珠宝销售技巧2166：售后维修的顾客，怎么转推成交？

珠宝销售技巧：从维修到转推的过渡话术，一定要说得婉转一些……

学员案例：

上午接待了一个售后，一条黄金项链断了，打算修好，但是真的没有修的必要了，当时并没有直接说修不了，委婉的告诉她修上也不结实了，还不如换一条新的呢，正好现在不收折旧费，这时候顾客也没说什么，那就直接带到了项链区。

挑选的时候开始推荐了高价的，测试预算还是不说话，然后就直接问她，这个价位的可以吗，是不是感觉有点加的多了？

顾客说，是的，今天没有带够钱，要不我明天再来吧。

我没有去接她的话，而是又找了一个和她的那个价位差不多的。我说，姨，你看这条是今年的新款，你试戴一下，看看效果。这个也加不了多少钱，也就2百块钱的事。

就这样鼓励她去试戴，这时顾客打开了挎包，算了算看看钱够不。顺利成交。

成交总结：

其实开始推荐的时候，拿的就是成交的那条，但是她说不喜欢，没有试戴。最后其实她是喜欢高价的那条，但是还不想加钱，所以再次的转回之前看的那条。第二次看的时候给了她台阶，鼓励她试戴。觉得款式还可以，价钱也合适，就没有犹豫了。

整个过程很快，顾客一直跟着我的感觉走，这就是引导做得好的地方。

罗老师讲解：

接待做维修的顾客，要注意两点：

一是，这类顾客原本只是想把旧款修好，并不是来买东西的，所以你不能让顾客觉得，你很想让她买。

二是，就算后面你把顾客带去试戴了，一定要注意试戴的产品价位。普通顾客只接受几百到两三千的补差价，再多的话，除非顾客本身有消费能力，或者有潜在的购买需求。不然的话，最后没转推成功，基本上都是因为超出心理价位，没买。

所以，从维修到转推的过渡话术，一定要说得婉转一些。

话术1：

“姐，这个项链断了修不好，你看看我们这边新上的款式吧，很多都挺好看的。”

话术2：

“姐，这个断的项链，师傅可以帮你重新焊接，只是接口这个位置再勾到的话比较容易断，就怕下次不小心断了都不知道，上次有个顾客断了找不着了。你要不要重新找个差不多的款式戴？这边有几条刚到的新款，你可以试试看有没有喜欢的。”

这两个话术，你觉得哪个更好？

明显第二个话术比第一个更有说服力。对比一下，主要差别是什么？顾客听完，感觉有什么不一样？

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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