等系列调研，遍访圈内顶级高手，逐个检索名所名律，挖掘成名与成功的方法论，也“督促”很多高手系统梳理了品牌方法论，通过直播等多种方式向大家分享，各类“品牌秘诀”频出，形成了品牌热词。

确实，从1992年推出合作制，1996年推出合伙制，中国律师行业经过三十余年的市场化考验，形成了一批具有品牌影响力的律所和律师，“专业化、规模化、品牌化、国际化”已成为中国律师行业的发展目标。值得注意的是，随着规模化浪潮兴起，品牌化已经成为必然配置。

中国律所组织建设正在以规模化和一体化运营为抓手，并形成显著趋势。

目前，国内规模所的律师人数依然在增长中，比如盈科律师事务所已经达到13000多人，这距离2020年11月1日盈科发布的“盈科成为全球首家单体突破10000名律师的律师事务所”，仅仅过去两年，人数增长率达到30%。数据显示，目前中国排行前50的规模所人数平均增长率都在15%左右。

▲ 图片来源：“新则”微信公众号，统计截止日期10月9日

与此同时，全国的百人所数量正在快速增长。以上海律协2022年刚刚发布的数据为例，近三年来，上海100人（含以上）规模律所从2019年的37家增加到51家，越来越多的上海律所加入到规模化发展的行列中。上海律所规模化的集聚效应十分明显，排名前十的规模化律所的律师人数均在300人以上，汇集了上海约15%的律师。

▲ 图片来源：上海律协

与此同时，“海派律所”也开始“出海”。2021年开始，上海律所向各地扩张的趋势逐渐明显，在外省市设立分所的数量和增速均创近3年来的新高，超过疫情前水平。数据显示，上海律所在全国29个省级行政区共设立了443家分所。

中国律所的扩张是在寻求规模化。那么，律所规模化的本质究竟是什么？

首先，规模化的第一效应是品牌化。规模效应可以快速提升品牌知名度，在获客方面赢得更多机会。法律服务市场存在信息不对称性，因此，被看到越多，标签越显著，就越容易被选取。

其次，品牌化之后不仅可以获得客户，还能吸引更多好律师；好律师多了，创收自然会高，创收高了之后，公共资金就可能增加，公共资金多了就可以更宽裕地投入中台管理运营；中台运营管理加强了，不仅可以更好地服务律师，还可以更好地服务客户，从而让律所从为律师服务赋能转变为真正为客户服务，实现律所的真正价值。

确实，律所的真正价值一直是行业探讨的焦点。

律所究竟是为律师服务还是为客户服务？这个在其他行业都显而易见的问题，在律师行业里则特别“拧巴”。

按道理，律所作为一个组织，应该有一定的组织担当和固定的服务流程。但是由于目前律师行业的服务模式依然以个人团队为主，分配方式依然以提成制为主，这使得律所目前的功能主要体现为：

• 提供办公场地和设施以及财税支持；
• 律所品牌增值和资质荣誉；
• 建立培训文化帮助律师成长；
• 加强沟通提升内部转介

但是，大家都知道，这只是律所当前的部分价值。

随着客户需求的增多，大家逐渐认识到，个人力量毕竟有限，客户市场的现代化决定了律所和律师服务的现代化水平也必须提升，单打独斗无法适应复杂多元的客户需求，必须联合起来才能为客户提供一站式的高品质服务，这样才能保障一直和优质客户站在一起。优质客户资源也是衡量一家律所品质的重要标准。目前，很多一体化律所的成功经验已经证明，被优质客户所选择就是律所建设目标。

因此，律所真正的价值还是要回归组织价值和组织能量，这是一种集约化生产和服务的能力。

任何一家优秀的组织都应该提供明确的服务产品和明晰的服务流程，客户才能感受到基于组织品牌和服务所带来的信任，只有一体化的服务品质才能真正为客户提供全方位的优质服务，这也是一家组织能够基业长青的核心。

建立这样的服务体系，需要很强的中台管理运营作为支持，这也是当下行业里热议“一体化”建设的原因。越来越多经验丰富的律所管理者认识到，不朝着“一体化”的方向走，未来必然危机重重。因此，启动规模化，建立品牌化，都是向“一体化”服务进而向“一体化”组织迈进的必经之路。

目前的现实情况是，大多数律所在中台服务管理尚未建设好时，很难直接从律所层面服务客户。但是，在帮助律师对外获客方面，最大的支持就是品牌。因此，无论是近期为律师赋能、进行规模化，还是构建远期的中台一体化运营，建立品牌都是律所的必选项。

毕竟，规模化很难，一体化更难，但品牌化却相对容易。

我记得，两年前我在一些观察文章中表达了这样的观点：品牌化可以成为撬动规模化的支点，品牌化依然有很大的红利期。两年来，越来越多的规模所和新锐品牌所不断涌现，行业的品牌化程度明显提升，但这依然只是开始。

参考这半年来我和团队访谈调研的律所，这些成功经验有很多其实是无心插柳、顺势而为。确实是因为这几十年来的顺风顺水，才让很多大佬感慨，律师行业赶上了如此快速的发展期，才有了如今的行业红利。但是接下来，受疫情、经济衰退、行业监管等种种因素的影响，已经到了考验律所“内功”的时候，更规范、更高品质的运营管理可能将成为下一阶段的行业竞争所考验的核心能力。随着线上经济和数字化时代到来，各类数字化服务、数字化资产的积累又成趋势，数字化品牌迎来了新的红利期，这个风口，不应该再错过了！

我已经讲了太多课，该说的都说了，接下来，就一起做点事吧。

今年6月，律新社启动了“V品计划”，我们从律所品牌、专业品牌、品牌运营开展各项调研，推出了各类法律服务品牌指南，为专业人士搭建的品牌展示平台，并通过“律新名片”帮助大家沉淀数字化品牌资产，为法律服务业品牌化发展赋能。

更多精彩内容，敬请关注律新V品推出的各类律界品牌影响力项目申报，年底将推出“品牌盛典”，将这些优秀案例隆重发布，打造成为律界品牌MBA案例模板，供行业内参考借鉴，共同打造自己的品牌传奇！

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