消失一年的薇娅，转身变为资本，赚得比以前更多

薇娅从直播间消失已经300多天。

去年12月20日，薇娅被爆出偷税漏税，一夜带货上百亿的惊人数据迅速成为过去时，就此消失在直播间里。这一年的前半场，直播带货行业显得静悄悄，但到了下半场，风云再起，东方甄选出了个董宇辉，李佳琦突然归来，抖音“一哥”罗永浩，先是宣布要重新创业，然后出人意料地出现在淘宝。

只是这些，对于薇娅来说，似乎已经没那么有吸引力了。过往的时光里，薇娅和董海锋夫妇的直播公司谦寻逐渐完成“去薇娅化”的布局。而在消失的这一年，薇娅没有了“薇娅的女人们”，却并未停止吸金，甚至转身变为成功的投资人——37岁的薇娅，商业版图中已有2个IPO，其中1个就在11月初。

回溯薇娅的资本局，我们目睹她走进更大的江湖。

文 | 饶桐语 曹婷婷

编辑 | 赵磊

运营 | 绘萤

不直播，也赚钱

2022年11月4日，又一家明星创业公司上市了。

这家名叫巨子生物的公司，创始人是学术大牛范代娣夫妇，主营业务是胶原蛋白和玻尿酸产品。在各路资本越发谨慎的当下，巨子生物斩获了高瓴、中金资本等一线机构的投资，估值近200亿元。因为高达50%的净利率，巨子生物也被调侃为“美妆界的茅台”。

上市之时，今年的双十一大战才堪堪开幕，等待剁手的人们，还在怀念直播间的诸神时代，发愁不知道该去看谁的直播。但是，人们惊讶地发现，巨子生物的背后，不仅有一众资本，还有一个熟悉的身影——薇娅。

更令人们感慨的是，薇娅的这一次投资，赚得不比直播间里少。2021年年底，薇娅参投巨子生物，持有巨子生物全球发售前0.86%的股权，然后是全球发售后0.84%的股权，算下来，成本为1.67亿元。而到11月4日，巨子生物上市，盘中一度上涨超25%，截至收盘，股价报收26.7港元，涨9.88%，总市值264.76亿港元（约合人民币242.33亿元）。

一夜之间，薇娅账面上赚了近6000万港元。

▲ 巨子生物上市。图 / 西北大学官方微信公众号

这并不是薇娅夫妇第一次尝到投资的甜头。更早一些，另一个让人们看到两人投资意愿的例子是德尔玛，一家专做小家电的企业，也是雷军小米生态链企业中的一员。董海锋向德尔玛投资的手笔同样大方，2020年11月，他拿出了1.5亿。

这是德尔玛上市前的最后一轮投资，投后估值为52.75亿。作为家电企业，投资德尔玛的风险并不高，只要上市后，市值不低于上市前的估值，入股几乎不会赔本。只是，作为一个一年收入只有10个亿的小公司，薇娅夫妇的这笔投资，赚得也许不会像巨子生物那么多。

投资德尔玛，或许可以被看作是一种初尝试。薇娅很早就领略过上市公司吸金的能力，她曾经和梦洁股份签署过一份合作协议，薇娅参与公司的产品设计与品控，梦洁拿到将商品带进薇娅直播间、使用薇娅肖像权的资格。仅仅是这样的合作，就让梦洁股份一路飙涨，市值暴增34亿元，近乎翻倍。

由自己的流量带来的财富反馈，直接而迅速，主播本人很难不动心。

据投资界不完全统计，A股至少有超过21家上市公司与薇娅或李佳琦相关联，涉及食品、珠宝、纺织服饰、医药等多个行业。在直播带货最火的那两年，不少公司都因为“直播概念股”的名头疯涨。

至于薇娅，直播间之外，各种赚钱的机会，都不想错过。天眼查数据显示，她共关联16家企业和子公司，在10家公司担任法定代表人，而与董海锋关联的企业则有25家，其担任法定代表人的公司有20家，业务涉及外贸、零售、咨询、企业管理、电商等。

