变革中的三只松鼠，未来能否跳得更高?

作者| 深水财经社 李肖

更好满足人民美好生活需要出发，掌握人民群众食物结构变化趋势，其出发点和落脚点是让老百姓从吃得饱，到吃得好，再到吃得健康。

这对于三只松鼠这家主营坚果零食的电商龙头来说，如何超脱于传统的“卖货”，满足消费者对更高质量零食的需求，他们无疑于掌握了一条及其重要的方法论。

正是在这个要求的指引下，今年前三季度，三只松鼠继续推进战略转型，在“聚焦坚果产业，打造多品牌模式，逐步向健康化、数字化、全球化迈进”的十年战略牵引下，提出“每日坚果示范工厂打造、分销全域布局、线下门店优化、事业部制改革”四大变革。

融入国家战略、助力三产融合、服务乡村振兴、投身共同富裕，这是三只松鼠经过多年耕耘后找到的新方向，他们深刻意识到，只有站在更高的格局之上，才能让企业走得更远，行得更稳。

渠道供应链全面改革

如果说销售是“术”，那么战略就是“道”，仅掌握了“术”，难以应对瞬息万变的市场，只有掌握了“道”，才能如臂使指，让销售永远与时代脉搏共振。

2012年，章燎原发现了互联网电商蕴含的销售机遇，从而创立了坚果品牌三只松鼠，依靠电商平台挖掘了第一桶金，可以说，过去十年三只松鼠是凭借线上流量红利获得了爆发式增长。

而随着互联网销售模式和零食销售新业态的变化，三只松鼠自一成功上市以后，就在考虑接下来的增长将来自渠道改革和供应链整合。

三只松鼠把未来十年战略方向总结成一句话：聚焦坚果产业，打造多品牌模式，逐步向健康化、数字化、全球化迈进。

2022年以来，三只松鼠战略转型下的具体举措是，公司将进行门店体系战略调整、聚焦坚果战略下产品调整、加大科研投入、加大分销渠道拓展和供应链建设。

三季报中，公司今年以来转型的成果也有所呈现。

在供应链推进建设方面，2022年4月，公司开工建设第一座每日坚果示范工厂，并于7月实现首批规划的两条产线试运营。截至报告期末，共计六条产线36套设备已全部正式投产。此外，夏威夷果、碧根果示范工厂两条产线已建设完毕，预计于今年底投产。

分销渠道建设方面。今年以来公司布局全国重点批市和县级下沉市场。截至9月末，累计与885家经销商伙伴建立长期稳定的品牌授权经销合作。

同时，在组织建设方面，进一步完善全国各区域驻外销售团队，实现属地化客户服务能力和业务效率稳步提升。此外，经销专供品目前也已初步开发完成。

公司在报告中表示，产能的顺利落地，将有助于产品力的进一步提升，分销渠道的建设完成，也为即将到来的年货节销售旺季奠定良好基础。

多品牌矩阵更加科学

在三只松鼠三年战略规划中提到，坚果产业做强，小鹿蓝蓝做大，多品牌做实，这和公司目前的营收结构息息相关。

从重要性来看，在聚焦坚果产业的同时，多品牌模式是三只松鼠业务发展的另一条平行线。

多品牌战略的最直接好处是满足不同群体的需求。高、中、低，有层次的品牌矩阵，可以覆盖最多的人群。

单品牌战略，虽然可以通过推出不同系列来达到这个目的，但效果会差一些。因为同一个品牌的产品难以在服务上做区分，而且低端系列会拉低品牌的定位，而高端系列并不足以满足高端用户的消费期待。

小鹿蓝蓝是三只松鼠旗下的互联网婴童食品专业品牌，以让中国宝宝更强大为品牌理念，服务于全国大众家庭， 产品线覆盖6个月-14周岁的全龄段婴童，横跨宝宝辅食、零食、调味、主粮、营养品等多个品类。

在产品开发方面，三只松鼠已开发面向全渠道的37款定量装，55款经销散称专供系列产品，59款小鹿蓝蓝经销线下专供系列产品。

据了解，2022款分销专供新品已于中秋期间上市，上市当月业绩即破亿元并带动分销业务当月整体同比增长高达81%，也将为即将到来的年货节销售旺季奠定良好基础。

至于今年新升级的坚果量贩MAX装，6月在电商渠道全面上线，共计上线8款主流树坚果，包括碧根果、夏威夷果、手剥巴旦木、开口松子、手剥松子、紫皮腰果、巴旦木仁、开心果，其中，7月25日上线4款“A+”量贩坚果。

