浙江
营销要讲究话术，会说话的人，别人听了意犹未尽，还想再听。不会说话的人，别人避而远之。我有个朋友，善于察言观色，很会说话，别人都喜欢和她聊天，她是做房产销售的，每个月的销G都是她，有时候奖金提成一月可达千万，让人十分羡慕。我请教她，她跟我分享了一些话术，我也分享给大家。
一、针对不同客户有不同话术
1、理性型
特征：冷静理性，不易被说服。
对策：多说产品品质、公司信誉、产品优缺点，一切说明必须合理专业有证据。
2、话痨型
特征：很小心，注重细节。
对策：找出吸引点，快速引导签约。
3、少言型
特征：谨慎、冷漠、严肃。
对策：亲切诚恳，拉近距离，闲话家常，了解需求。
4、冲动型
特征：冲动，易受别人影响，短时间就会做出决定
对策:一开始就强调产品特色、优惠，快速成单，态度亲切。
5、犹豫型：
特征：犹豫、反复。
对策：态度坚决自信，获得信任，帮助客户下决定。
6、高傲型
特征：趾高气昂，拒人于千里之外。
对策：不卑不亢、尊敬对方，适当肯定对方，寻找客户弱点做突破口。
7、求神型
特征：相信虚无缥缈的神意。
对策：多看一些相关资料，不要被客户影响，要强调人的价值。
8、怯懦型
特征：缺乏经验，不能自己做决定。
对策：展示公司信誉、产品品质等物证，用事实说话，给客户信心。
9、过敏型
特征：容易往坏处想，杞人忧天。
对策：谨言慎行、多听少说、庄重严肃，加强说服工作。
10、拖延型
特征：迟疑、借故拖延。
对策：查出客户迟疑原因，帮助客户J决问题。
11、计较型
特征：心思缜密，斤斤计较。
对策：强调实惠，让客户感到物有所值。
12、深藏型
特征：出钱方不露面，让别人代看产品。
对策：两方照顾。
二、不同阶段的话术技巧
1、首次接触：话术符合赞美和找关联的原则。赞美要真诚，找关联可以从彼此的兴趣爱好出发。
2、讲解过程：讲解产品时，话术要符合客户及客户亲人需求，要有重点地介绍。
3、强调卖点：介绍产品特点，重点说符合客户需求的优点。可以与竞品对比，突出自己产品优势。
4、数字话术：介绍自己产品或与竞品比较时，多用数字来说明，比较有说服力。
5、J对结论：能让人受到一定程度的震动，强化说话的影响力。比如：“这款产品就适合您这样的人，别人还都不适合。”
6、画饼话术
当客户犹豫时，要感性展望未来，注重细节描述。展望未来的要点有三个：场景、人物和过程。在这三个内容中，一定要充分描述细节，用细节打动客户，让客户去联想，引发客户对未来的期望。
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