这些子公司，有不少已经具备盈利能力。比如专门负责IP商品化的谦禧文化，单是薇娅IP专场，就举办了十多场，销售额超过三个亿，一年的IP授权收入能够达到5000万。在谦禧签约的接近200个IP资源里，就包括《王者荣耀》《仙剑奇侠传》《魔道祖师》等，每一个都具有响当当的名头和吸金可能性。

谦寻所打造的供应链，对商家们开放，以此来向全行业的主播们展示商品，但也考虑收取场地租金费和佣金，按照每年申请入驻超过3000家的品牌数量计算，这也是个不小的数字。薇娅参与成立的零食品牌“锋味派”，在今年这个没有薇娅的618，同样卖出了5545万的销售额。她甚至试水过网红培训营，一个人一节课的售价就是2.5万。

这些收入，能够保证薇娅可以不直播也赚钱，也让越来越多人发问，“薇娅到底能赚多少钱？”在一档综艺节目里，有嘉宾真的问了这个问题，彼时，薇娅的回答是，“不到100个亿”。

只不过，这个问题问出的时间，是2020年6月，人们更多在乎的还是薇娅在直播间的吸金能力，而薇娅被拍到过的埃尔法、劳斯莱斯，以及千万豪宅，都在人们对头部主播的想象范围里。直到2021年5月，新财富500富人榜发布，薇娅与其丈夫董海锋登榜，以90亿元的身家，位列490名，成为唯一上榜的主播。

人们这才意识到，薇娅不仅仅是主播而已。

▲ 2021年新财富榜单，薇娅名列31位，与老干妈创始人陶华碧同名次。图 / 网络

庞大的资源网

对于巨子生物和德尔玛来说，薇娅都是贵人。

巨子生物的成立时间，要追溯到2000年，整个团队只有50人，多年来，水花不大。转折发生在2019年，巨子生物第一次登陆了薇娅的直播间，然后就像坐上了火箭——招股书显示，得益于对线上渠道的重视和加码，巨子生物线上直销销售额从2019年的1.6亿元增至2020年的3亿元，2021年进一步增至6.5亿元，占当年总收入的16.5%、25.8%及41.5%。

成立以来，巨子生物陆续推出数个品牌，但扛起收入大旗的主要为可丽金、可复美两个品牌。财报显示，2021年两款产品占总收入比重分别为57.8%和33.9%，加起来超过九成，正因如此，这两个品牌也被称作巨子生物的“现金奶牛”。

而这两款产品正是薇娅直播间的主推产品。在2021年双11预售中，可复美冲进薇娅直播间销量前五。2021年双11当日，靠着薇娅在直播间里的超强带货实力，巨子生物旗下主力品牌可复美13分钟内累计成交额突破一亿元。

除了在直播间为巨子生物助力，有媒体称，薇娅成为了创始人范代娣的闺蜜，2021年5月，去海口参加首届中国国际消费品博览会时，繁忙的薇娅，也不忘去给巨子生物展台露脸。

正是这样的亲密关系，使得薇娅挤掉诸多盯着巨子生物的投资人，拿到了一张抢手的门票——这是巨子生物成立以来的唯一一次融资。

与德尔玛之间，薇娅也有类似的关系。和巨子生物一样，这家企业的发展之路同样崎岖。2007年，薇娅刚刚签约天浩盛世音乐文化，成为了一名歌手。同一年，一位名叫蔡铁强的广东梅州青年开始了他的创业之旅。他瞄准了电商代运营，花了四年时间，才打造出一个名叫德尔玛的自主品牌。

两个人截然不同的发展路径，但却在一个地方交汇，他们都踩中了电商的风口——薇娅成了主播，蔡铁强则瞄准了电商渠道，通过贴牌、代工等业务，把德尔玛越做越大。蔡铁强也天然信赖主播，不止薇娅，德尔玛也进过辛巴、罗永浩，甚至张庭和林瑞阳的直播间。

▲德尔玛产品。图 / 陈骥旻(广东分社)/中新社/视觉中国

但在一众的合作主播里，只有薇娅的丈夫董海锋，和蔡铁强有了更深的接触。2020年11月，董海锋向德尔玛投资了1.5亿。相比资本更为看重的巨子生物，薇娅夫妇获得了更高的持股比例，占比2.84%，成为德尔玛的十大股东之一。