A+坚果是三只松鼠多品牌战略的一大亮点，这款产品首次对量贩坚果进行分级包装售卖，在原料端增加一层筛选，挑选出更为优质的坚果，，譬如夏威夷果，“A+”品质的产品直径均大于24mm，粒大饱满；紫皮腰果则选用每斤颗粒数不超过210个的品。截止10月中旬，升级款量贩坚果售卖超67.6万袋。

“国际坚果中国化”破题

坚果炒货品类众多，根据原材料的不同，坚果可大致分为籽坚果和树坚果两大类，其中籽坚果即籽类炒货，主要包括葵花籽、西瓜子、南瓜子、花生、蚕豆等；树坚果即坚果果仁，包括核桃、山核桃、碧根果、开心果、松子、巴旦木、夏威夷果等。

目前中国种子类坚果市场发展成熟自给率高，而树坚果仅有核桃国产供给充足，其余树坚果基本依赖进口。

近年来随着规模化采购和技术赋能，国内坚果种植产业发展得到提升，尤其是国际坚果的中国化种植，推动坚果原料国产化。

原产自国外的夏威夷果在云南、广西，碧根果在安徽、江苏等地得到大规模引种。在这些年的规模效应带动下，云南广西种植了400万亩夏威夷果，徽全椒被誉为中国碧根果之都，目前全县碧根果种植面积约8.5万亩。

当前，三只松鼠联合供应商伙伴已陆续在云南、广西、安徽等地区都建立了坚果原材料种植基地，截至去年，三只松鼠牵头带动供应商累计从云南、广西采购金额达3.5亿元。

同时，公司也在推动国内特色坚果产业发展。自2019年开始，公司以联合采购的方式每年从新疆采购核桃原料超万吨，有效促进当地坚果产业发展，带动当地种植户走上共同致富路。

目前，三只松鼠的夏威夷果示范工厂建设已同步启动。待夏威夷果、开心果、碧根果三座示范工厂全面建成投产后，加上进一步招引合作企业，或将成为全球最大的壳坚果加工制造集群。

示范工厂的运行，是三只松鼠加速升级价值链、深度优化供应链、着力延伸产业链的新载体，也是松鼠实现自主掌握生产制造、质量管控、产品研发，并获得制造加工管理能力与价值创造能力的新载体，将助力三只松鼠真正实现一二三产融合发展，打造“国际坚果中国化”的优秀范例。

全面助力乡村振兴

不光是带动坚果产业发展，实现国际坚果中国化，在服务乡村振兴战略的过程中，三只松鼠制定了专门的行动规划，并将目标写进了公司长久发展远景中。

有一个真实的案例可以分享，安徽佳烨农业有限公司位于肥西县官亭镇，原本只是普通的村镇，于2015年投资建设碧根果产业园区。2019年合作以来，三只松鼠帮助其改进田间苗木区间管理方法，建立整体的原料管理体系，实现了田间地头的机械化管理，坚果产量和品质双双提升。

如今，该公司已建成1.3万余亩高标准碧根果综合生产基地，是安徽省内碧根果种植重点林业企业和安徽省第七批省级林业产业化龙头企业。三只松鼠的采购量也从最初的700公斤跃升至10000公斤。

安徽佳烨农业的例子还有很多，在三只松鼠的推动下，安徽将有望快速成长为全球最大的碧根果生产基地。

站在转型的关口，三只松鼠除了修炼自己的内功，对于外部环境的正向推进也纳入行动指南。

三只松鼠党委书记、董秘潘道伟表示，“‘推进健康中国建设’、‘创新驱动发展战略’、‘着力推动高质量发展’，为三只松鼠提供了事业前进的理论和精神指引，也恰是我们奋力转型的方向。”

在“大食物观”下，居民饮食结构从“吃得饱”向“吃得好”、“吃得健康”转变，坚果作为健康食品的代表，正加快由“国民零食”转向“国民膳食”，迎来全新的发展契机。

而三只松鼠也在融入国家战略、助力三产融合、服务乡村振兴、投身共同富裕的一系列实践中，齐头并进共同走向自己的高质量发展道路，践行着新一代民企在新发展阶段的新时代担当。

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