正因如此，有媒体分析，对于薇娅而言，投资德尔玛并不需要真的“费力气”，只是把本该支付的服务费转化成股份，将短期吆喝的费用变成了长远投资。

某种程度上而言，这也是薇娅与企业的相互成就。在直播这个窗口里，薇娅迎来送往各路明星，接触各类企业，也衡量着他们背后的商业价值。

在对明星抛出橄榄枝的时候，薇娅总不只是邀请嘉宾那么纯粹。2020年5月，薇娅签下李静，但两人不仅仅是签约关系，也同时和李静所创办的东方风行传媒达成合作。对大多数观众而言，李静只是主持人，但薇娅看到了更多的价值，比如，李静创立过乐蜂网，创办过投资公司，投资过新消费品牌。还有在薇娅直播间出现过的谢霆锋，最终成为零食品牌“锋味派”的联合创始人。

和企业之间，还有一些更加紧密的联系被创造出来。最常见的方法是签订战略合作协议，这意味着更高的带货频次，和一种深度合作关系，比如在双十一、618、薇娅狂欢节等各种活动日都出现的认养一头牛，以及4个月带货了13场的小米——在德尔玛的这轮融资里，只有两个投资人，除了董海锋，另一个角色是天津金米，实控人便是雷军。

还有为人们津津乐道的直播卖房，薇娅也直言不讳，之所以选择房地产商复地，也是因为和它旗下的老庙黄金、青岛啤酒等，都有过融洽的合作——还是战略合作伙伴关系。另一边，要进行一回石破天惊的卖房，也离不开平台的支持，在这次合作里，还有一个受益方，即正在加速布局的阿里房产，坊间也总流传着淘宝对薇娅的扶持。

正是这些蛛丝马迹，揭示了薇娅从打工人转变为资本的步步为营。

▲ 薇娅直播中。图 / 视觉中国

去薇娅化

尽管在资本市场斡旋，但不管是薇娅还是谦寻，仍不愿意轻易放弃直播间这个主战场。借助直播间，我们可以更加直观地理解谦寻的扩充历程。

在媒体的叙事里，劳模薇娅并不是一个愿意停下的人，她始终对直播行业抱有乐观态度，一直到去年9月的某次采访，她才终于流露出一丝迟疑，“如果真的有一天说，自己没有流量了，那我觉得也是我的原因”。

相比起来，更早对外界表现出野心的是薇娅的丈夫董海锋，一个想把谦寻打造成“直播行业的水电煤”的男人，在一次分享会上，他说：“等到哪一天，假如薇娅由于种种原因不能直播了，谦寻依然是一个可持续发展的企业。”他的目标是，让谦寻提供的服务贯穿直播的上中下游，实现“去薇娅化”。

就这样，这对不甘心守着小小直播间的夫妻，开始了在直播行业的开疆拓土。

最开始，薇娅和董海锋创办的公司名为谦寻文化，业务基本围绕薇娅和主播孵化展开，以此为原点，谦寻文化陆续衍生出谦禧（IP运营）、谦娱（泛文娱）、谦播（直播培训）、谦品（供应链）等多个子公司。

这些子公司里，最直接、简单的业务依旧是签约主播。业界常见的一个论断是，李佳琦是为美腕服务的“顶级打工人”，而薇娅则是自己的老板。这种言论就和谦寻文化的成立不无关系。这家在2017创立的公司，最终的发展并不像董海锋所说的初衷那样，只是为了给薇娅提供服务和支持，几年间，源源不断的新主播被这个公司孵化出来，他们和薇娅一起，共同创造着谦寻的GMV神话。

但就薇娅夫妇的商业版图而言，更重要的节点是2019年，这一年，薇娅的销售额超过100亿元，诱人的数字同时点燃了人们的主播梦想和赚钱梦想。明星林依轮来了，他上过一回薇娅的直播间，在里面炒了个菜，菜都没端出来，货已经卖完了，震撼不可谓不大。很快，林依轮被谦寻签下，成为当时少有的明星主播。

直播行业获得了命运的馈赠，十几年前，董海锋还是一位年轻人，给红极一时的林依轮伴舞，而在入驻直播间之后的一次采访里，林依轮写下，自己最想交换一天生活的人是薇娅。

这一年也是薇娅夫妇踏足资本的分水岭。2019年，谦寻（杭州）控股有限责任公司成立，法定代表人为董海锋。这家定位为数字科技公司的新公司，成为了谦寻文化的实际控制方，纳入了26家谦字头企业，取代谦寻文化，成为薇娅夫妇的核心战场。

属于谦寻的供应链随之而来，这是更为重要的基础设施建设。此前的许多年，谦寻的办公室都在杭州九堡的一栋老旧大楼里，楼下底商是一家足疗按摩店。那个冬天，董海锋和薇娅把团队带到距离九堡20多公里的滨江，在那里，他们建立起一个庞大的供应链基地，足足占据两层楼。这些琳琅满目的商品，不只提供给薇娅，还包括谦寻旗下的全部主播，甚至向整个行业的主播们开放。

在这里，许知远发出了一声感叹，“这里可真大啊”。

▲ 谦寻办公楼。图 / 谦寻官网

显然，谦寻已不再是一家传统意义上的MCN机构，有媒体做过统计，谦寻布局的八大业务线中，直播电商方面的占比能够达到7成，其他业务占据3成，锋味派、VIYA NIYA这些属于谦寻的自有品牌，几乎也都是在这两年时间里被发散出来。

薇娅开始做自有品牌的消息，甚至会让合作伙伴们都感到紧张。每日人物曾经做过一次统计，在2021年，薇娅开办了17场服饰节专场，带货的933件商品里，自有品牌VIYA NIYA就有209件，在薇娅的流量助力下，售卖VIYA NIYA的设计聚集平台ITIB旗舰店，成为那一年双十一的女装销冠。

成绩斐然，但薇娅夫妇还是停不下来，董海锋甚至觉得，他还要进一步抓紧时间。在腾讯上线的一部创业纪录片里，董海锋表现出了焦虑，“在薇娅还能帮谦寻去吸引更多资源的时候，搭建谦寻的运作体系”，在这句话的末尾，他开了一个玩笑，担心成为“不折不扣的‘老白脸’”。

▲ 图 / 视频截图

在这样的意图下，风头无两的薇娅继续破圈。她参加了各个综艺，把露脸的机会当作撬板，为谦寻撬开更广阔多元的资源。负责商务的弟弟黄韬曾经感慨，比如手机或者汽车，就是他此前够不到的合作机会，都是薇娅上综艺带来的。2021年双十一，薇娅雄心勃勃地打造了汽车节，上线的奇瑞QQ冰淇淋，只用了74秒，就全部售罄。

2020年6月，君联资本战略投资了谦寻控股，持股比例10.56%，其董事总经理邵振兴还担任谦寻的董事。也许正是这一步，让与资本接触后的薇娅，进一步见识到“钱生钱”的图景，开始跻身资本市场。

2021年1月28日，又一家熟悉的、带着薇娅气息的投资企业成立，它的名字是青岛谦喵私募基金管理有限公司，由谦寻控股100%控股，注册资本1000万元，经营范围包括私募股权投资基金管理、创业投资基金管理服务等。

也正是这家谦喵私募基金，成为了Qianyi Holdings Limited的GP，最终参与了巨子生物的A-1轮优先股和A-2轮优先股融资。它的到来，意味着属于投资人薇娅的号角，正式吹响。

薇娅的马甲

谦寻正在变得庞大，只是这一切，被出镜率越来越高的薇娅所掩盖。

薇娅高调的另一面，本质是打下根基，建立起潜在的联系和可再生资源，让薇娅离开之后的谦心不被蚕食，并反哺到旗下的所有主播身上。

回到薇娅被封的那一天，面对慌乱的粉丝，整个谦寻显得异常平静，先是让员工们带薪休假，然后打了一剂不解散、不裁员的强心针。

在直播间，谦寻又迅速做出了反应。今年2月的某个傍晚，一个名叫“蜜蜂惊喜社”的直播间在淘宝上线。又过了三个月，薇娅的闺蜜兼弟媳琦儿（账号琦儿Leo）入驻了抖音直播间，赶着618之前，加入到直播江湖的混战中。在那个没有薇娅、也没有李佳琦的618，他们成为谦寻在元气大伤后的新希望。

很难有人不把他们看作薇娅的马甲。粉丝们给出了各种各样的论证和猜测，比如“蜜蜂惊喜社”，不仅名字和“薇娅惊喜社”相似，主播也都是熟悉的面孔——6个主播，5个都在薇娅的直播间出现过。而长期坐在薇娅身侧的副播琦儿，则全盘承袭了和薇娅相似的话术和直播节奏，尤其是那句熟悉的“废话不多说，先来抽波奖”。对于这位老搭档，薇娅曾经的评价是，“我跟琦儿在一起的时间比跟老公在一起的时间都长”。

他们自然也承袭了薇娅的流量和谦寻的扶持。只开播了5天，蜜蜂惊喜社的单场观看人数就突破了1000万，这个数据也延续到了今年的双十一，被写进了淘宝的战报。而琦儿在抖音的带货首秀，卖出了1180万，论当日人气，只比彼时的抖音“一哥”罗永浩略输一筹。

尽管和薇娅的实力有断层差距，但对于真正的新主播来说，这些已经算是难如登天的好成绩。显然，在发挥作用的，远远不止薇娅丰厚的流量遗产，更是谦寻直播能力的体现。

具象到粉丝数上，蜜蜂惊喜社在淘宝直播间有400万，琦儿在抖音直播间有200万，甚至林依轮也成为了受益者，热度涨了不少。乃至于薇娅的私域用户——此前，谦寻为粉丝们建立了9000多个微信群，人数超过百万，他们依旧是能够为谦寻下单的中坚力量。

合作关系也被留下了。薇娅出事之后，ITIB下架了所有的VIYA NIYA产品，但这家店依旧是“蜜蜂惊喜社”直播间的常客。而在一年之后的双十一，奇瑞QQ又同样登陆了“蜜蜂惊喜社”的直播间，甚至是一年之前，薇娅卖过的同款——奇瑞QQ冰淇淋。

更重要的是，基于供应链的议价能力。对于很多粉丝来说，最低的价格、最优质的品控仍然是抓住她们的核心。薇娅所拥有的接近300人选品团队，而仅仅是在停播一周之后，就尽数回归，开始服务谦寻旗下的其他主播，其中，就包含薇娅的助播和副播们。

显然，谦寻不会因为薇娅的倒下，按下终止键。只是，当薇娅这块供给方法论的试金石不再，在发生巨变的直播江湖，谦寻又该摸着谁过河呢？

很难有人回答这个问题，对于此时的淘宝乃至整个直播行业来说，巨头不再，一些微妙的变化正在发生。从2月开播，半年之后，“蜜蜂惊喜社”才再一次迈出了新的一步——上线“蜜蜂欢乐社”，在中午12点开播。又过了几个月，“蜜蜂心愿社”开播，时间定在早上8点。三个直播间轮番上阵，就能够从早播到晚，即便如此，也难追得上薇娅一场直播的流量。

谦寻也不得不去适应新的节奏。不止直播时间被拉长，“蜜蜂惊喜社”也渐渐放弃了薇娅时期的坑位费，纯粹依据销量来抽成，以此吸引更多的商家合作。

另一边，琦儿在抖音的对手更多、也更复杂了——先是交个朋友，再是横空出世的东方甄选。和坐在薇娅身边时不同，此刻的琦儿显然面临着更大的压力，解决方式只能是把产品数量减少一些，商品价格再压低一点。

当然，最大的对手还是李佳琦。2022年9月的一天，李佳琦在没有任何预热的情况下重返直播间，依旧火速成为全平台的焦点。这一天，一共有6000多万人次，点进了这场持续2小时14分钟的直播，是蜜蜂惊喜社的10倍。

▲ 李佳琦与薇娅共同出席活动。图 / 视觉中国

新的江湖

只是，面对如今直播江湖的混战厮杀，薇娅似乎也没有那么在意了。

夫妻两人有了骄傲的资本和底气。2021年8月，董海锋对发问的媒体表示，谦寻是在摸着薇娅过河，不管是上综艺还是做品牌，薇娅的一切尝试，甚至可以被当作给“整个行业探路”。在这场采访里，董海锋表现出自信，他给谦寻的表现打了85分，但行业才达到及格的标准线。

地基已经打好，“去薇娅化”可以更彻底一些。比如，“蜜蜂惊喜社”极力撇清和薇娅的关系，不仅所属公司不沾“谦”字，6张更加年轻的面孔，面对镜头，不回应薇娅相关的问题，各自重申着“创业小团队”的身份。琦儿也面临着类似的发问，但谦寻的回应是，“琦儿已经和谦寻解除劳动关系”。

作为对比，在“蜜蜂惊喜社”开播的4天之后，同样倒在去年年底的头部主播雪梨，也借由助播光光，上线了名为“光光来了”的直播间，和完全隐身的薇娅和董海锋不一样，雪梨的老公一度出现在镜头面前。

某种程度上来说，曾经的薇娅不会离开直播间，也离不开直播间。在《人物》的专访里，薇娅的一天被直播这件事布满，甚至显得有些无聊，她会错过和丈夫董海锋的纪念日，觉得直播当然是更加重要的事情，选品团队不得不见缝插针地给她展示商品，比如电梯打开后摆放的一溜儿鞋，以及在开播前递到嘴边的一罐饮料。但那时的薇娅觉得，这样她才感觉到“有安全感”——忙碌、充实，能够最大限度掌握“生活的主动权”。

这种需要“安全感”的思维，也可以用来解释薇娅和董海锋不断开拓版图的尝试。他们的变化是显而易见的。在《十三邀》里，薇娅回忆，最开始，自己只带货女装，上了一次大米，被粉丝骂，“为了赚钱，什么都接”。薇娅感觉到委屈，向董海锋诉苦，却依旧没有放弃拓展全品类。几年之后，薇娅甚至能够在直播间里卖火箭，去年，经纪人古默和薇娅最大的一次分歧，来自于到底要不要在直播间里卖房子。

两个人也都喜欢新鲜的事物。相较于很多主播，薇娅的履历是极度丰富的，主持人、歌手、淘宝店主、老板娘。在各种采访里，她对过往的态度都是肯定的，“哪里有机遇，我就去哪里”，这样的价值观，支撑着薇娅和董海锋，从亏损几百万、卖掉一套房，再到直播卖皮草、一夜赚回一套房。

但对于过去的生活，薇娅却不想重复。被问及年轻时的那段明星生涯，薇娅有些讶异，“我怎么可能再回到那个（娱乐）圈子？”

她也流露出野心。在接受《中国企业家》专访时，经纪人古默和记者聊起网红，薇娅出乎意料地插话——“其实我更想做一个企业家，网红孵化不是我做的事儿，这是我团队应该做的事儿。”

尽管是被动，薇娅终归离开了她曾离不开的直播间。但她没有停下，这个需要安全感、又喜欢新鲜事物的女性，又一次走进新的领域，一片更广阔、也更危险的海域。

没有人知道，多年后的她，是否还会想回到“那个（直播）圈子”。

▲ 图 / 视觉中国

参考资料:

[1]薇娅 适者生存.人物

[2]薇娅跌倒，谁会吃饱.每日人物

[3]薇娅野心有多大.市界

[4]燃点创战到底.腾讯视频

[5]薇娅杀入投资圈：一把就是1.5亿.铅笔道

[6]薇娅消失62天.中国企业家

[7]合作品牌超2万家，旗下40多位签约主播，这家头部MCN公司的“武器”不只有薇娅.中国企业家杂志

[8]“第一网红”薇娅想当企业家.中国企业家杂志

[9]薇娅助手开播了，那薇娅呢.电商头条

[10]对话丨直播流量见顶？薇娅：录综艺是为了破圈 .21世纪经济报道

[11]德尔玛冲IPO ，雷军和薇娅老公背后助力.乐居财经

[12]薇娅夫妇押中“美妆界华为”，身家暴涨2亿，巨子生物上市，毛利率直逼茅台.时代财经

[13]薇娅消失半年：副播复出，“捞金”千万.开菠萝财经

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